信任层级模型：在销售中建立与深化客户关系的关键
在现代商业环境中，销售人员面临的挑战愈加复杂。尤其在工业品销售领域，项目的复杂性、周期的延长以及决策过程的理性化，使得销售人员必须与客户内部多个部门建立深入的关系。传统的商务关系概念已经无法满足当今销售的需求，销售人员须重新思考与客户的关系。信任层级模型作为一种有效的工具，能够帮助销售人员在复杂的客户关系中游刃有余，建立持久的信任与合作关系。
【课程背景】在工业品销售中，基于项目的复杂性，周期长度，参与人员众多，决策过程理性、售前、售中、售后的全称参与及深度介入性，为获得项目信息、树立标准、深度解读客户需求、探求内部决策结构，在复杂的招标采购过程中胜出，销售必须要与客户内部的多个部门，多人次建立深入的客户关系，而这种客户关系绝不是过往认知中的简单的商务关系：如何见到一直相见却见不到的客户？如何能在办公室以外的环境见到客户？如何突破跟客户客客气气的只能聊工作的事情？如何找到客户内部人员的突破口？应该找哪些人成为线人、支持者？怎样与客户建立信任，让他帮我们说话？如何从陌生进阶到合作进而成为长期合作伙伴？如何针对项目组具体的某个人做多维度的分析？如何与客户形成战略上的同盟？基于以上，我们意识到有必要引导销售人员重新定义客户关系，推翻以往对客户关系就是商务关系的简单认知，从客户分析入手以人际关系进阶图谱为地图，创立从建立、深耕、及长期维护形成一门销售的实战技能课，从人际关系递进图谱入手，深入了解人性、人际关系心理学、到把人放在具体项目中多维度分析需求、关注点、利益及权利比重，全方位提升销售建立客户关系、深耕客户关系的能力，实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立，实现企业与销售的协同进化。课程将客户关系的建立与深化所具备的三大模块核心能力：客户分析、人际关系进阶、信任拆解三个模块，从带领销售对现有客户关系复盘开始，以人际关系进阶步骤为线融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的客户关系。【学习地图】课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法，帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员意识到客户关系、客户群体对企业及销售自身终身的影响，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有客户关系开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握人际关系本质与原则的两个维度；掌握建立信任的五步口诀、两个公式、五个层级掌握陌生接触力，从陌生拜访到利益共同体的形成；掌握分析客户利益、关注、需求等六个维度的方法；【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：客户关系的现状及困惑一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下客户管理建立能力现状3、通过案例提炼三项核心技能4、人际关系进阶图谱5、当下客户关系建立与深耕过程中的挑战、困惑6、梳理人际关系进阶的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、掌握人际关系进阶图谱、梳理五个步骤3、明确客户关系建立中的挑战、困惑，课程收获案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块一：客户分析一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的三个维度分析3、客户内部跟哪些人建立关系？建立关系的目的？4、如何找到这些人？4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户六维分析法2、掌握六维获取及基本提问技能3、学会制定六维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：人际关系进阶一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图谱5、人际关系的二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：信任建立一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息与三种付出成本4、复盘现有信任建立阶段5、企业与销售个人信任的能力6、从信任到订单 从订单到终身客户群二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、信任层级模型的基本概念
