商机评估：工业品销售中的关键一步
在当今竞争激烈的市场环境中，工业品销售所面临的挑战和机遇并存。商机评估作为销售流程中的第一步，对于企业的成功至关重要。本文将深入探讨商机评估的重要性、相关流程以及如何有效实施，以帮助销售团队更好地掌握这一关键环节。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
一、商机评估的背景与意义
工业品销售通常涉及复杂的项目操作，每个项目从立项前的设计、参数选定到实施和回款，时间跨度可短至数月，也可长达数年。因此，销售团队在进行商机评估时，必须对信息的获取、分析和判断有清晰的认识。
道德经中提到“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细”，这句话强调了在面对复杂事务时，从简单和细致入手的重要性。在商机评估过程中，销售人员理应关注并复盘所获得的信息，确保信息的完整性和实用性。
二、商机评估的流程
商机评估的流程可以分为几个关键步骤，每个步骤都需要销售人员认真对待，以确保最终的销售决策是基于准确、完整的信息。
- 信息收集
在进行商机评估时，首先需要收集大量信息，包括客户背景、市场动态、竞争对手布局等。信息收集的五大类包括：
- 客户的基本信息及需求
- 行业趋势及市场潜力
- 竞争对手的情况
- 政策法规及市场环境
- 项目的技术要求和预算
- 信息分析
对收集到的信息进行系统分析，识别出潜在的商机和风险。这一阶段，销售人员需关注信息的完整性，判断是否有重要信息缺失。
- 初步判断
在信息分析的基础上，销售人员需要对商机进行初步判断，决定是否继续跟踪该项目。这一判断将直接影响后续的销售策略和资源配置。
三、商机评估的关键工具与方法
为了提高商机评估的效率和准确性，销售人员可以运用一些实用的工具和方法。
- SWOT分析
通过SWOT分析法（优势、劣势、机会、威胁），销售团队能够全面评估项目的可行性和风险，为后续的决策提供依据。
- 数据分析工具
运用数据分析工具（如Excel、CRM系统等）对市场数据和客户反馈进行整理和分析，有助于识别潜在商机。
- 团队协作
商机评估并非单打独斗，销售团队应通过定期的会议和讨论，集思广益，提升信息收集和判断的准确性。
四、商机评估的实战案例分析
通过实际案例来分析商机评估的过程，可以更好地理解其在工业品销售中的应用。例如，某工业设备制造公司在一次大型项目竞标中，首先通过市场调研获取了客户的需求信息和预算限制。同时，团队利用SWOT分析法，识别出自身的优势（如技术领先）和劣势（如品牌认知度低）。在此基础上，团队决定集中资源进行技术交流，提升客户信任度，最终成功中标。
五、商机评估与销售策略的结合
商机评估不仅是信息收集和判断的过程，更是制定销售策略的重要基础。销售人员在完成商机评估后，应将评估结果与销售策略结合起来，制定出针对性的行动方案。
- 明确目标客户
基于商机评估的结果，销售团队可以更清晰地确定目标客户，优化资源配置。
- 制定个性化方案
针对不同客户的需求，制定个性化的解决方案，提高成交率。
- 加强客户关系管理
通过商机评估，销售人员可以更好地理解客户需求，从而加强与客户的沟通与关系维护。
六、商机评估的挑战与应对
在实际操作中，商机评估可能面临诸多挑战，如信息不对称、市场变化迅速等。对此，销售团队应具备灵活应变的能力，及时调整评估策略。
- 信息获取的困难
在某些情况下，销售人员可能难以获取全面的信息。此时，应通过建立良好的人际关系，借助行业资源来弥补信息不足。
- 市场的不确定性
市场环境变化迅速，销售人员需定期更新市场信息，保持对市场动态的敏感性。
- 团队协作的不足
有效的团队协作是成功评估商机的关键，团队应定期进行信息共享与讨论，确保每个成员都能参与到商机评估中。
七、总结与展望
商机评估是工业品销售中不可或缺的一环，只有通过系统、细致的信息收集与分析，销售团队才能在复杂的市场环境中找到突破口，实现业绩的提升。随着市场的不断发展，商机评估的方法与工具也需不断更新，以适应新的挑战和机遇。通过不断的学习和实践，销售人员能够提升自身的商机评估能力，为企业的成功贡献更多的力量。
在接下来的培训课程中，学员们将有机会实践商机评估的各个环节，结合自己的项目进行深入分析，以便在实际工作中灵活运用。这将不仅提升销售团队的整体业绩，也将为个人职业发展带来新的机遇。
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孙琦
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