高层互动话术培训课程探讨
在现代的工业品销售领域，销售人员面临着周期长、决策复杂、风险不确定等多重挑战。为了帮助销售团队更好地应对这些挑战，本次培训课程围绕“高层互动话术”展开，旨在提升销售人员的沟通能力、决策影响力和客户管理技巧。通过对高层互动的深度分析，结合四大关键动作——参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动，帮助销售人员在复杂的销售环境中脱颖而出。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与重要性
在工业品销售中，客户的决策往往需要经过多个层级的审批，这就要求销售人员不仅要具备专业的产品知识，还需要有能力与高层管理者进行有效沟通。高层互动不仅仅是为了推动一笔交易，更是建立长期合作关系的重要机会。通过本课程，学员将学会如何在关键时刻与决策者沟通，从而能够在复杂的销售环境中维护自身利益，实现销售目标。
高层互动的四大关键动作
为了有效掌控整个项目流程，销售人员需要熟练掌握四大关键动作。每个动作都有其独特的目标和实施方法：
- 参观工厂：通过现场参观，客户能够直观地了解产品的生产流程和质量标准。这一过程需要销售人员提前做好准备，确保能够向客户展示公司的实力与专业性。
- 技术交流：技术交流的目的是在于通过专业的技术讨论，重塑客户的采购标准。销售人员需要清楚技术交流的目标，掌握相关话术，并在交流过程中有效引导讨论。
- 方案呈现：在方案呈现环节，销售人员需要围绕产品的核心价值进行详细的介绍，同时还需考虑到客户的需求和期望，以实现价值的最大化辐射。
- 高层互动：这是整个销售过程中最为关键的一环。销售人员需要有策略地接触高层管理者，掌握与他们沟通的技巧和话术，以增强自身在客户心中的影响力。
高层互动的准备与实施
高层互动并非偶然，而是需要充分准备的过程。在这个过程中，销售人员需要考虑前、中、后期的各项准备工作：
前期准备
在与高层进行互动之前，销售人员需要明确互动的目的和预期结果。可以通过以下几个步骤进行准备：
- 研究客户的背景和需求，了解其公司文化和决策机制。
- 制定清晰的互动目标，如推动决策、建立信任等。
- 准备相关的资料和案例，以便在互动中提供有力的支持。
中期实施
在实际的互动过程中，销售人员需要根据事先的准备灵活应对：
- 使用简洁明了的话术，突出重点，避免冗长的介绍。
- 积极倾听对方的意见和建议，展现出对客户需求的关注与理解。
- 适时引导讨论，确保互动的方向始终朝着预期目标发展。
后期跟进
高层互动结束后，销售人员应及时进行跟进，以巩固互动成果：
- 总结互动过程中的关键点，整理反馈意见，并进行内部分享。
- 向客户发送感谢信，重申对合作的期待。
- 根据客户的反馈，调整后续的销售策略，确保项目顺利推进。
技术交流中的话术运用
技术交流环节是销售与客户之间的桥梁，销售人员需要具备一定的技术背景知识，以支持其在交流中的发言。通过有效的话术，销售人员可以在技术交流中实现以下目标：
- 重塑客户的决策标准：通过专业的技术分析，帮助客户重新审视其采购标准。
- 增强信任感：展示自身的专业能力，增强客户对销售人员的信任。
- 推动决策：通过清晰的技术方案，促使客户尽快做出决策。
方案呈现的结构与技巧
方案呈现是销售过程中至关重要的一步。销售人员需要掌握方案呈现的结构，包括数据、对比、内容等明细清单。在方案呈现中，应注意以下几点：
- 以产品为中心，周边为大：确保方案围绕产品核心价值展开，同时考虑到客户的整体需求与期望。
- 利用价值辐射模型：通过价值辐射模型，帮助客户看到产品的多维价值。
- 提供清晰的对比数据：通过对比分析，突出自身产品的优势与独特性。
总结与展望
在工业品销售的复杂环境中，高层互动话术的培训为销售人员提供了有效的工具和方法。通过四大关键动作的深入学习，销售人员能够提升自身的决策影响力，建立与客户的长期合作关系。课程的设计也充分考虑到学员的实际需求，通过案例分析、实操演练等方式，确保学员能够在实际工作中灵活应用所学内容。
未来，在不断变化的市场环境中，销售人员需要持续学习与提升，以适应新的挑战与机遇。高层互动的话术培训不仅是销售技能的提升，也是个人职业发展的重要推动力。通过这次培训，学员们将能够更加自信地面对客户，实现更高的销售业绩与客户满意度。
随着销售环境的不断变化，掌握高层互动的技巧和话术将成为销售人员必备的能力之一。希望每位学员在此次培训后，能够将所学知识转化为实际业绩，实现个人与企业的共同成长。
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孙琦
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