信任层级模型是一个分层的框架，用于理解和建立人与人之间的信任关系。该模型强调信任不是一蹴而就的，而是需要通过不同层次的互动和交流逐步建立。信任关系可以分为以下几个层级：
- 初步信任：在这一层级，客户对销售人员的信任主要基于表面的互动和初步接触。这种信任往往是脆弱的，容易受到外部因素的影响。
- 相互理解：在建立初步信任后，销售人员需要通过深入的沟通和交流，增进双方的了解。这一阶段的关键是倾听和反馈，了解客户的需求与期望。
- 情感联结：当销售人员与客户之间建立了相互理解后，情感上的联结便自然形成。这一层级的信任建立在双方的情感共鸣和价值观的一致性之上。
- 专业信任：在这一层级，客户对销售人员的专业能力和素养产生了信任。销售人员需要通过展示自己的专业知识和解决方案来赢得客户的信任。
- 终身合作：这是信任的最高层级。当客户对销售人员建立了全面的信任后，双方能够形成长期的合作伙伴关系，共同应对市场的变化与挑战。
二、信任建立的关键步骤
为了在销售过程中有效运用信任层级模型，销售人员需遵循几个关键步骤：
- 建立初步联系：销售人员应主动与客户建立初步联系，通过电话、邮件或社交媒体等多种方式接触客户，展示诚意与专业性。
- 倾听与反馈：在与客户沟通中，销售人员应注重倾听客户的需求和反馈，展现出对客户意见的重视。通过问询和确认，增强相互理解。
- 展示专业能力：销售人员应通过案例分享、行业知识等方式，向客户展示自己的专业能力，赢得客户的信任与尊重。
- 建立情感联结：通过非正式的交流，比如共进午餐、参加行业活动等，增进与客户的情感联结，使双方的关系更加紧密。
- 持续互动与维护：信任的建立不是一蹴而就的，而是需要通过持续的互动来维护。销售人员应定期与客户保持联系，了解客户的最新需求与动态。
三、信任层级模型在销售中的应用
在实际销售中，信任层级模型能够帮助销售人员更好地理解客户的需求，制定相应的销售策略。通过深入的客户分析与人际关系的进阶，销售人员可以有效提升客户关系的质量。
1. 客户分析
客户分析是信任建立的第一步。销售人员需要从多个维度分析客户，包括客户的行业背景、决策层级、需求关注点等。通过微观与宏观的结合，销售人员可以全面了解客户的行为模式与心理动机。这一过程不仅有助于建立初步信任，也为后续的沟通打下基础。
2. 人际关系进阶
在与客户的接触中，销售人员需要逐步推进人际关系的进阶。通过建立相互理解、情感联结等步骤，销售人员可以在客户心中树立良好的形象。此时，展示自己的专业能力尤为重要，能够有效提升客户对销售人员的信任感。
3. 信任的深化
销售人员在与客户建立了初步信任后，需要通过持续的互动与沟通来深化信任关系。此时，可以结合信任的五个层级，制定相应的策略与工具，帮助客户逐步从初步信任走向终身合作。通过分享成功案例、提供优质服务等方式，销售人员能够有效提升客户的信任度。
四、信任层级模型的挑战与应对
尽管信任层级模型为销售人员提供了有效的指导，但在实际应用中仍然面临诸多挑战。这些挑战主要体现在以下几个方面：
- 客户的多元化需求：客户需求的多样性使得销售人员在建立信任时面临更多变数。销售人员需要根据客户的具体情况，灵活调整自己的沟通策略。
- 内部决策的复杂性：在大型企业中，决策过程往往涉及多个部门与人员，销售人员需善于识别关键决策者，并与其建立有效的信任关系。
- 市场竞争的激烈：激烈的市场竞争使得客户在选择合作伙伴时更加谨慎，销售人员需要通过不断提升自身的专业能力与服务质量，赢得客户的信任。
五、总结与展望
信任层级模型为销售人员提供了一种系统化的方法来建立和深化客户关系。通过对客户的深入分析与人际关系的逐步进阶，销售人员能够有效提升客户信任度，从而实现销售业绩的持续增长。面对日益复杂的市场环境，销售人员需要不断学习与适应，灵活运用信任层级模型，以应对各种挑战，最终实现与客户的长期合作与共赢。
通过本课程的学习，销售人员不仅能够掌握信任层级模型的核心概念与应用方法，更能够在实际销售中运用这些知识，提升自身的销售能力与业绩。信任的建立与维护将成为销售成功的重要基石，而信任层级模型则是实现这一目标的重要工具。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
