优化项目销售流程提升业绩的有效策略

项目销售流程的全面解析

在当今竞争激烈的商业环境中，项目销售流程对于工业品销售尤为重要。销售人员需要系统地理解和执行这一流程，以确保客户需求得到满足，同时实现公司业绩的最大化。本文将深入探讨项目销售流程的六个关键步骤，结合实际案例和应用工具，帮助销售人员掌握每一步的核心要点。

孙琦：《工业品项目销售流程及实操》

【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排

孙琦 培训咨询

一、收集信息与商机评估

销售流程的第一步是收集信息与商机评估，这一阶段的目标是获取客户的基本信息，为后续的销售活动提供数据支持。有效的信息收集不仅能帮助销售人员初步判断商机的可行性，还能为后续的深入交流奠定基础。

• 收集信息的重要性：在项目的早期阶段，信息的准确性直接影响销售策略的制定。如果信息不足，销售人员可能会误判项目的价值，浪费时间和资源。
• 收集哪些信息：通常需要关注五大类信息，包括客户公司背景、行业动态、竞争对手情况、客户需求及预算限制。
• 信息收集的工具：可以使用在线调研工具、客户访谈、行业报告等多种方式来收集信息，确保信息的全面性与准确性。

例如，在某次项目中，销售团队通过详细的市场调研，发现了客户潜在的需求与痛点，从而制定了针对性的解决方案，最终成功获得了项目的订单。这一案例充分说明了信息收集在销售流程中的根本性作用。

二、客户关系与需求深挖

在完成信息收集后，下一步是与客户建立关系并深入挖掘需求。客户关系的建立需要时间和技巧，而需求深挖则是为了更好地理解客户的真实需求，从而提供更有针对性的解决方案。

• 选择线人：在客户公司中，识别并与关键决策者建立联系是至关重要的。可以通过行业网络、社交媒体等多种方式找到合适的联系人。
• 人际关系递进方法：通过建立信任关系，逐步引导客户表达他们的需求和期望，从而更深入地理解客户的真实动机。
• 三维分析法：利用三维分析法可以帮助销售人员从不同角度分析客户的需求，确保不会遗漏任何关键信息。

例如，在与一大型制造企业的洽谈中，销售人员通过多次拜访和技术交流，逐步建立了与技术总监的信任关系，最终深入了解了客户在生产流程中的实际需求，从而成功提供了量身定制的解决方案。

三、制定策略与致胜对手

在了解客户需求的基础上，销售团队需要制定相应的销售策略，以便在竞争中脱颖而出。这一阶段的目标是明确项目组的角色分工，确保每位成员都能发挥自己的优势。

• 项目组合作：明确各成员的职责分工，确保团队协作顺利进行。这不仅能提高工作效率，还能增强团队的凝聚力。
• 策略制定的意义：制定清晰的策略有助于销售人员在面对竞争对手时，有的放矢，迅速调整应对措施。
• 情景演练：通过模拟不同情境，销售人员可以提前预判潜在问题并制定解决方案，提高实际操作的灵活性。

例如，在一次大型招标中，销售团队提前制定了详细的策略，包括对竞争对手的分析与应对措施，最终以出色的方案赢得了客户的信任。

四、你来我往：工业品成交的四大关键动作

在项目推进过程中，销售人员需要进行有效的互动，包括拜访客户、技术交流、参观工厂及方案呈现等关键动作。这些互动不仅能加深客户对产品的理解，还能增强信任感。

• 拜访技巧：通过有计划的客户拜访，销售人员可以更直观地了解客户的期望，同时展示公司的专业性。
• 技术交流：在技术交流中，销售人员需要能够清晰、准确地传达产品的技术优势，解决客户的疑虑。
• 方案呈现：制作高质量的方案呈现材料，确保信息清晰、有说服力，以便在客户决策时提供支持。

例如，某家设备制造公司在一次项目中，通过精心准备的方案呈现和有效的技术交流，成功消除了客户的顾虑，最终促成了成交。

五、招标与合同

在成功推进项目到招标阶段后，销售团队需要处理合同的签订以及相关的谈判。这一阶段的成功与否直接关系到项目的顺利实施。

• 招投标基础知识：销售人员必须熟悉招标流程及相关规定，以确保在投标中不失分。
• 谈判原则与技巧：在合同谈判中，销售人员需要保持灵活性，能够根据客户的反馈及时调整策略。
• 合同风险规避：提前识别合同中的潜在风险，并制定相应的防范措施，以保护公司的利益。

例如，在某次大型招标中，销售团队通过有效的谈判技巧和对合同条款的深入理解，成功规避了多个潜在风险，保障了项目的顺利实施。

六、跟踪实施与回款

项目实施后，销售人员需要持续跟踪实施进程，确保项目按计划推进，并及时回款。这一阶段是销售流程的最后一步，但却是至关重要的一环。

• 实施进程跟踪：定期检查项目的实施进度，及时发现并解决问题，以确保项目顺利进行。
• 关键节点跟踪：在项目实施过程中，关注关键节点的进展，确保按照既定计划推进。
• 关系维护：与客户保持良好的沟通，定期回访，维护客户关系，增加后续合作的可能性。

例如，在某项目实施中，销售人员通过定期回访和跟踪，及时发现并解决了客户在使用产品中的问题，从而赢得了客户的信任，确保了及时回款。

总结

掌握项目销售流程的各个环节对于销售人员来说至关重要。通过系统的流程管理，不仅能提高销售成单率，还能提升客户满意度。销售人员应当积极运用所学知识，在实践中不断优化自己的销售策略和技巧，最终实现个人和公司的双重成功。

有效的项目销售流程不仅是销售团队业绩提升的基础，也是客户获得最佳解决方案的保障。通过不断地学习与实践，销售人员将能够在竞争激烈的市场中立于不败之地。