提升业绩的增值谈判策略解析与应用

增值谈判策略：提升企业营销的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的营销策略显得尤为重要。然而，仅仅依靠传统的销售思维往往无法取得理想的效果。了解并掌握增值谈判策略，能够帮助企业在与B端客户的沟通中，占据更有利的位置，从而实现资源的有效整合与高效联动。

秦超：精准突破 B端客户（大客户）营销实务

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白营销对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从企业战略维度上去理解营销工作，单纯的以销售的点状思维在做营销工作铺排，其结果自然大相径庭。营销本身既是重要的业务板块，营销工作也是牵动企业前后端的重要工作目标和流程指引，在营销工作，特别是面对B端客户市场何在激烈是市场竞争中向客户提供优质高价的产品，赢得更高利润，如何以营销为纽带有效牵引企业内部实现资源整合和高效联动，这应当是是多企业所追求的。【课程收益】梳理营销的内核与本质培养营销人员B端市场策略谋划能力掌握与B端客户交流与沟通技巧掌握情景营销策略与增值谈判技巧梳理公司内部业务链条联动市场运作【课程对象】B端市场营销管理者、营销业务人员、营销链条参与者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、营销的本质从客户心理分析营销需求——营销的核心营销的基本公式B端客户营销的特点二、知己知彼，百战不殆----知己：工作流梳理与SWOT分析1.工作坊：工作流程梳理：输入与输出2.SWOT工具的使用与分析SWOT工具的介绍工作坊：SWOT分析3.营销中的分工协作与联动三、知己知彼，百战不殆----知彼：B端客户信息情报分析客户内部组织结构形式客户内部业务流程模式客户的采购流程案例分析：这个客户有点“繁”四、“斩首行动”-----客户内部需求分析与关键人锁定1、客户内部四种客户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者案例分析：忽视技术把关人的后果2、业务链上的客户相关人员分析找到关键决策人的行动法则心得分析：小人物办大事3、不同角色与类型的沟通技巧五、信任为本------以信任为核心的关系营销1、客户信任的金字塔模型个人信任组织信任风险防范信任2、关系营销两种模式关系领先型关系深入型分享：迅速赢得客户共鸣的法则六、舌战群儒-----增值谈判策略与技巧1、增值谈判的两大核心价值而非价格案例：梳子卖给和尚/冰箱卖给爱斯基摩人的解读2、增值谈判的6W2H准备策略客户价值倍增策略谈判中的实战方法七、高效工作坊：正确认知公司的营销工作和自身价值点1、营销链条的认知2、各部门各版块价值点与操作实务

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一、营销的本质：从客户心理出发

营销的核心在于理解客户的需求。通过分析客户的心理，我们可以更好地识别出他们的真实需求。这一过程不仅仅是为了销售产品，更是为了建立长期的客户关系。营销的基本公式可以用“需求=产品+价值”来概括。对于B端客户而言，营销的特点在于其决策过程通常更加复杂，涉及多个决策者和利益相关者。

二、知己知彼：SWOT分析与工作流梳理

在进行增值谈判之前，了解自己和客户的情况是至关重要的。通过工作流梳理，可以清晰地识别出输入与输出，明确各自的角色与职责。此外，SWOT分析工具的使用，可以帮助我们更好地理解自身的优势和劣势，以及市场机会和威胁。

• 工作坊：工作流程梳理 - 理清各部门的职能与合作关系。
• SWOT分析 - 识别自身与竞争对手的优势与劣势。

三、了解客户：信息情报分析的重要性

在B端市场中，客户信息的情报分析显得尤为重要。了解客户内部的组织结构和业务流程，可以帮助我们在谈判中更有针对性。采购流程的研究同样不可忽视，它直接影响着客户的决策速度与质量。

四、客户内部需求分析：锁定关键决策人

在增值谈判中，识别客户内部的需求与关键决策人至关重要。客户的四种需求与心理特征分析，能够帮助我们更好地制定策略。决策者、把关者、使用者和影响者四个角色，各有其独特的心理和需求，了解这些能够提升我们的谈判成功率。

• 决策者 - 负责最终决策，关注整体利益。
• 把关者 - 关注细节，确保质量。
• 使用者 - 直接使用产品，关注实际效果。
• 影响者 - 影响决策过程，具有话语权。

五、以信任为核心的关系营销

信任是增值谈判中不可或缺的要素。信任的建立可以分为个人信任和组织信任。通过提升信任度，我们能够更好地维护客户关系，促进业务合作。关系营销的两种模式——关系领先型与关系深入型，适用于不同类型的客户，能够帮助我们选择最合适的沟通方式。

六、增值谈判的核心价值

增值谈判不仅仅是价格的竞争，更重要的是提供额外的价值。通过案例分析，例如“梳子卖给和尚”或“冰箱卖给爱斯基摩人”，可以看出在特定情境下，如何通过创造价值来促进销售。增值谈判的6W2H策略为我们提供了一个全面的准备框架，帮助我们在谈判中更具优势。

• 6W分析 - 了解谁、什么、何时、在哪里、为什么和如何。
• 2H分析 - 确定目标和解决方案。

七、高效工作坊：认知公司的营销工作

在增值谈判的过程中，正确认知公司的营销工作和自身的价值点至关重要。通过高效的工作坊，能够帮助营销人员理解营销链条的运作，以及各部门各版块的价值点与操作实务。这种认知不仅提升了个人的专业水平，也为团队的协作奠定了基础。

总结：增值谈判策略的实施

实施增值谈判策略，需要从客户的需求出发，结合自身的优势进行有针对性的沟通。通过对客户的深入分析，建立信任关系，并在谈判中突出增值点，企业将能够在竞争中脱颖而出。最终，增值谈判策略将不仅仅是一个销售技巧，更是企业实现高效营销与资源整合的重要工具。

在未来的市场竞争中，掌握增值谈判策略，将帮助企业在B端市场中建立更强的竞争优势，推动业务的持续增长。