招投标合同管理的重要性与流程
在现代工业品销售中，招投标合同管理是至关重要的一环。它不仅关系到企业的经济利益，还涉及到项目的顺利推进与执行。随着市场竞争的加剧，企业在招投标环节愈加重视合同管理，以确保项目的顺利进行和风险的有效控制。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
课程背景与培训目标
工业品销售一般以项目周期为主，从项目立项的设计、参数选定，到最终实施和回款，整个过程可能短至数月，长至数年。在这样一个复杂的过程中，各种利益方的参与以及信息的不对称，使得招投标合同管理显得尤为重要。《道德经》有云：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”这句话恰好反映出在招投标合同管理中，细节至关重要。
本培训课程旨在帮助参与者掌握项目销售流程及每个步骤的关键动作，学习如何运用流程的落地工具，最终提高销售成单率，激发学员的积极主动性。
招投标合同管理的六个关键步骤
根据工业品销售的特点，招投标合同管理可以分为以下六个步骤，每个步骤都至关重要，缺一不可：
- 收集信息与商机评估
- 客户关系与需求深挖
- 制定策略与致胜对手
- 你来我往（工业品成交的四大关键动作）
- 招标与合同
- 跟踪实施与回款
第一步：收集信息与商机评估
信息收集是整个招投标流程的基础，收集的信息直接影响后续的决策和策略制定。有效的信息收集可以帮助销售人员准确评估商机，确保跟踪的方向正确。
- 如何收集项目信息？
- 需要关注的五大类信息包括：客户背景、市场动态、竞争对手情况、政策法规变化及技术标准。
- 结合真实案例，判断收集信息的实用性，避免收集无效信息。
第二步：客户关系与需求深挖
客户关系的建立与维护是销售成功的关键。销售人员需要通过选择合适的线人，深入挖掘客户的真实需求。
- 在选择线人时，需要明确其目的和价值。
- 运用人际关系递进的方法，逐步建立信任。
- 可以使用三维分析法和五步口诀法，以便更好地理解客户需求。
第三步：制定策略与致胜对手
在深入了解客户需求后，制定出合理的策略至关重要。一个成功的策略不仅要考虑自身的优势，还需分析竞争对手的情况。
- 确定项目组的合作团队，合理分工，制定各自职责。
- 进行小组讨论，提炼出策略的要点。
- 根据实际情况进行情景演练，以确保策略的可行性。
第四步：你来我往（工业品成交的四大关键动作）
在招投标过程中，销售人员需要掌握四大关键动作，以促进成交。
- 拜访技巧：提升面对面沟通的效果。
- 技术交流：通过技术层面的交流，增强客户信任。
- 参观工厂及样板企业：让客户直观了解产品和服务。
- 方案呈现：将解决方案以最具吸引力的方式呈现给客户。
第五步：招标与合同
在招标阶段，合同的条款与条件决定了项目的成功与否。销售人员需要充分了解招标的基础知识及谈判技巧，确保合同的合理性和合法性。
- 设置障碍，以应对可能的谈判问题。
- 运用合同风险规避的策略，确保企业利益不受损害。
第六步：跟踪实施与回款
合同签订后，跟踪实施与回款同样重要。有效的跟踪能够确保项目按照预定计划进行。
- 实施进程的跟踪，确保各环节的顺利衔接。
- 关键节点的跟踪，以便及时应对突发情况。
- 进行疑虑恳谈会，解决客户在实施过程中的疑虑。
招投标合同管理的实践与应用
在两天的培训课程中，讲师结合自身近20年的B2B/B2G销售经历，分享了大量实践案例。通过这些案例，学员们能够更好地理解理论知识在实际工作中的应用，从而提高效率。
培训课程强调了每一步的关键动作及其背后的原理，鼓励学员在日常工作中有意识地回溯与匹配销售流程。通过这样的实践，学员不仅能提升自己的工作能力，还能在销售团队中发挥更大的作用，实现团队目标。
总结与展望
招投标合同管理是一个系统而复杂的过程，涉及到信息收集、客户关系维护、策略制定、关键动作执行、合同谈判及实施跟踪等多个环节。通过有效的管理，企业能够在竞争中占据优势，实现更高的销售业绩。
未来，随着市场环境的不断变化，招投标合同管理的方式也将不断演进。企业应当持续学习与适应新变化，以应对日益激烈的市场竞争。通过不断优化管理流程，提升团队的整体素质与能力，最终实现企业的可持续发展。
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孙琦
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