提升销售效果达成的关键策略与实用技巧

销售效果达成：从科学规划到业绩提升

在当今竞争激烈的市场环境中，销售工作不仅仅是“祈祷好运”，而是需要依赖系统化的科学方法论。为了实现销售效果的达成，销售人员必须从各个环节入手，识别影响销售成果的关键要素，通过科学的销售计划来有效提升业绩。这篇文章将详细探讨销售效果达成的各个方面，包括销售目标的设定、客户分析、日常销售计划的制定，以及在制定销售计划时需要考虑的其他要素。

秦超：规划你的业绩 --销售计划的制定

【课程背景】销售工作是系统性很强的一项工作，但在实际工作中，我们经常听到一线销售者“祈祷好运“的心声，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，销售是系统科学的方法论。销售的工作就是从影响销售成果的各个环节中，找出有影响的要素，并通过一系列方式进行有效影响，将“不可预知”的销售成果，最终变成可以有效掌握的最终业绩的达成。而在其中，销售计划的制定无疑是具有指导性价值的第一步。销售计划的准确性、科学性和可行性对最终销售成果有着极强的决定意义。因此，作为销售人员，不能仅仅是经验性、习惯性的“做工作”，而是有思维、有统筹、有方向、有方法的去做好销售工作的计划，这样才能真正实现业绩的“丰收”，才能在激烈是市场竞争者牢牢占据有利地位。【课程收益】明确销售计划的根本来源于目标掌握个人销售目标设定的SMART+C方式学会运用”MAN”原则进行客户分类，并对四大类客户制定不同的计划安排明确销售工作量的来源，正确计划每日工作安排明确在计划阶段需要准备好的两项重点内容【课程特色】聚焦一线销售工作计划的实操落位。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售的根本目标是什么？销售的根本目标：业绩的可持续发展业绩目标的何为可持续发展研讨：你的任务是什么？目标导向下的销售规划目标导向的含义目标导向与结果导向的区别量变引起质变：过程思维在销售中的体现二、如何设定销售目标？1.销售目标的设定维度业绩目标：数量、金额等组织目标：回款、客户问题、推广2. 销售目标的设定方式:SMART+C具体的（S）可衡量的（M）可实现的（A）关联性的（R）有时限的（T）一致性（C）演练：销售目标的制定三、销售计划中如何分析客户，找准目标对象？1.销售业绩中的“二八”原则业绩来源的“二八”原则客户关注度分配上的“二八”原则2.客户分类分析的“MAN要素法”M：购买能力A：决策能力N：需求度3.以销售实现度维依据的客户分类及计划安排：A类客户：最近交易的可能性最大B类客户：有交易可能、但尚需时间C类客户：有潜在交易可能D类客户：无明显的交易机会不同类型客户的计划安排方式四、如何做日常销售动作计划？1.销售业绩的来源业绩公式：业绩=客户开发量×转化效率×单量×续购量基于业绩公式的销售关注点：客户数量、客户准确度、销售技巧、客户维护、客户转开发2.目标导向运用：以业绩倒推工作量基于业绩的工作量倒推方式销售工作量的规划（工具：工作量计划表）演练：个人月度（季度）工作铺排五、还有哪些在制定销售计划时需要一同考虑的问题？1.产品（服务）及策略的准备产品（服务）准备：主推产品、新品、延续性产品策略准备：价格策略、促销策略、竞争策略2.销售准备物品准备：引流物品、破冰物品、展示性物品、销售辅助物品信息准备：客户信息、竞争对手信息个人形态及心态准备：销售者的正确心态、个人形象的专业性与适宜性

秦超 培训咨询

一、销售的根本目标

销售工作的根本目标在于业绩的可持续发展。可持续发展不仅仅是指短期内的销售业绩，更应该是关注长期的客户关系和品牌影响力。在销售规划的过程中，明确你的任务是什么至关重要。

• 目标导向与结果导向的区别：目标导向强调的是设定明确的目标，并围绕这些目标制定具体的行动计划，而结果导向则可能更多地关注最终的销售结果。
• 量变引起质变：这一理论在销售中体现为，通过不断的小改进和积累，最终实现质的飞跃。例如，通过细化客户管理和提升客户满意度，逐步实现业绩的提升。

二、如何设定销售目标

销售目标的设定是销售计划的核心环节。明确的目标能为销售人员指明方向，同时激励他们在工作中不断努力。设定销售目标时，可以从以下几个维度进行考虑：

• 业绩目标：包括销售数量、销售金额等。
• 组织目标：回款、客户问题解决、推广活动等。

为了使目标更加具体和可操作，可以采用SMART+C原则：

• 具体的（S）：目标必须明确，不能模糊不清。
• 可衡量的（M）：需要有量化标准，方便后续评估。
• 可实现的（A）：目标应在合理范围内，激励性与可行性并存。
• 关联性的（R）：目标需与个人及团队整体目标相一致。
• 有时限的（T）：设定完成目标的时间限制。
• 一致性（C）：确保目标与个人价值观和职业发展方向一致。

三、销售计划中如何分析客户，找准目标对象

客户是销售的核心，了解客户的特点和需求是制定有效销售计划的基础。应用“二八”原则，可以帮助销售人员聚焦于最有价值的客户：

• 业绩来源的“二八”原则：80%的业绩通常来自20%的客户。
• 客户关注度分配上的“二八”原则：将精力集中在少数高价值客户身上。

在客户分析中，可以运用“MAN要素法”来进行分类：

• M（购买能力）：客户的经济实力和购买意愿。
• A（决策能力）：客户在采购决策中的权力和影响力。
• N（需求度）：客户对产品或服务的实际需求。

基于这些分析可以将客户分为四类：

• A类客户：最近交易的可能性最大。
• B类客户：有交易可能，但尚需时间。
• C类客户：有潜在交易可能。
• D类客户：无明显的交易机会。

不同类型客户的计划安排应有所不同，确保资源的高效利用。

四、如何做日常销售动作计划

销售业绩的来源可以通过以下公式进行分析：

业绩 = 客户开发量 × 转化效率 × 单量 × 续购量

基于这一公式，销售人员应关注以下几个方面：

• 客户数量：开发新客户的重要性。
• 客户准确度：确保目标客户的选择是科学合理的。
• 销售技巧：提升销售技巧以提高转化效率。
• 客户维护：保持与现有客户的联系，提升客户忠诚度。

在制定日常销售动作计划时，可以采用目标倒推的方式，即从最终业绩目标出发，逐步推导出每日的工作量。这种方式有助于销售人员明确每天需要完成的具体任务。

五、制定销售计划时需要考虑的问题

在制定销售计划时，还有一些其他关键要素需要考虑：

• 产品（服务）及策略的准备：明确主推产品、新品以及延续性产品，制定相应的价格、促销和竞争策略。
• 销售准备：准备引流物品、破冰物品、展示性物品及销售辅助物品。
• 信息准备：收集客户信息和竞争对手信息，以便更好地制定销售策略。
• 个人形态及心态准备：保持销售者的正确心态，确保个人形象专业且适宜。

结语

销售效果的达成并不是偶然，而是通过系统性的方法和科学的销售计划实现的。通过明确的销售目标、精准的客户分析、合理的日常销售动作计划，以及在制定销售计划时考虑的各种要素，销售人员能够有效提升业绩并在竞争激烈的市场中占据有利地位。销售工作需要不断学习和调整，唯有如此，才能真正实现业绩的“丰收”。