项目销售流程的全面解析
在现代工业品销售中，项目销售流程的有效管理至关重要。从项目的立项、信息收集、客户需求分析到最终的实施与回款，每一个环节都影响着销售的成败。本文将系统地解析项目销售流程，包括每个步骤的关键动作和衡量标准，帮助销售团队提升业绩、降低风险，实现持续的业绩增长。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
1. 收集信息与商机评估
项目销售的第一步是信息的收集与商机的评估，这是整个销售流程的基础。有效的信息收集能够为后续的决策提供支持，减少盲目跟踪的风险。
- 信息收集的意义：收集项目信息能够帮助销售人员了解市场动态、客户需求和竞争对手的布局。
- 信息收集的五大类：1) 市场信息 2) 客户信息 3) 竞争对手信息 4) 政策法规 5) 技术动态。
- 初步判断：通过对收集到的信息进行分析，销售人员可以初步判断该项目是否值得继续跟踪。
在这一阶段，销售人员需要使用信息收集清单，确保所有必要的信息都已被收集。这不仅提高了信息的完整性，也为后续的决策提供了依据。
2. 客户关系与需求深挖
一旦收集到足够的信息，下一步就是深入挖掘客户的需求和建立客户关系。这一阶段的目标是建立信任关系，并准确把握客户的真实需求。
- 选择线人：通过合适的线人来获取客户的真实需求是关键。线人的选择需要考虑其对客户的影响力和信任度。
- 人际关系递进方法：逐步深入的关系建立能够提高客户的信任感，为后续的销售打下良好的基础。
- 三维分析法：在分析客户需求时，可以从多个维度入手，包括客户的经济状况、行业背景及其未来发展方向。
这一阶段的成功与否直接影响到后续的销售策略制定，因此深度的客户需求分析至关重要。
3. 制定策略和致胜对手
在充分理解客户需求的基础上，销售团队需要制定出切实可行的销售策略，以在竞争中脱颖而出。
- 团队分工：建立项目组，明确每个成员的职责，以提高协作效率。
- 策略的意义：制定策略不仅仅是为了应对竞争对手，更是为了明确在项目中的优势和劣势，合理规划资源。
- 小组讨论：通过团队讨论，集思广益，能够发现更多的潜在机会和风险。
在这一阶段，销售团队需要确保策略的灵活性，以适应市场的变化和客户需求的调整。
4. 你来我往（工业品成交的四大关键动作）
项目销售中，有四大关键动作是成交的核心，这些动作包括拜访、技术交流、参观工厂及样板企业以及方案呈现。
- 拜访技巧：有效的拜访能够拉近与客户的距离，增加沟通的有效性。
- 技术交流：与客户进行深入的技术交流，能够提升客户对产品的信任度和认同感。
- 参观工厂：通过让客户参观工厂和样板企业，能够直观地展示公司的实力和产品质量。
- 方案呈现：将解决方案以清晰、有说服力的方式呈现给客户，是促成交易的重要环节。
在这一阶段，销售人员需要准备充分的资料和素材，以便在与客户的沟通中做到有的放矢。
5. 招标与合同
招标和合同的环节是项目销售中最为关键的一步，涉及到法律和商业利益的保障。
- 设置障碍：在招标过程中，销售人员需要识别和设置潜在的障碍，以便提前做好应对准备。
- 谈判技巧：有效的谈判技巧能够帮助销售人员达成更有利的合同条款。
- 合同风险规避：在签订合同前，务必对合同的每一条款进行审阅，确保自身的权益不受损害。
这一阶段的成功直接影响到项目的实施效果，因此，销售人员需要具备一定的法律知识和谈判能力。
6. 跟踪实施与回款
项目实施阶段是将合同内容落实到实际操作中的过程，而回款则是整个销售流程的终极目标。
- 实施进程跟踪：定期跟踪项目的实施进度，确保项目按照计划进行。
- 关键节点跟踪：识别项目中的关键节点，及时调整策略以应对可能出现的问题。
- 关系维护：在项目实施过程中，保持与客户的沟通与联系，增强客户的满意度。
通过有效的跟踪和回款管理，销售人员能够增强客户的忠诚度，为未来的合作打下基础。
总结与展望
项目销售流程的每一步都不可忽视，只有通过系统的流程管理，才能在复杂多变的市场环境中获得竞争优势。销售团队应当在日常工作中不断回顾和匹配流程，发现自身的不足，持续优化销售策略。
通过本次培训课程的学习，销售人员不仅能够掌握项目销售的关键流程，还能够在实际工作中灵活运用所学的工具和方法，提升销售成单率，激发工作动力，实现业绩的持续增长。
未来，随着市场环境的变化和客户需求的不断升级，项目销售流程的优化将是每个销售人员和团队必须面对的挑战。只有不断学习与适应，才能在竞争中保持领先地位。
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孙琦
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