掌握SMART+C方法，提升目标设定与执行效率

SMART+C方法在销售工作中的应用

在当今竞争激烈的市场环境中，销售工作不仅仅依靠个人魅力和运气，更需要科学的管理和系统的方法论。销售人员常常面临的挑战是如何将复杂的销售过程转化为可控、可预测的结果。为了实现这一目标，制定科学有效的销售计划显得尤为重要。而在众多销售管理方法中，SMART+C方法提供了一种系统化的思路，帮助销售人员合理设定目标并制定相应的行动计划。

秦超：规划你的业绩 --销售计划的制定

【课程背景】销售工作是系统性很强的一项工作，但在实际工作中，我们经常听到一线销售者“祈祷好运“的心声，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，销售是系统科学的方法论。销售的工作就是从影响销售成果的各个环节中，找出有影响的要素，并通过一系列方式进行有效影响，将“不可预知”的销售成果，最终变成可以有效掌握的最终业绩的达成。而在其中，销售计划的制定无疑是具有指导性价值的第一步。销售计划的准确性、科学性和可行性对最终销售成果有着极强的决定意义。因此，作为销售人员，不能仅仅是经验性、习惯性的“做工作”，而是有思维、有统筹、有方向、有方法的去做好销售工作的计划，这样才能真正实现业绩的“丰收”，才能在激烈是市场竞争者牢牢占据有利地位。【课程收益】明确销售计划的根本来源于目标掌握个人销售目标设定的SMART+C方式学会运用”MAN”原则进行客户分类，并对四大类客户制定不同的计划安排明确销售工作量的来源，正确计划每日工作安排明确在计划阶段需要准备好的两项重点内容【课程特色】聚焦一线销售工作计划的实操落位。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售的根本目标是什么？销售的根本目标：业绩的可持续发展业绩目标的何为可持续发展研讨：你的任务是什么？目标导向下的销售规划目标导向的含义目标导向与结果导向的区别量变引起质变：过程思维在销售中的体现二、如何设定销售目标？1.销售目标的设定维度业绩目标：数量、金额等组织目标：回款、客户问题、推广2. 销售目标的设定方式:SMART+C具体的（S）可衡量的（M）可实现的（A）关联性的（R）有时限的（T）一致性（C）演练：销售目标的制定三、销售计划中如何分析客户，找准目标对象？1.销售业绩中的“二八”原则业绩来源的“二八”原则客户关注度分配上的“二八”原则2.客户分类分析的“MAN要素法”M：购买能力A：决策能力N：需求度3.以销售实现度维依据的客户分类及计划安排：A类客户：最近交易的可能性最大B类客户：有交易可能、但尚需时间C类客户：有潜在交易可能D类客户：无明显的交易机会不同类型客户的计划安排方式四、如何做日常销售动作计划？1.销售业绩的来源业绩公式：业绩=客户开发量×转化效率×单量×续购量基于业绩公式的销售关注点：客户数量、客户准确度、销售技巧、客户维护、客户转开发2.目标导向运用：以业绩倒推工作量基于业绩的工作量倒推方式销售工作量的规划（工具：工作量计划表）演练：个人月度（季度）工作铺排五、还有哪些在制定销售计划时需要一同考虑的问题？1.产品（服务）及策略的准备产品（服务）准备：主推产品、新品、延续性产品策略准备：价格策略、促销策略、竞争策略2.销售准备物品准备：引流物品、破冰物品、展示性物品、销售辅助物品信息准备：客户信息、竞争对手信息个人形态及心态准备：销售者的正确心态、个人形象的专业性与适宜性

秦超 培训咨询

一、销售的根本目标：可持续发展

销售的最终目的是实现业绩的可持续发展。这不仅仅是指短期的业绩提升，更强调长期的客户关系维护和市场竞争力的增强。可持续发展要求销售人员具备目标导向的思维，明确自己的任务和目标。在这一过程中，理解目标导向与结果导向的区别至关重要。目标导向强调的是过程中的每一个环节，而结果导向则更关注最终的业绩结果。通过量变引起质变的过程思维，销售人员可以在日常工作中不断调整和优化自己的销售策略，从而实现业绩的稳定增长。

