高层互动话术在工业品销售中的重要性
在现代工业品销售中，销售周期常常较长，决策过程复杂且风险不定。面对这样的市场环境，销售人员需要掌握有效的沟通技巧，尤其是高层互动话术，以提升销售成功率。高层互动不仅是一次简单的沟通，更是一种战略性交流，能够为销售人员打开新的机会，带来潜在的订单。因此，了解如何与高层进行互动，以及在互动中应该使用怎样的话术，是每位销售人员必须具备的技能。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
高层互动的关键动作
在高层互动中，有四个关键动作至关重要：技术交流、参观工厂、方案呈现和高层互动。每一个动作都有其独特的目标和策略，销售人员需要根据实际情况灵活运用，以达到最佳效果。
技术交流
技术交流是高层互动的第一步。它通常在项目流程的早期阶段进行，旨在明确客户的需求和期望。在这一阶段，销售人员需要掌握以下几点：
- 明确技术交流目标：在准备技术交流之前，销售人员需清楚了解与客户的技术交流目标，包括客户希望解决的问题、关注的技术细节等。
- 梳理交流内容：技术交流分为前、中、后期，销售人员需制定详细的交流计划，并准备相关材料。
- 进行话术演练：提前进行话术演练，确保在交流中能够清晰、流畅地表达技术方案。
参观工厂
参观工厂是高层与销售团队之间建立信任关系的重要环节。在这一过程中，销售人员需做好充分的准备工作，包括：
- 前期准备：提前与客户沟通，了解客户的需求和关注点，并针对性地安排参观路线和内容。
- 中期接待：在参观过程中，销售人员需保持积极的态度，详细解说工厂的生产流程、技术优势等，增强客户的信任感。
- 后期跟进：参观结束后，及时与客户进行反馈沟通，解答客户的疑问，进一步巩固关系。
方案呈现
方案呈现是将技术方案与客户需求相结合的重要环节。销售人员需要注意：
- 结构清晰：方案呈现应有明确的结构，包括数据分析、对比内容等，确保客户易于理解。
- 价值辐射：在方案中突出产品的核心价值，同时围绕客户需求展开，展示解决方案的全面性。
- 演练演示：在实际呈现之前进行多次演练，确保在客户面前表现自信，流畅表达。
高层互动
与高层的直接互动是销售中最具挑战性但也最具价值的环节。为了能够有效地与高层沟通，销售人员需要掌握以下技巧：
- 如何见到高层：利用现有的内外部关系，寻找机会与高层进行接触，例如通过公司活动、行业峰会等。
- 见到高层说什么：在与高层沟通时，要简洁明了，重点突出，确保能够引起高层的兴趣。
- 三+二维分析模型：在准备高层互动时，运用三+二维分析模型，全面分析客户的需求和决策标准。
高层互动话术的实践应用
高层互动话术的有效使用不仅需要理论知识，还需要实际的练习和应用。销售人员可以通过以下方法提升自己的话术能力：
- 模拟演练：在培训中，通过角色扮演和模拟会谈等方式，提升与高层交流的自信心和表达能力。
- 案例分析：分析成功的高层互动案例，从中总结出有效的话术和沟通技巧。
- 反馈与改进：在每次高层互动后，及时进行自我反思和总结，寻找改进空间，不断提升自己的沟通能力。
总结与展望
高层互动话术是一项综合性的能力，涉及到技术交流、客户需求理解、方案呈现以及与高层的有效沟通。通过充分的准备和不断的实践，销售人员可以提升自己的高层互动能力，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。未来，随着市场环境的不断变化，销售人员也需与时俱进，持续学习和提升自己的销售技能，以适应新的挑战。
高层互动不仅是一次简单的沟通，而是销售成功的关键。掌握高层互动话术，有助于建立良好的客户关系，推动销售项目的顺利进行，为企业带来长期的效益。因此，销售人员应重视高层互动的技巧培训，通过不断学习和实践，实现自身能力的提升和业绩的增长。
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