价值辐射模型：提升工业品销售的关键策略
在当今复杂多变的市场环境中，工业品销售面临着周期长、决策复杂、风险不定等诸多挑战。作为销售管理者，如何有效地推动销售进程，提升成单率，成为行业内亟待解决的问题。在这一背景下，价值辐射模型应运而生，为销售人员提供了一种系统化、结构化的思路，帮助他们在销售过程中更好地管理关键动作，提升销售效能。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
价值辐射模型的基本概念
价值辐射模型强调在销售过程中，价值不仅仅来源于产品本身，还包括其带来的多重效益和影响。从销售的角度来看，产品的价值是通过一系列的关键动作逐步体现出来的。这一模型强调了以下几个方面：
- 产品价值的多维度展现：产品本身的功能、性能、价格等是基本要素，但其在客户运营中的应用效果、对业务流程的改善、对利润的提升等也是重要的价值体现。
- 关键动作的有机结合：在销售过程中，通过参观工厂、技术交流、方案呈现和高层互动等关键动作，将产品价值传递给客户，增强客户的购买意愿。
- 客户的决策标准重塑：通过技术交流和方案呈现等环节，进一步影响客户的决策标准，使其更倾向于接受销售方所提供的解决方案。
四大关键动作与价值辐射模型的关系
在工业品销售的过程中，价值辐射模型依赖于四个关键动作的有效实施。每个动作都在推动销售进程中扮演着重要的角色：
1. 技术交流
技术交流是项目流程中的重要环节，通过交流，销售人员可以清晰地了解客户的需求和痛点，同时也能展示自身产品的技术优势。在这一阶段，销售人员需要明确技术交流的目标，并制定相应的工作计划：
- 确定交流的议题，聚焦客户的关注点。
- 准备技术资料和案例，确保信息的准确性和专业性。
- 在交流过程中，通过互动来获取客户的反馈，调整沟通策略。
2. 参观工厂
工厂参观是展示企业实力和产品质量的重要机会。在这一环节，销售人员需要做好充分准备，确保客户能够真实感受到企业的专业性和产品的可靠性：
- 安排工厂参观的流程，确保每个环节都能展示企业的优势。
- 准备详尽的讲解资料，突出产品的生产工艺和质量控制。
- 在参观过程中，与客户建立良好的互动关系，增进信任感。
3. 方案呈现
方案呈现是将产品价值与客户需求结合的重要环节。在这一阶段，销售人员可以通过价值辐射模型，将产品的多维度价值全面展现给客户：
- 构建清晰的方案结构，涵盖数据、对比和具体内容。
- 强调产品在客户运营中的应用效果，展示其对业务的实际贡献。
- 运用案例分析，帮助客户更好地理解产品的价值。
4. 高层互动
高层互动是推动大客户销售的重要策略。通过与客户高层的有效沟通，销售人员可以更好地把握客户的决策过程：
- 提前准备见高层的策略，明确沟通的主题和目标。
- 在互动中展示企业的愿景和价值观，增强客户的认同感。
- 通过高层的支持，促进内部资源的调动，提升销售的成功率。
价值辐射模型的实施策略
为了有效实施价值辐射模型，销售人员可以从以下几个方面入手：
- 明确目标：在每一个关键动作中，都需要设定清晰的目标，以便于后续的评估和调整。
- 整合资源：通过调动公司内部的各方资源，确保销售过程的顺利推进。
- 反馈与调整：在实施过程中，及时获取客户反馈，并根据实际情况调整策略。
价值辐射模型在培训课程中的应用
在销售培训课程中，价值辐射模型不仅为销售人员提供了理论支持，还通过实战演练帮助他们掌握必要的技能。课程内容涵盖了四大关键动作的具体实施步骤和技巧，帮助学员深入理解每个环节的重要性：
- 案例分析：通过真实案例的分析，让学员感受到实际操作中的挑战与机遇。
- 角色扮演：在模拟场景中进行角色扮演，提升学员的应变能力和沟通技巧。
- 小组讨论：通过小组讨论的形式，激发学员的思维，促进经验分享。
总结
价值辐射模型为工业品销售提供了一种全新的视角，使销售人员能够在复杂的市场环境中清晰地识别并推动关键动作。通过有效实施四大关键动作，销售人员不仅能够提升自身的销售能力，还能为企业创造更大的价值。在不断变化的市场中，只有持续提升自身的销售技能，才能在竞争中立于不败之地。
最终，价值辐射模型的成功实施，依赖于销售团队的协同进化与不断学习。只有在实践中不断反思与调整，才能实现销售业绩的长期稳定增长。
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