掌握增值谈判策略，提升交易成功率的关键技巧

增值谈判策略：提升企业竞争力的关键

在当今激烈的市场竞争环境中，企业面临着多重挑战，尤其是在营销领域。尽管许多企业对营销给予了高度关注和支持，但常常因缺乏战略视角而导致营销效果不尽如人意。本文将围绕“增值谈判策略”这一主题，深入分析营销的内核、B端客户的特点、以及如何通过有效的增值谈判策略提升企业的竞争力。

秦超：精准突破 B端客户（大客户）营销实务

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白营销对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从企业战略维度上去理解营销工作，单纯的以销售的点状思维在做营销工作铺排，其结果自然大相径庭。营销本身既是重要的业务板块，营销工作也是牵动企业前后端的重要工作目标和流程指引，在营销工作，特别是面对B端客户市场何在激烈是市场竞争中向客户提供优质高价的产品，赢得更高利润，如何以营销为纽带有效牵引企业内部实现资源整合和高效联动，这应当是是多企业所追求的。【课程收益】梳理营销的内核与本质培养营销人员B端市场策略谋划能力掌握与B端客户交流与沟通技巧掌握情景营销策略与增值谈判技巧梳理公司内部业务链条联动市场运作【课程对象】B端市场营销管理者、营销业务人员、营销链条参与者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、营销的本质从客户心理分析营销需求——营销的核心营销的基本公式B端客户营销的特点二、知己知彼，百战不殆----知己：工作流梳理与SWOT分析1.工作坊：工作流程梳理：输入与输出2.SWOT工具的使用与分析SWOT工具的介绍工作坊：SWOT分析3.营销中的分工协作与联动三、知己知彼，百战不殆----知彼：B端客户信息情报分析客户内部组织结构形式客户内部业务流程模式客户的采购流程案例分析：这个客户有点“繁”四、“斩首行动”-----客户内部需求分析与关键人锁定1、客户内部四种客户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者案例分析：忽视技术把关人的后果2、业务链上的客户相关人员分析找到关键决策人的行动法则心得分析：小人物办大事3、不同角色与类型的沟通技巧五、信任为本------以信任为核心的关系营销1、客户信任的金字塔模型个人信任组织信任风险防范信任2、关系营销两种模式关系领先型关系深入型分享：迅速赢得客户共鸣的法则六、舌战群儒-----增值谈判策略与技巧1、增值谈判的两大核心价值而非价格案例：梳子卖给和尚/冰箱卖给爱斯基摩人的解读2、增值谈判的6W2H准备策略客户价值倍增策略谈判中的实战方法七、高效工作坊：正确认知公司的营销工作和自身价值点1、营销链条的认知2、各部门各版块价值点与操作实务

秦超 培训咨询

一、营销的本质与核心

营销的本质在于通过满足客户需求来创造价值。对于B端客户而言，了解其心理及需求是成功营销的核心。营销不仅仅是销售产品，更是通过深入分析客户的需求，提供量身定制的解决方案。

• 客户心理分析: 了解客户的需求和期望是成功营销的基础。通过市场调研和客户访谈，企业可以更好地理解客户的心理，进而制定相应的营销策略。
• 营销需求的识别: 针对B端客户，企业需要识别其具体的需求，包括产品质量、服务支持、价格敏感度等。

二、知己知彼：SWOT分析与市场洞察

在进行有效的增值谈判之前，企业需要进行充分的市场调研和分析。SWOT分析是一种有效的工具，可以帮助企业识别自身的优势与劣势，同时分析市场机会与威胁。

• 优势（Strength）: 企业在市场中的竞争优势，如品牌影响力、技术实力等。
• 劣势（Weakness）: 企业内部的短板，需要在市场竞争中加以克服。
• 机会（Opportunity）: 市场上存在的发展机会，如新兴市场的开拓。
• 威胁（Threat）: 可能影响企业发展的外部因素，如竞争对手的强势崛起。

三、深入了解客户：信息情报分析

B端市场的复杂性要求企业对客户进行深入分析，了解其内部组织结构、业务流程及采购流程。通过这些信息，企业能够更有针对性地制定营销策略。

• 客户组织结构分析: 理解客户的决策层级，找出关键决策人，可以帮助企业更有效地进行沟通。
• 采购流程分析: 了解客户的采购流程，能够帮助企业提前准备，制定出更符合客户需求的解决方案。

四、客户需求分析与关键人锁定

在进行增值谈判时，明确客户的内部需求及其关键决策人是至关重要的。不同的客户角色在决策中扮演着不同的角色，如决策者、把关者、使用者和影响者。

• 决策者: 负责最终决策的人员，他们的需求和关注点是谈判的重点。
• 把关者: 负责审核和把关的人员，他们往往对产品的技术细节有较高的要求。
• 使用者: 实际使用产品的人，他们对产品的实际效果有直接的反馈。
• 影响者: 他们的意见可能会影响决策者的选择，因此不容忽视。

五、信任为本：关系营销的核心

在增值谈判中，信任是建立良好客户关系的基础。信任关系的建立不仅需要时间，还需要通过有效的沟通来维护。

• 个人信任与组织信任: 建立在个人之间的信任关系，能够增强组织间的合作。
• 风险防范信任: 通过透明的沟通和良好的服务，降低客户在合作中的风险感知。

六、增值谈判的核心策略

增值谈判不仅关注价格，更关注如何通过价值创造获得客户的认可。增值谈判的核心在于明确客户的真正需求，并提供超出预期的解决方案。

• 增值而非价格: 在谈判中应强调产品的附加价值，例如提高工作效率、降低风险等。
• 6W2H准备策略: 在谈判前，企业应明确“谁、什么、何时、哪里、为什么、如何、如何做”的问题，以确保谈判的高效进行。

七、情景营销策略的应用

通过情景营销策略，企业可以更好地与客户沟通，提升客户的购买决策。情景营销将产品与客户的实际需求紧密结合，有助于增强客户的购买欲望。

• 情景营销的实施: 通过案例分析，展示产品在不同场景中的应用效果，帮助客户理解产品的实际价值。
• 与客户的互动: 通过与客户的互动，及时了解客户需求的变化，调整营销策略。

八、高效工作坊：认知营销工作与自身价值点

在提升企业营销能力的过程中，认知营销链条及各部门的价值点是至关重要的。通过高效的工作坊，企业可以促进各部门之间的协作，提升整体营销效率。

• 营销链条的认知: 理解营销工作与企业各部门的关系，明确各自的角色与职责。
• 各部门的价值点与操作实务: 分析各部门在营销过程中所创造的价值，确保资源的高效利用。

结论

增值谈判策略是企业在激烈市场竞争中提升竞争力的关键。通过深入分析客户需求、建立信任关系、运用有效的谈判策略，企业能够在B端市场中更好地满足客户需求，实现资源的高效整合与联动。未来，企业应继续关注营销的内核与本质，不断提升营销人员的策略谋划能力，以适应快速变化的市场环境。

通过本课程的学习，B端市场营销管理者及相关人员将能够更有效地进行市场运作，提升企业的整体营销能力，实现营销与企业战略的深度整合。