二、如何设定销售目标？

在销售计划中，目标的设定是基础和核心。SMART+C方法为销售目标的设定提供了清晰的框架，具体包括以下几个维度：

• 具体的（S）：目标必须明确，清晰地描述预期结果。
• 可衡量的（M）：目标的达成情况应能够通过量化指标进行评估。
• 可实现的（A）：目标应在可接受的范围内，具有现实性和可操作性。
• 关联性的（R）：目标应与整体战略方向相一致，确保各项工作的协调。
• 有时限的（T）：目标应设定明确的完成期限，以便于追踪和检查。
• 一致性（C）：目标应与团队其他成员的目标保持一致，确保团队协作的有效性。

通过以上六个维度的综合考虑，销售人员能够更科学地设定自己的销售目标，进而制定相应的销售计划。例如，一位销售经理可以设定“在接下来的三个月内，将新产品的销售额提升10%”，这一目标具体、可衡量、具备时限性和一致性，能够有效指导后续的行动。

三、客户分类与目标对象分析

在设定了明确的销售目标后，下一步是分析客户，找准目标对象。在销售业绩中，常常体现出“二八”原则，即80%的业绩来自20%的客户。因此，销售人员需要合理地分配客户关注度，确保将精力集中在高价值客户上。

客户的分类分析可以通过“MAN要素法”进行，该方法关注客户的购买能力（M）、决策能力（A）和需求度（N）。通过对客户的全面评估，销售人员可以将客户分为A、B、C、D四类：

• A类客户：最近交易的可能性最大，应优先关注。
• B类客户：有交易可能，但尚需时间，需要适时跟进。
• C类客户：有潜在交易可能，需进一步培养关系。
• D类客户：无明显交易机会，可以适当减少投入。

通过这种分类，销售人员能够制定不同的计划安排，从而提高销售效率。例如，对于A类客户，可以安排定期的拜访和深度的产品介绍，而对C类和D类客户则可以采用更多的线上交流和信息推送。

四、日常销售动作计划的制定

销售业绩的实现离不开日常的细致工作。业绩公式为“业绩 = 客户开发量 × 转化效率 × 单量 × 续购量”，这一公式强调了各个环节的重要性。销售人员应关注客户数量、客户的准确度以及销售技巧等多个方面，以提高整体业绩。

基于业绩的工作量规划是一种有效的策略。销售人员可以通过工作量计划表，将目标倒推到具体的工作安排中。例如，如果目标是在一个季度内开发10个新客户，销售人员需要制定每周的开发计划，并明确每周需要完成的客户拜访数量。

五、制定销售计划时需要考虑的因素

在制定销售计划时，除了目标和客户分析外，还有多个因素需要一同考虑，以确保计划的全面性和可行性：

• 产品（服务）及策略的准备：销售人员需要明确主推产品、新品和延续性产品，同时制定相应的价格策略、促销策略和竞争策略。
• 销售准备：包括引流物品、破冰物品、展示性物品和销售辅助物品的准备，确保在客户面前展示出专业性。
• 信息准备：对客户信息和竞争对手信息的充分了解，可以帮助销售人员在谈判中占据优势。
• 个人形态及心态准备：销售者的心态和个人形象将直接影响客户的第一印象，保持专业性和适宜性是至关重要的。

通过全方位的准备，销售人员能够更有效地应对市场的变化与挑战，从而提升销售业绩。

总结

SMART+C方法为销售工作提供了系统化、科学化的目标设定与计划制定的思路。在实际应用中，销售人员需要灵活运用这一方法，结合自身的实际情况，不断调整和优化自己的销售策略。通过明确的目标设定、精准的客户分类和全面的计划安排，销售人员能够在竞争激烈的市场中占据有利地位，实现业绩的可持续发展。

在未来的销售工作中，掌握SMART+C方法将是每一位销售人员提升工作效率、实现业绩增长的重要工具。通过不断学习和实践，销售人员将能够在复杂的市场环境中，创造更多的销售机会，达成更高的业绩目标。