掌握增值谈判策略，提升成交率的关键技巧

增值谈判策略：提升B端市场营销的核心能力

在当今竞争愈发激烈的市场环境中，企业营销不仅是推动销售的工具，更是实现企业战略目标的重要组成部分。理解营销的本质、掌握增值谈判策略，能够帮助企业在B端市场中赢得客户信任，提升盈利能力。这篇文章将深入探讨增值谈判策略的重要性，分析其核心价值，并提供实用的策略与技巧，以帮助营销人员在实际工作中更好地应用。

秦超：精准突破 B端客户（大客户）营销实务

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白营销对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从企业战略维度上去理解营销工作，单纯的以销售的点状思维在做营销工作铺排，其结果自然大相径庭。营销本身既是重要的业务板块，营销工作也是牵动企业前后端的重要工作目标和流程指引，在营销工作，特别是面对B端客户市场何在激烈是市场竞争中向客户提供优质高价的产品，赢得更高利润，如何以营销为纽带有效牵引企业内部实现资源整合和高效联动，这应当是是多企业所追求的。【课程收益】梳理营销的内核与本质培养营销人员B端市场策略谋划能力掌握与B端客户交流与沟通技巧掌握情景营销策略与增值谈判技巧梳理公司内部业务链条联动市场运作【课程对象】B端市场营销管理者、营销业务人员、营销链条参与者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、营销的本质从客户心理分析营销需求——营销的核心营销的基本公式B端客户营销的特点二、知己知彼，百战不殆----知己：工作流梳理与SWOT分析1.工作坊：工作流程梳理：输入与输出2.SWOT工具的使用与分析SWOT工具的介绍工作坊：SWOT分析3.营销中的分工协作与联动三、知己知彼，百战不殆----知彼：B端客户信息情报分析客户内部组织结构形式客户内部业务流程模式客户的采购流程案例分析：这个客户有点“繁”四、“斩首行动”-----客户内部需求分析与关键人锁定1、客户内部四种客户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者案例分析：忽视技术把关人的后果2、业务链上的客户相关人员分析找到关键决策人的行动法则心得分析：小人物办大事3、不同角色与类型的沟通技巧五、信任为本------以信任为核心的关系营销1、客户信任的金字塔模型个人信任组织信任风险防范信任2、关系营销两种模式关系领先型关系深入型分享：迅速赢得客户共鸣的法则六、舌战群儒-----增值谈判策略与技巧1、增值谈判的两大核心价值而非价格案例：梳子卖给和尚/冰箱卖给爱斯基摩人的解读2、增值谈判的6W2H准备策略客户价值倍增策略谈判中的实战方法七、高效工作坊：正确认知公司的营销工作和自身价值点1、营销链条的认知2、各部门各版块价值点与操作实务

秦超 培训咨询

一、营销的本质与增值谈判的关系

营销不仅仅是销售产品或服务，更是一个复杂的流程，涵盖了市场需求的分析、客户心理的理解以及企业内外部资源的整合。尤其是在B端市场，客户的决策过程往往更加复杂，涉及多方利益相关者。了解客户需求、内部流程与组织结构，是制定有效营销策略的基础。

增值谈判策略正是建立在对客户深刻理解的基础上，通过提供超出客户期望的价值，来赢得商业机会。这样的策略不仅关注价格，更关注如何通过产品、服务或解决方案的附加值，来提升客户的整体满意度。

二、知己知彼：基于SWOT分析的营销策略

在进行增值谈判之前，企业必须对自身及客户进行全面的分析。SWOT分析是一种有效的工具，能够帮助企业识别自身的优势、劣势，以及外部市场的机会和威胁。

• 优势：企业在市场中的独特资源或能力。
• 劣势：需要改善的领域或资源的缺乏。
• 机会：市场中的潜在增长点或未被满足的需求。
• 威胁：可能影响企业发展的外部因素。

通过这种分析，企业不仅能够明确自身在市场中的定位，还能更好地理解客户的需求与决策过程。特别是在B端市场，了解客户的内部组织结构和采购流程，可以帮助营销团队在谈判中锁定关键决策人，从而提高成功的几率。

三、客户内部需求分析与关键人锁定

在B端市场中，客户的需求往往由多个角色共同影响，包括决策者、把关者、使用者和影响者。每一个角色都有其特定的需求和心理特征。

例如，决策者关注的是投资回报和风险控制，而使用者则更关注产品的易用性和效果。通过识别这些不同角色的需求，营销人员可以制定更有针对性的增值谈判策略。

1. 识别四种客户角色

• 决策者：负责最终决策，通常是高层管理人员。
• 把关者：负责审核和批准，往往是技术或财务人员。
• 使用者：直接使用产品或服务的人员。
• 影响者：对决策有影响但不直接参与的人员。

通过对这些角色的分析，营销人员可以更有效地设计其沟通策略，确保在谈判过程中能够满足各方的需求。

四、信任为本：建立关系营销的核心

在增值谈判中，信任是成功的关键。客户对企业的信任可以分为个人信任和组织信任。个人信任源于个体之间的互动，而组织信任则是客户对企业整体形象的认可。

建立信任的过程包括风险防范和价值的兑现。营销人员应关注如何在与客户的互动中展现专业性和可靠性，从而建立长期的合作关系。

1. 客户信任的金字塔模型

• 个人信任：通过持续的沟通和互动建立。
• 组织信任：通过企业的声誉和业绩来建立。
• 风险防范：在谈判中明确条款，减少客户的顾虑。

通过这种方式，企业能够在客户心中建立起良好的信用基础，为未来的增值谈判奠定坚实的基础。

五、增值谈判的核心价值：超越价格

增值谈判的关键在于提供对客户有意义的附加值，而不仅仅是关注价格。通过案例分析，如“梳子卖给和尚”或“冰箱卖给爱斯基摩人”，我们可以看到如何通过理解客户的独特需求，来提供超出预期的解决方案。

1. 理解客户需求的深度

在增值谈判中，了解客户的核心需求和隐性需求是成功的基础。通过深入的市场调研和客户访谈，营销人员能够发掘出客户未被满足的需求，从而提供更具针对性的解决方案。

2. 增值谈判的6W2H准备策略

• Who：了解客户的关键人物。
• What：明确客户的需求和期望。
• When：确定合适的谈判时机。
• Where：选择合适的谈判地点。
• Why：理解客户选择的原因。
• How：制定谈判策略。
• How much：设定合理的价格区间。

通过这些准备策略，营销人员能够在谈判中占据主动，增强自身的说服力。

六、高效工作坊：提升营销工作认知

在增值谈判策略的实施过程中，企业内部的协作与资源整合同样至关重要。通过对营销链条的认知，各部门之间的协作能够实现更高效的市场运作。

各部门应明确自身的价值点，并根据整体战略目标进行调整与配合。这种跨部门的协作不仅能提升企业的整体竞争力，也能为客户提供更高质量的服务。

总结

增值谈判策略不仅是提高销售业绩的工具，更是实现企业战略目标的重要手段。通过对客户需求的深入理解、建立信任关系以及超越价格的价值提供，企业在激烈的市场竞争中能够脱颖而出。营销人员应不断提升自身的专业能力和市场敏锐度，以应对快速变化的商业环境。

在未来的市场中，只有那些能够有效整合资源、提供增值服务的企业，才能在竞争中立于不败之地。