掌握SMART+C方法，提升目标管理与执行力

SMART+C方法：提升销售工作的科学性与有效性

在现代销售环境中，销售工作不仅是个人能力的比拼，更是系统性和科学性的体现。我们经常会听到一线销售者在面对业绩压力时，发出“祈祷好运”的心声，认为销售结果完全依赖于运气。然而，实际上，成功的销售是可以通过科学的方法和系统的规划来实现的。本文将详细介绍SMART+C方法在销售计划制定中的应用，帮助销售人员提升业绩，实现可持续发展。

秦超：规划你的业绩 --销售计划的制定

【课程背景】销售工作是系统性很强的一项工作，但在实际工作中，我们经常听到一线销售者“祈祷好运“的心声，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，销售是系统科学的方法论。销售的工作就是从影响销售成果的各个环节中，找出有影响的要素，并通过一系列方式进行有效影响，将“不可预知”的销售成果，最终变成可以有效掌握的最终业绩的达成。而在其中，销售计划的制定无疑是具有指导性价值的第一步。销售计划的准确性、科学性和可行性对最终销售成果有着极强的决定意义。因此，作为销售人员，不能仅仅是经验性、习惯性的“做工作”，而是有思维、有统筹、有方向、有方法的去做好销售工作的计划，这样才能真正实现业绩的“丰收”，才能在激烈是市场竞争者牢牢占据有利地位。【课程收益】明确销售计划的根本来源于目标掌握个人销售目标设定的SMART+C方式学会运用”MAN”原则进行客户分类，并对四大类客户制定不同的计划安排明确销售工作量的来源，正确计划每日工作安排明确在计划阶段需要准备好的两项重点内容【课程特色】聚焦一线销售工作计划的实操落位。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售的根本目标是什么？销售的根本目标：业绩的可持续发展业绩目标的何为可持续发展研讨：你的任务是什么？目标导向下的销售规划目标导向的含义目标导向与结果导向的区别量变引起质变：过程思维在销售中的体现二、如何设定销售目标？1.销售目标的设定维度业绩目标：数量、金额等组织目标：回款、客户问题、推广2. 销售目标的设定方式:SMART+C具体的（S）可衡量的（M）可实现的（A）关联性的（R）有时限的（T）一致性（C）演练：销售目标的制定三、销售计划中如何分析客户，找准目标对象？1.销售业绩中的“二八”原则业绩来源的“二八”原则客户关注度分配上的“二八”原则2.客户分类分析的“MAN要素法”M：购买能力A：决策能力N：需求度3.以销售实现度维依据的客户分类及计划安排：A类客户：最近交易的可能性最大B类客户：有交易可能、但尚需时间C类客户：有潜在交易可能D类客户：无明显的交易机会不同类型客户的计划安排方式四、如何做日常销售动作计划？1.销售业绩的来源业绩公式：业绩=客户开发量×转化效率×单量×续购量基于业绩公式的销售关注点：客户数量、客户准确度、销售技巧、客户维护、客户转开发2.目标导向运用：以业绩倒推工作量基于业绩的工作量倒推方式销售工作量的规划（工具：工作量计划表）演练：个人月度（季度）工作铺排五、还有哪些在制定销售计划时需要一同考虑的问题？1.产品（服务）及策略的准备产品（服务）准备：主推产品、新品、延续性产品策略准备：价格策略、促销策略、竞争策略2.销售准备物品准备：引流物品、破冰物品、展示性物品、销售辅助物品信息准备：客户信息、竞争对手信息个人形态及心态准备：销售者的正确心态、个人形象的专业性与适宜性

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一、销售工作的根本目标

明确销售工作的根本目标是实现业绩的可持续发展。销售不仅仅是为了完成任务，更重要的是要确保业绩能够保持稳定增长。在这一过程中，目标导向和结果导向是两个核心概念。目标导向强调的是在行动之前明确目标，制定相应的计划，以确保每一步都朝着既定的方向前进。而结果导向则是关注最终的业绩结果，这种思维方式强调在实现目标的过程中，过程的重要性同样不可忽视。

