高层互动话术：掌控工业品销售的关键
在当今竞争激烈的工业品销售领域，高层互动已成为决策过程中不可或缺的一环。销售人员不仅需要掌握产品知识，更要懂得如何通过有效的沟通与高层管理者建立信任，从而推动项目的顺利进行。本篇文章将深入探讨高层互动的重要性、实用话术以及如何在销售过程中有效运用这些技巧。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
高层互动的重要性
高层管理者通常是企业决策的核心。他们的支持与信任对于项目的成功至关重要。在复杂的工业品销售中，销售周期长、决策复杂，涉及的利益相关者多，因此，能够与高层建立良好的沟通关系显得尤其重要。
- 增进信任：通过高层互动，可以有效增进客户对我们公司的信任，增强合作意愿。
- 获取关键信息：高层管理者往往掌握项目的整体方向与核心需求，能够为销售人员提供宝贵的信息。
- 推动决策进程：高层的参与能够加速决策流程，减少不必要的延误。
高层互动的准备工作
成功的高层互动并不是偶然，而是需要充分的准备。以下是高层互动前、中、后期需要关注的几个关键点：
前期准备
- 了解客户背景：研究客户公司的历史、文化、战略目标及其行业现状，以便在互动中展现对客户的了解和重视。
- 确定互动目标：明确此次高层互动的主要目的，是为了推动某个项目，还是为了建立长期合作关系。
- 准备话术：根据互动目标，准备相关话术，确保在讨论中能够清晰地传达信息。
中期互动
- 建立良好的氛围：确保会议室环境舒适，营造轻松的交流氛围，让高层能够放松心情，积极参与讨论。
- 有效倾听：在交流过程中，不仅要表达自己的观点，更要重视对方的意见，善于倾听，形成互动。
- 及时反馈：在互动中，适时给予反馈，让对方感受到你对他们观点的重视。
后期跟进
- 总结会议内容：在互动结束后，及时整理会议纪要，明确后续行动项，并发送给参会人员。
- 保持联系：与高层保持定期的联系，及时更新项目进展，保持良好的沟通渠道。
- 评估效果：对互动过程进行反思，总结经验，以便在未来的高层互动中不断改进。
高层互动的话术技巧
在高层互动中，使用合适的话术能够有效提升沟通的效果。以下是一些实用的话术技巧：
建立联系
在互动开始时，可以通过以下话术来建立联系：
- “很高兴有机会与您见面，我一直对贵公司的发展非常关注。”
- “我了解到贵公司最近在行业内有了一些新的动向，能否分享一下您的看法？”
引导话题
在交流过程中，适时引导话题可以更好地掌控互动节奏：
- “我们最近在研究如何解决您提到的挑战，想听听您的意见。”
- “根据我们的调研，贵公司在某个领域的需求似乎在增长，您是否认同？”
有效反馈
在互动中，给予有效的反馈能够增强对方的参与感：
- “这是一个很好的观点，我认为我们可以从这个角度进一步探索。”
- “您提到的挑战确实是我们需要重点关注的，我会将其纳入我们的考虑范围。”
提升高层互动的技巧
为了更好地实现高层互动，销售人员需要掌握一些关键技巧：
三+二维分析模型
在与高层互动时，运用三+二维分析模型来评估客户需求与自身产品的契合度，帮助更好地理解客户的决策标准。该模型包括：
- 三维分析：分析客户的需求、预算和时间框架。
- 二维分析：探讨客户的决策流程与关键人物，识别影响决策的因素。
五维分析客户模型
销售人员还可以使用五维分析客户模型，通过以下维度深入分析客户：
- 需求维度：客户的具体需求是什么？
- 决策维度：客户的决策流程是怎样的？
- 关系维度：与客户的关系强度如何？
- 利益维度：客户关注的利益点有哪些？
- 背景维度：客户的行业背景和公司文化是什么？
案例分析与实战演练
通过实际案例分析，销售人员可以更好地理解高层互动的实战应用。以下是几个成功的案例：
- 案例一：某知名企业与一家新兴科技公司的合作，通过高层之间的多次互动，深入了解彼此的战略目标，最终达成了长期合作协议。
- 案例二：在一次重要的项目招标中，通过高层的互动，销售团队成功说服客户调整了采购标准，使得项目顺利中标。
结论
高层互动是工业品销售中不可忽视的环节。通过充分的准备、有效的话术和技巧的运用，销售人员能够更好地与高层沟通，推动项目的成功。掌握高层互动的技巧，不仅是提升销售业绩的关键，更是实现销售与企业协同进化的重要一步。
在未来的销售工作中，希望每位销售人员都能充分发挥自己的优势，结合所学的知识与技能，提升高层互动的能力，从而在复杂的销售环境中游刃有余，达成更高的业绩目标。
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