销售绩效管理：提升工业品销售成功率的关键策略
在工业品销售的复杂环境中，销售绩效管理显得尤为重要。随着市场竞争的加剧，企业需要通过有效的销售流程和绩效管理来提升销售团队的效率和业绩。销售绩效管理不仅仅是关注销售结果，更是关注整个销售过程中的每一个环节。本文将围绕工业品销售的特点，探讨如何通过科学的销售绩效管理来提升销售成功率。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
课程背景与销售流程的重要性
在工业品销售中，项目通常是以一定周期进行的，涉及从立项前的设计、参数选定到最后的实施和回款等多个环节。这一过程的复杂性和不确定性使得销售团队必须重视每一个环节的管理。《道德经》中的智慧“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细”在销售管理中同样适用。销售团队不能只关注结果，而应重视整个销售流程的回溯与匹配。
通过流程梳理，销售团队可以更好地理解当前项目所处的阶段，及时发现信息的不足与缺失，进而做出更精准的判断。这种对流程的管理与跟踪不仅能帮助团队识别关键的竞争对手布局，还能为后续的策略制定提供依据。
销售流程的六个关键步骤
为了提升销售绩效，团队可以参考以下六个关键步骤，结合实际情况进行调整：
- 收集信息与商机评估：这一阶段是整个销售流程的基础，销售人员需要全面收集项目信息，评估商机的可行性。
- 客户关系与需求深挖：了解客户的真实需求和潜在需求，建立良好的客户关系是成功的关键。
- 制定策略和致胜对手：根据客户需求和竞争对手的情况制定相应的销售策略。
- 你来我往：进行有效的沟通与交流，包括拜访、技术交流等，以推动项目的进展。
- 招标与合同：明确招标流程和合同要点，确保双方权益。
- 跟踪实施与回款：对项目的实施进程进行跟踪，确保及时回款。
收集信息与商机评估
在销售的第一步，信息的收集显得尤为重要。销售人员需要明确收集哪些类型的信息，包括市场动态、客户需求、竞争对手状况等。通过系统的信息收集，销售人员可以更好地判断是否继续跟进某个项目，并制定相应的销售策略。
在这一阶段，销售团队可以使用信息收集清单，确保所有关键信息的获取和记录。这不仅能提升信息的准确性，还能为后续的销售决策提供有力支持。
客户关系与需求深挖
建立良好的客户关系是成功销售的基石。销售人员需要通过有效的沟通技巧和人际关系管理，深入挖掘客户的潜在需求。在与客户的互动中，销售人员可以运用三维分析法和五步口诀法，帮助其更好地理解客户需求。
通过案例演练，销售人员可以将理论应用于实践，提升与客户的沟通技巧，增强销售的成功率。
制定策略与致胜对手
在明确客户需求后，销售团队需要制定针对性的策略，以应对竞争对手。团队应合理分工，明确各自的职责，确保策略的有效实施。在这一过程中，小组讨论和情景演练可以帮助团队更好地消化和理解制定策略的要点。
你来我往：四大关键动作
在工业品销售中，拜访、技术交流、参观工厂及样板企业以及方案呈现是四大关键动作。销售人员需要掌握这些关键动作的技巧，以推动项目的进展。
例如，在拜访客户时，销售人员应提前准备好相关资料，并根据客户的需求进行有针对性的交流。在方案呈现时，团队应确保方案的内容清晰、结构合理，以便更好地传达给客户。
招投标与合同管理
招投标是销售流程中的重要环节，销售人员需要了解招标的基本流程和合同的核心要素。在这一阶段，团队应明确合同风险及其规避策略，确保双方权益得到保障。
通过真实案例分享，销售人员可以更好地理解招投标与合同管理的重要性，从而增强对这一环节的重视。
跟踪实施与回款
项目实施过程中的跟踪与回款管理是确保销售成功的最后一步。销售人员需要定期跟踪项目进展，及时与客户沟通，处理可能出现的疑虑。
通过建立有效的关系维护机制，销售团队可以提升客户的满意度，增加回款的可能性。这一过程不仅需要销售人员的主动性，还需要团队的协作与配合。
课程收益与实施效果
参加本次培训课程后，销售人员将掌握项目销售流程的各个环节，了解每一步的关键动作及其衡量标准。通过实操演练，学员可以将所学知识应用于实际项目中，提升销售成单率。
此外，课程还将激发学员的积极性，让他们找到销售工作的动力源泉。通过系统的销售绩效管理，团队将提升整体的销售效率，实现业绩的稳步增长。
结尾：持续改进与反馈机制
销售绩效管理是一个持续改进的过程，团队应定期对销售流程进行回顾与总结，及时调整策略与方法。在日常工作中，销售人员应保持积极的学习态度，不断提升自身能力，以适应市场的变化。
通过建立有效的反馈机制，销售团队可以及时获取客户的意见与建议，从而不断优化销售流程。这样，团队不仅能提高销售绩效，还能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
综上所述，销售绩效管理在工业品销售中具有重要的意义。通过强化销售流程的管理，销售团队将能够更好地应对市场挑战，实现销售目标。
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孙琦
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