商机评估:实现销售成功的关键步骤
在当今竞争激烈的市场环境中,商机评估对于工业品销售至关重要。工业品销售通常涉及周期较长的项目操作,销售人员需要在从立项前的设计到实施和回款的整个过程中,提供系统的解决方案、设备和服务。面对信息的复杂性和不确定性,如何有效评估商机,成为销售人员必须掌握的技能。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现,提供系统的解决方案、设备及服务,从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款,短则数月长则数年,边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说:天下难事,必作于易;天下大事,必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目,在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的,而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用,那有哪些作用呢:拿到信息首先回溯和匹配流程,是对现有信息的一个非常好的检验和检测,会发现信息的不足、缺失,哪些重要信息没有得到,对商机的判断有着至关重要的作用,是否要继续跟踪,要获取哪些资源和支持,是一个非常好的判断,而我们一直强调我们要先胜而后战,要算于庙堂之上,要谋划和思考分析在前,行动在后,不大无准备之战;拿到信息首先回溯匹配流程,看看项目到哪个步骤,竞争对手现在的布局和摄入情况,是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走,哪里是突破口,哪里是优势位、哪里是支撑点,先找谁等等关键的指导作用;结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作,而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期,这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要,销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了,才能够从实践中体会到它的好处和妙用,拥有降维打击的能力,实现降维打击的乐趣,而这种感觉一旦体验过,你一定会爱上,并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品(2B)销售规律和底层逻辑,给大家列出六个步骤的全流程供大家参考,请大家结合自己是实际工作加以丰富,但最多不要超过九个步骤:一、收集信息与商机评估;二、客户关系与需求深挖;三、制定策略和致胜对手;四、你来我往(工业品成交的四大关键动作);五、招标与合同;六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合,根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式,全员参与,当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历,大部分项目近千万级,近十余年专注销售领域研习,千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼,结合每一步特点给出落地工具,当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始,根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用,案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天(6小时/天)【课程大纲】开场:身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步?梳理项目流程有何重要性?销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑?第一步:收集信息与商机评估如何做项目信息收集?收集信息于整个项目的意义?收集哪五大类信息?集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位?哪些信息必须收集到?如何初步判断是否继续跟踪此项目?交付信息收集清单第二步:客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人?选择线人的目的?人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用:学员现有客户分析实操第三步:制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作,制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操预约第四步:你来我往(工业品销售四大关键动作)1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户分析实操第五步:招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户分析实操第六步:跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户分析实操结尾:小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
课程背景与重要性
如《道德经》所言:“天下难事,必作于易;天下大事,必作于细。”在销售过程中,很多销售人员往往忽视了信息的回溯和流程的匹配,认为这些只是管理层的工具,而未意识到其在商机评估中的重要性。通过对信息的检验和检测,销售人员可以识别信息的不足与缺失,进而优化商机的判断。这不仅有助于决定后续的跟踪策略,还能有效识别所需的资源和支持。
在课程中,我们强调了在行动之前进行充分的谋划与分析的重要性。销售人员需要先了解项目的当前进展、竞争对手的布局,才能制定出有效的销售策略。这种方法论在实际操作中,能够帮助销售人员更好地把握机会,实现业绩的提升。
商机评估的六个步骤
为了帮助销售人员有效进行商机评估,我们设计了一个涵盖六个步骤的全流程。这些步骤不仅是商机评估的指导方针,也是销售成功的重要保障。
- 收集信息与商机评估
- 客户关系与需求深挖
- 制定策略和致胜对手
- 你来我往:工业品成交的四大关键动作
- 招标与合同
- 跟踪实施与回款
第一步:收集信息与商机评估
信息的收集是商机评估的第一步。销售人员在这一阶段需要明确收集哪些类型的信息,这些信息可以分为以下五类:
- 市场趋势
- 客户背景
- 竞争对手状况
- 项目需求
- 潜在风险
通过对这些信息的整理和分析,销售人员可以初步判断该项目是否值得继续跟踪。同时,交付信息收集清单也是在这一阶段的关键工具,帮助销售人员系统化地收集信息,确保不遗漏重要细节。
第二步:客户关系与需求深挖
在收集到基本信息后,下一步是深入挖掘客户的需求。选择合适的线人可以帮助销售人员更好地了解客户的真实需求。在这一过程中,人际关系的递进方法非常重要。
通过三维分析法和五步口诀法,销售人员能够有效地识别出客户的关键需求,并通过实际案例演练加深对这些方法的理解。
第三步:制定策略与致胜对手
在明确了客户需求后,销售人员需要制定相应的策略。这不仅包括团队内部的分工合作,还涉及到如何在竞争中脱颖而出。制定策略的意义在于能够明确销售目标和行动计划,确保每个团队成员都能在各自的职责范围内发挥作用。
通过情景演练,销售人员能够在实际案例中应用所学的策略,提升应对竞争对手的能力。
第四步:你来我往:工业品成交的四大关键动作
在销售过程中,有四项关键动作是必不可少的:
这些动作不仅有助于增强客户的信任感,还能有效推动销售进程。在方案呈现的过程中,销售人员需要准备好相应的素材,并通过生动的故事和案例来吸引客户的注意力。
第五步:招标与合同
招投标环节是商机评估的重要组成部分。在这一阶段,销售人员需了解合同的基本知识,设定障碍,掌握谈判的原则与技巧。通过案例分享,销售人员能够学习到如何规避合同风险,从而更好地维护自身的利益。
第六步:跟踪实施与回款
最后一步是对项目的跟踪实施和回款。这一阶段需要销售人员定期跟踪实施进程,确保项目按计划进行。同时,关键节点的跟踪和疑虑恳谈会也是确保项目成功的重要手段。销售人员需要时刻维护与客户的关系,以便在后续的回款中顺利进行。
课程收益与应用
通过本次课程,销售人员将掌握完整的项目销售流程,了解每一步的关键动作,并学会运用相关工具进行实际操作。这将极大地提高他们的拜访绩效和销售成单率,激发持续的工作动力。
课程的特色在于结合了近20年的B2B/B2G销售经验,针对不同背景和需求的学员灵活调整课程内容,以确保每位学员都能在自己的实际工作中得到有效的提升。
总结
商机评估是一个系统而复杂的过程,销售人员需要在每一个步骤中认真对待,从信息收集到客户关系的深挖,再到策略的制定与实施,每一步都至关重要。通过实践中的不断反思与优化,销售人员能够提升自身的能力,实现更高的业绩和客户满意度。
只有在充分理解并应用这些商机评估的步骤后,销售人员才能在竞争中占据优势,最终实现销售目标。商机评估不仅是销售的基础,更是成功的关键。
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