项目销售流程：从信息收集到回款的全景分析
在当今竞争激烈的市场环境中，工业品销售不仅仅是一次交易的过程，而是一个系统化的项目销售流程。项目销售流程涉及从立项前的设计、参数的选定，到最后的实施和回款，整个过程通常需要数月甚至数年。为了在这个过程中获得成功，销售人员必须掌握每个环节的关键动作和有效工具。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
一、收集信息与商机评估
在任何项目的开始阶段，信息的收集和商机的评估至关重要。销售人员需要对市场进行全面的调研，了解潜在客户的需求和竞争对手的情况。信息的收集可以分为五大类：
- 行业动态：了解行业的发展趋势、政策变化及市场需求。
- 客户背景：研究客户的历史采购记录、公司规模及业务范围。
- 竞争对手分析：评估竞争对手的产品、定价策略和市场份额。
- 技术参数：明确产品的技术要求和客户的具体需求。
- 财务评估：分析客户的财务状况，以判断其购买能力。
通过对这些信息的全面收集，销售人员可以初步判断是否值得继续跟踪该项目。同时，这些信息还可以为后续的客户关系建立和需求深挖提供基础。
二、客户关系与需求深挖
在成功收集信息后，建立良好的客户关系是项目销售流程中的关键一步。这一阶段的主要任务是深挖客户需求。为了有效地进行需求深挖，销售人员可以采用以下策略：
- 选择线人：确定合适的联系人，有效获取客户内部信息。
- 人际关系递进：通过建立信任关系，逐步深入了解客户的真实需求。
- 三维分析法：从多个维度分析客户需求，包括技术、经济和时间等方面。
- 五步口诀法：运用简洁有效的方法进行需求分析，确保全面覆盖客户关心的问题。
通过以上方式，销售人员能够准确把握客户的核心需求，为后续的策略制定奠定基础。同时，通过与客户建立信任关系，也可以为未来的合作打下良好的基础。
三、制定策略与致胜对手
客户需求深入分析后，制定有效的销售策略是成功的关键。这一阶段需要成立项目组，明确团队成员的职责和分工，以确保在执行过程中能够高效协作。制定策略时，销售人员应注意以下几点：
- 市场定位：明确产品在市场中的定位，找出目标客户。
- 竞争分析：分析竞争对手的优势和劣势，制定差异化的竞争策略。
- 资源配置：合理配置人力、物力和财力资源，以支持销售活动。
- 制定目标：设定清晰的销售目标，为团队提供明确的方向。
通过制定有效的销售策略，销售团队能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，确保项目的顺利推进。
四、你来我往：工业品成交的关键动作
在项目销售中，成交的关键动作往往决定了项目的成败。这些关键动作包括：
- 拜访技巧：通过有效的拜访，展示产品价值并建立信任。
- 技术交流：与客户进行技术性讨论，解决客户疑虑。
- 参观工厂及样板企业：让客户直观感受产品的质量和生产能力。
- 方案呈现：根据客户需求，提供专业的解决方案并进行详细讲解。
在每个关键动作中，销售人员需要灵活运用不同的沟通技巧和策略，以保证客户的积极反馈，推动项目的进展。
五、招标与合同
招投标过程是项目销售的重要环节。在这一阶段，销售人员需要具备一定的法律知识和谈判技巧，以确保合同的顺利签署。以下是一些关键点：
- 设置障碍：在谈判中识别并克服潜在的障碍。
- 谈判原则：遵循公平、合理的原则，确保合同条款对双方都有利。
- 合同风险规避：在合同中明确各方的权利和义务，降低后续风险。
通过有效的招标与合同管理，销售团队能够确保项目的合法性和顺利推进，避免后续可能出现的纠纷。
六、跟踪实施与回款
在项目签署合同后，跟踪实施与回款是销售流程的最后一步。销售人员需要密切关注项目的实施进程，确保各项工作按计划进行。以下是实施与回款的关键点：
- 实施进程跟踪：定期检查项目实施的进展，及时调整策略。
- 关键节点跟踪：关注项目的重要节点，确保按时完成。
- 疑虑恳谈会：与客户进行定期沟通，解决实施过程中出现的问题。
- 关系维护：保持与客户的良好关系，为后续的合作打下基础。
通过有效的跟踪实施，销售团队不仅可以确保项目的成功交付，还能在回款环节中提高效率，保障公司的现金流。
结论
项目销售流程是一个系统化的过程，涵盖了从信息收集到回款的各个环节。通过对每个环节的深入分析和实践，销售人员可以有效提升自己的销售能力和业绩。掌握项目销售流程中的关键动作与工具，将为销售团队带来显著的竞争优势。在激烈的市场竞争中，只有不断学习和实践，才能在项目销售中立于不败之地。
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