掌握增值谈判策略，实现双赢合作新局面

增值谈判策略：企业营销的核心驱动力

在当今竞争激烈的市场环境中，企业必须不断寻找新的营销策略以提升自身的竞争力。增值谈判策略作为一种创新的营销方式，能够帮助企业在与B端客户的互动中取得优势，推动企业的可持续发展。本文将深入探讨增值谈判策略的本质、实施方法及其在企业营销中的重要性。

秦超：精准突破 B端客户（大客户）营销实务

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白营销对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从企业战略维度上去理解营销工作，单纯的以销售的点状思维在做营销工作铺排，其结果自然大相径庭。营销本身既是重要的业务板块，营销工作也是牵动企业前后端的重要工作目标和流程指引，在营销工作，特别是面对B端客户市场何在激烈是市场竞争中向客户提供优质高价的产品，赢得更高利润，如何以营销为纽带有效牵引企业内部实现资源整合和高效联动，这应当是是多企业所追求的。【课程收益】梳理营销的内核与本质培养营销人员B端市场策略谋划能力掌握与B端客户交流与沟通技巧掌握情景营销策略与增值谈判技巧梳理公司内部业务链条联动市场运作【课程对象】B端市场营销管理者、营销业务人员、营销链条参与者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、营销的本质从客户心理分析营销需求——营销的核心营销的基本公式B端客户营销的特点二、知己知彼，百战不殆----知己：工作流梳理与SWOT分析1.工作坊：工作流程梳理：输入与输出2.SWOT工具的使用与分析SWOT工具的介绍工作坊：SWOT分析3.营销中的分工协作与联动三、知己知彼，百战不殆----知彼：B端客户信息情报分析客户内部组织结构形式客户内部业务流程模式客户的采购流程案例分析：这个客户有点“繁”四、“斩首行动”-----客户内部需求分析与关键人锁定1、客户内部四种客户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者案例分析：忽视技术把关人的后果2、业务链上的客户相关人员分析找到关键决策人的行动法则心得分析：小人物办大事3、不同角色与类型的沟通技巧五、信任为本------以信任为核心的关系营销1、客户信任的金字塔模型个人信任组织信任风险防范信任2、关系营销两种模式关系领先型关系深入型分享：迅速赢得客户共鸣的法则六、舌战群儒-----增值谈判策略与技巧1、增值谈判的两大核心价值而非价格案例：梳子卖给和尚/冰箱卖给爱斯基摩人的解读2、增值谈判的6W2H准备策略客户价值倍增策略谈判中的实战方法七、高效工作坊：正确认知公司的营销工作和自身价值点1、营销链条的认知2、各部门各版块价值点与操作实务

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一、营销的本质：从客户心理出发

营销的核心在于理解客户的需求。通过分析客户的心理，我们可以更好地预测和满足他们的期望。营销不仅仅是销售产品，更是为客户创造价值的过程。

1. 营销的基本公式

在探讨增值谈判策略之前，了解营销的基本公式至关重要。营销的基本公式可以概括为：客户需求 + 产品价值 = 成功销售。这意味着，真正的成功来自于对客户需求的深刻理解以及产品价值的有效传递。

2. B端客户营销的特点

B端客户通常具有更复杂的决策过程，他们的需求不仅限于产品本身，更关注于如何通过产品来提高业务效率和盈利能力。因此，企业在与B端客户的沟通中，需要更加注重客户的整体需求和长期利益。

二、知己知彼：SWOT分析与工作流梳理

增值谈判策略的基础在于对自身和客户的全面了解。通过SWOT分析，企业可以清晰地识别自身的优势、劣势、机会和威胁，从而制定出更具针对性的营销策略。

1. 工作流程梳理

在实施增值谈判之前，企业需要对内部工作流程进行梳理，明确各个环节的输入与输出。这有助于识别出在与客户沟通时的关键环节，确保信息传递的高效性。

2. SWOT分析的应用

SWOT分析可以帮助企业清晰地认识到自身在市场中的定位，以及在与B端客户谈判时的潜在优势。通过对竞争对手的分析，企业可以找到差异化的切入点，增强自身的竞争力。

三、客户需求分析与关键人锁定

在增值谈判中，了解客户的内部需求及其决策流程是至关重要的。通过分析客户的采购流程和组织结构，企业可以更有效地锁定关键决策人，从而提升谈判的成功率。

1. 客户内部需求分析

客户内部的需求通常可以分为四种角色：决策者、把关者、使用者和影响者。了解每个角色的心理特征和需求，可以帮助企业在谈判过程中更好地调整策略，争取每个角色的支持。

2. 找到关键决策人

在增值谈判中，识别并锁定关键决策人是成功的关键。通过对客户内部相关人员的分析，企业可以找到能够直接影响决策的人，从而提高谈判的效率和效果。

四、信任为本：关系营销的核心

在与B端客户的谈判中，构建信任关系是成功的基础。客户信任的金字塔模型强调了个人信任和组织信任的层次结构，企业需要在这两个层面上同时努力。

1. 信任的建立

信任的建立需要时间和耐心。企业可以通过提供高质量的产品和优质的服务来逐步赢得客户的信任。同时，保持良好的沟通和透明度也是建立信任的重要因素。

2. 关系营销模式

关系领先型和关系深入型是两种主要的关系营销模式。前者侧重于快速建立客户关系，后者则强调与客户的长期合作。企业应根据自身的市场定位和客户需求选择合适的模式。

五、增值谈判的核心价值

增值谈判不仅仅关注价格，更加注重为客户创造额外的价值。这种策略能够帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得更多的客户和市场份额。

1. 增值谈判的两大核心价值

• 价值创造：通过提供超出客户期望的附加价值，增强客户的忠诚度和满意度。
• 长远合作：与客户建立长期的合作关系，减少客户流失率，提升企业的市场竞争力。

2. 增值谈判的准备策略

在进行增值谈判之前，企业需要进行充分的准备。可以通过6W2H的策略分析，明确客户的需求、目标以及自身的优势，从而制定出更具针对性的谈判计划。

六、实战方法：提高谈判效率

在实际的谈判过程中，企业可以运用多种实战方法来提升谈判的效率。例如，通过模拟谈判、角色扮演等方式，帮助团队成员提前适应谈判环境，提升沟通技巧。

1. 沟通技巧的应用

与客户沟通时，企业应注意倾听客户的需求，适时提出相应的解决方案。同时，保持良好的态度和专业的形象，有助于赢得客户的信任和支持。

2. 案例分析与分享

通过分析成功和失败的案例，企业可以从中吸取经验教训，为今后的谈判提供借鉴。同时，团队成员之间的分享与讨论，也能够激发更多的创意和灵感。

七、正确认知公司的营销工作和自身价值点

最后，企业需要对自身的营销工作和价值点进行正确的认知。了解公司在市场中的定位，各部门的价值点，以及如何通过有效的团队合作实现目标，都是提升增值谈判成功率的关键因素。

1. 营销链条的认知

企业应当对整个营销链条有清晰的认识，明确各个环节的功能和价值，从而更好地协调内部资源，提升市场运作的效率。

2. 各部门的价值点与操作实务

每个部门在营销工作中都有其独特的价值点，企业需要通过有效的沟通与协作，实现各部门之间的联动，提高整体营销的效果。

总结

增值谈判策略不仅是企业在市场竞争中脱颖而出的关键，更是实现长期客户关系的重要手段。通过深入理解客户需求、建立信任、创造价值，企业能够在B端市场中获得更大的成功。掌握这些策略，不仅能够提升营销团队的专业能力，还能为企业的可持续发展奠定坚实的基础。