关系开发原则：在复杂销售环境中的深耕之道
在当今的工业品销售领域，面对项目的复杂性、周期的延绵和参与人员的众多，销售人员需要重新审视和定义与客户的关系。传统的商务关系已无法满足现代销售的需求，销售人员必须建立更为深入和全面的客户关系，以获得项目成功和持续的业绩增长。本文将探讨关系开发的原则，结合培训课程的内容，对如何在复杂的招标采购过程中胜出进行深入分析。
【课程背景】在工业品销售中，基于项目的复杂性，周期长度，参与人员众多，决策过程理性、售前、售中、售后的全称参与及深度介入性，为获得项目信息、树立标准、深度解读客户需求、探求内部决策结构，在复杂的招标采购过程中胜出，销售必须要与客户内部的多个部门，多人次建立深入的客户关系，而这种客户关系绝不是过往认知中的简单的商务关系：如何见到一直相见却见不到的客户？如何能在办公室以外的环境见到客户？如何突破跟客户客客气气的只能聊工作的事情？如何找到客户内部人员的突破口？应该找哪些人成为线人、支持者？怎样与客户建立信任，让他帮我们说话？如何从陌生进阶到合作进而成为长期合作伙伴？如何针对项目组具体的某个人做多维度的分析？如何与客户形成战略上的同盟？基于以上，我们意识到有必要引导销售人员重新定义客户关系，推翻以往对客户关系就是商务关系的简单认知，从客户分析入手以人际关系进阶图谱为地图，创立从建立、深耕、及长期维护形成一门销售的实战技能课，从人际关系递进图谱入手，深入了解人性、人际关系心理学、到把人放在具体项目中多维度分析需求、关注点、利益及权利比重，全方位提升销售建立客户关系、深耕客户关系的能力，实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立，实现企业与销售的协同进化。课程将客户关系的建立与深化所具备的三大模块核心能力：客户分析、人际关系进阶、信任拆解三个模块，从带领销售对现有客户关系复盘开始，以人际关系进阶步骤为线融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的客户关系。【学习地图】课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法，帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员意识到客户关系、客户群体对企业及销售自身终身的影响，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有客户关系开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握人际关系本质与原则的两个维度；掌握建立信任的五步口诀、两个公式、五个层级掌握陌生接触力，从陌生拜访到利益共同体的形成；掌握分析客户利益、关注、需求等六个维度的方法；【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：客户关系的现状及困惑一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下客户管理建立能力现状3、通过案例提炼三项核心技能4、人际关系进阶图谱5、当下客户关系建立与深耕过程中的挑战、困惑6、梳理人际关系进阶的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、掌握人际关系进阶图谱、梳理五个步骤3、明确客户关系建立中的挑战、困惑，课程收获案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块一：客户分析一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的三个维度分析3、客户内部跟哪些人建立关系？建立关系的目的？4、如何找到这些人？4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户六维分析法2、掌握六维获取及基本提问技能3、学会制定六维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：人际关系进阶一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图谱5、人际关系的二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：信任建立一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息与三种付出成本4、复盘现有信任建立阶段5、企业与销售个人信任的能力6、从信任到订单 从订单到终身客户群二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、理解客户关系的复杂性
在工业品销售中，客户关系的建立不仅仅是与客户进行一次简单的商务沟通。在项目的不同阶段，客户的需求、利益和决策过程都可能发生变化。因此，销售人员需要对客户关系进行全方位的分析和理解，以便在合适的时机采取合适的策略。
- 项目复杂性：每个项目都有其独特性，涉及的部门和人员众多，决策过程也相对漫长。
- 参与者多样性：销售人员不仅要与采购部门沟通，还需与技术、财务等多方人员建立联系。
- 关系的深度：与客户的关系应深入到信任和合作的层面，而非停留在表面的交易层面。
二、重新定义客户关系
培训课程明确指出，销售人员需要推翻以往对客户关系的简单认知，从客户分析入手，建立人际关系的进阶图谱。这一图谱不仅可以帮助销售人员识别出客户内部的关键人物，还能为他们在复杂的销售环境中指明方向。
- 客户分析：通过对客户的深入分析，销售人员能更好地理解客户的需求和痛点。
- 人际关系进阶：建立与客户的关系应分为多个阶段，从陌生到熟悉，再到深度合作。
- 信任的构建：信任是客户关系的核心，销售人员需要通过有效的沟通和付出来逐步建立。
三、客户分析的六维度
在客户分析中，课程提出了宏观和微观相结合的六维度分析法。通过这种分析方法，销售人员能够更全面地理解客户，从而制定更有效的销售策略。
- 微观维度：针对客户个人的背景、需求、关注点等进行深入分析，以发掘潜在的合作机会。
- 宏观维度：将客户个人放入采购项目组中，分析其在团队中的角色和影响力。
- 建立关系的目的：明确与客户内部的不同人员建立关系的目标，从而制定相应的沟通策略。
四、人际关系的进阶五个步骤
课程中强调了人际关系的五个进阶步骤，这些步骤为销售人员提供了清晰的行动路径，使他们能够逐步建立与客户的信任和合作关系。
- 初步接触：通过各种渠道接触客户，了解其基本信息。
- 关系建立：通过共同的兴趣和话题与客户建立初步的联系。
- 深入沟通：在了解客户需求的基础上，进行更深入的沟通与交流。
- 信任建立：通过持续的互动和支持，逐步建立客户的信任感。
- 长期合作：最终实现与客户的长期合作关系，形成利益共同体。
五、信任的建立与维护
信任是客户关系的基石，课程中详细解读了信任的两个公式和五个层级。销售人员需要掌握信任的本质，以便在与客户的交往中有的放矢。
- 信任公式：信任的建立需要时间和投入，销售人员需要在与客户的互动中逐步提升信任度。
- 信任层级：信任可以分为多个层级，从初步的相互了解，到深度的情感信任。
- 信息与付出成本：销售人员需要在与客户沟通时，合理地投入信息和资源，以促进信任的建立。
六、建立利益共同体
在销售过程中，销售人员应积极寻找与客户建立利益共同体的机会。这不仅可以增强客户的忠诚度，还有助于销售人员在竞争中脱颖而出。
- 共同目标：帮助客户实现其目标，从而实现双方的利益最大化。
- 资源共享：与客户共享信息和资源，以增强彼此的合作关系。
- 长期合作：通过持续的合作，逐步建立起战略上的同盟关系。
七、课程的实际应用与反馈
培训课程不仅强调理论知识的传授，更注重实践的应用和反馈。通过对学员现有客户的分析和实操，销售人员能够将所学的理论转化为实际的销售技能。
- 案例分析：课程通过丰富的案例帮助学员理解如何在实际中应用所学知识。
- 实操演练：学员在课程中进行实操训练，以巩固所学的技能。
- 反馈与指导：通过学员的反馈，课程会不断调整和优化，以确保学员能够掌握关键技能。
总结
在当今复杂的销售环境中，销售人员必须重新定义客户关系，从单纯的商务关系转变为深度的战略合作伙伴关系。通过课程提供的客户分析、人际关系进阶和信任建立的方法，销售人员能够有效提升自身的销售能力，实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立。通过不断的实践和反馈，销售人员将能够在复杂的招标采购过程中脱颖而出，成为客户信赖的合作伙伴。这不仅有助于个人的职业发展，也为企业的持续发展奠定了坚实的基础。
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孙琦
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