二、设定销售目标的SMART+C方式

在销售工作中，设定明确的目标至关重要。SMART+C方法提供了一种科学有效的目标设定框架，帮助销售人员制定出清晰、可执行的目标。

• 具体的（S）：目标必须明确，不可模糊。例如，“提高销售额”需要具体化为“在下季度将销售额提高20%”。
• 可衡量的（M）：目标需要有可量化的指标，以便跟踪进展。例如，“增加客户数量”可以转化为“每月至少新增10位客户”。
• 可实现的（A）：目标应当合理可达，避免设定过于理想化的目标。例如，若过去每月新增客户为5位，设定10位将是一个可实现的挑战。
• 关联性的（R）：目标要与公司的整体战略和个人发展相一致，确保目标的相关性。
• 有时限的（T）：目标需要有明确的时间框架，以促进及时行动和评估。
• 一致性（C）：确保目标在各个层级和部门之间保持一致，避免因目标不一致而导致的资源浪费和方向偏差。

通过SMART+C方法，销售人员能够制定出科学、系统且可行的销售目标，为后续的销售计划打下坚实的基础。

三、销售计划中的客户分析

制定销售计划时，了解客户是至关重要的一环。根据“二八”原则，销售业绩中的80%往往来自20%的客户。因此，销售人员需要对客户进行有效的分类和分析，以找准目标对象。

1. 客户分类分析的“MAN要素法”

• M：购买能力：客户的经济实力和消费习惯直接影响其购买决策。
• A：决策能力：客户在采购中的决策权重，决定了销售人员与其沟通的策略。
• N：需求度：客户对产品的需求程度，影响了销售的紧迫性和成交概率。

通过以上三个要素，销售人员可以将客户分为四类：A类客户是最近交易可能性最大的客户，B类客户是有交易可能但尚需时间的客户，C类客户有潜在交易可能，而D类客户则是无明显交易机会的客户。根据不同类型客户的特点，制定相应的计划安排，以提高转化率。

四、日常销售动作计划的制定

销售业绩的实现来源于日常的销售动作，这些动作的有效性直接关系到最终业绩的达成。销售业绩可以用以下公式表示：

业绩 = 客户开发量 × 转化效率 × 单量 × 续购量

基于这个公式，销售人员需要关注客户数量、客户准确度、销售技巧、客户维护和客户转开发等方面。根据业绩目标，倒推每日、每周或每月的工作量，以确保每一项工作都能为目标的实现贡献力量。

1. 工作量的规划

销售工作量的规划可以通过使用工作量计划表来实现。通过对每一项销售活动的细化，销售人员能够更清晰地了解自己每天的工作重心和任务安排，从而提升工作效率。

五、制定销售计划时需考虑的其他问题

在制定销售计划时，除了设定目标和客户分析外，还有许多其他因素需要考虑，以确保计划的全面性和有效性。

1. 产品（服务）及策略的准备

销售人员需要对主推产品、新品以及延续性产品进行充分准备，同时制定相应的价格策略、促销策略和竞争策略。这些策略将直接影响客户的购买决策，进而影响销售业绩。

2. 销售准备物品的准备

• 引流物品：用于吸引客户注意力，提升客户的兴趣。
• 破冰物品：帮助销售人员与客户建立初步联系，打破沟通障碍。
• 展示性物品：通过直观的方式展示产品特点和优势。
• 销售辅助物品：提供给客户的资料、样品等，帮助客户更好地理解产品。

此外，销售人员还需准备客户信息、竞争对手信息，以便在与客户沟通时提供有针对性的建议和方案。个人形态及心态的准备同样重要，销售人员的专业形象和积极心态能在销售过程中产生积极的影响。

总结

销售工作是一项系统性和科学性的工作，通过SMART+C方法，销售人员不仅能够设定明确的目标，还能有效分析客户，制定切实可行的销售计划。实现业绩的可持续发展，最终不仅依赖于个人的努力，更依赖于科学的管理和系统的策略。在这个竞争日益激烈的市场环境中，销售人员唯有不断提升自身的专业素养和科学规划能力，才能在激烈的竞争中立于不败之地。