高净值客户法商提升策略与实践分享

高净值客户法商的重要性与应用

在当今社会，随着经济的快速发展，高净值客户的群体不断壮大。高净值客户往往面临着复杂的财富管理与传承问题，而法律意识和法律知识的缺乏可能会导致他们在财富保全和传承过程中遭遇风险。法商（Law Quotient，简称LQ）作为一种法律素养的体现，不仅关乎个人的法律意识和守法习惯，更是高净值客户在财富管理中不可或缺的能力。

牟青：《高净值客户财富保全与传承中的法律智慧》

【课程背景】法商（Law Quotient，简称LQ），即法治商数，是2017年8月教育部公布的171个汉语新词之一。法商，就是法律意识、法律知识、守法习惯等法律素养的总和。法治社会的建设，离不开包括每一个普通公民在内的“法商”的培育。2021年，《中华人民共和国民法典》正式颁布实施以后，学习并应用法律知识，规避未来人生中难以窥见的风险，成为高净值客户面临的重要课题。本课程来自专业的金融从业者实战经验，以通俗易懂的方式教会学员高净值客户法商销售技巧，巧妙地化解客户心中的疑虑，稳妥地成交大额保单。【课程收益】理解并掌握《民法典》相关法律知识学会高净值客户财富保全与传承规划的方法有效掌握高净值客户法商销售技巧提升成交高净值客户大额保单的信心【课程特色】通俗易懂的教学语言；化繁为简的思维方式；专业实用的销售技巧【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】民法典相关法律知识解读民法典之婚姻家庭编解读关于离婚冷静期的规定明确家事代理权财产权利的重新界定夫妻共同债务认定明确民法典之继承编解读完善对继承人的宽恕制度完善代位继承制度增加新的遗嘱形式增加遗产管理人制度二、高净值客户二代子女婚姻规划1、案例分析2、二代子女婚姻规划方法一方个人财产和夫妻共同财产两类常见的婚姻风险婚前协议：财富面前的浪漫与真实保单在婚姻财富规划中的应用3、高情商面谈沟通技巧三、高净值客户财富传承规划1、案例分析2、财富传承规划方法法定继承-毫无规划的代名词《民法典》-取消公证遗嘱优先效力《民法典》-完善遗赠扶养协议制度继承中的三个基本风险点保单在财富传承规划中的应用3、高情商面谈沟通技巧四、高净值客户债务隔离规划1、案例分析2、债务隔离规划方法企业类型与责任范畴企业生命周期下的家企财富混同保单债务隔离功能的法律论证保单债务隔离规划应用举例3、高情商面谈沟通技巧

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法商的定义与背景

法商是法律意识、法律知识、守法习惯等法律素养的总和。自2017年8月教育部公布171个汉语新词以来，法商逐渐被公众所熟知。特别是在《中华人民共和国民法典》于2021年正式颁布实施后，法商的重要性愈加凸显。高净值客户在财富管理和传承过程中，学习和应用相关法律知识，能够有效规避潜在风险。

高净值客户面临的法律风险

高净值客户在财富管理和传承中，可能面临多种法律风险，主要包括以下几个方面：

• 婚姻风险：高净值客户的婚姻关系可能存在财产纠纷，特别是在离婚时，如何合理分割共同财产是一个重要问题。
• 继承风险：缺乏有效的遗产规划可能导致继承中的法律纠纷，特别是在多个继承人之间的财产分配上。
• 债务风险：高净值客户的企业可能存在债务问题，如何有效隔离个人与企业的财务风险是关键。

法商与高净值客户的财富管理

在财富管理过程中，高净值客户需要了解并掌握《民法典》中与财富保全和传承相关的法律知识。这不仅能够帮助他们规避风险，还能在面对财富管理的各种挑战时，做出明智的决策。

民法典相关法律知识解读

《民法典》涵盖了众多与高净值客户相关的法律条款，尤其是在婚姻家庭和继承方面：

• 婚姻家庭编：明确规定了夫妻共同债务的认定，以及在离婚时如何合理分割财产。这对于高净值客户在婚姻中的财产保护至关重要。
• 继承编：涉及到继承人的权利、遗嘱的形式和效力，以及遗产管理人的制度。这些条款的完善，使得高净值客户在财富传承时更加有保障。

高净值客户的财富保全与传承规划

在财富保全与传承规划中，高净值客户需要考虑多种因素，包括法律、税务、家庭关系等。以下是一些有效的财富规划方法：

• 婚前协议：通过制定婚前协议，可以有效降低婚姻关系中的财产风险，确保个人财产不被侵犯。
• 遗嘱与遗赠扶养协议：合理撰写遗嘱，明确遗产的分配方式，避免因遗产分配问题引发的家庭矛盾。
• 保单的应用：利用保险产品进行财富传承，确保财富在继承过程中顺利转移。

高净值客户的情商与沟通技巧

在与高净值客户的沟通中，情商和高效的沟通技巧显得尤为重要。这不仅能够增进客户的信任感，还能帮助销售人员更好地理解客户的需求与顾虑。

高情商沟通的要素

高情商沟通的要素包括：

• 倾听：认真倾听客户的需求和顾虑，不打断客户的表达，展现出对客户的尊重。
• 共情：理解客户的情感，站在客户的角度思考问题，使客户感受到被理解和支持。
• 提供解决方案：根据客户的需求，提供切实可行的解决方案，帮助客户解决问题。

高净值客户法商销售技巧

在销售过程中，掌握高净值客户法商销售技巧至关重要。这些技巧不仅能够帮助销售人员更好地理解客户的需求，还能在关键时刻化解客户的疑虑，促进成交。

法商销售技巧的关键点

• 法律知识的运用：在与客户沟通时，将《民法典》的相关知识融入销售话术中，使客户意识到法律意识的重要性。
• 案例分析：通过实际案例向客户展示法律风险的存在，以及如何通过合法手段进行规避。
• 情感管理：在谈及敏感话题时，运用情感管理技巧，缓解客户的焦虑情绪，增强客户的信任感。

总结

高净值客户在财富管理与传承过程中，法商的提升显得尤为重要。通过学习和应用法律知识，不仅能够有效规避潜在风险，还能在复杂的财富管理中做出更为明智的决策。在这一过程中，销售人员应充分发挥法商销售技巧，帮助客户建立正确的法律意识，提升财富的安全性与传承的有效性。

总之，高净值客户法商的培养与提升，不仅是个人财富管理的需要，更是社会法治建设的重要组成部分。通过不断学习与实践，我们能够为高净值客户提供更加专业的服务，帮助他们实现财富的保全与传承。