掌握SMART+C方法，提升目标管理效率与效果

理解SMART+C方法在销售计划中的重要性

在现代商业环境中，销售工作不仅仅是一个依赖运气的过程，而是一个系统化、科学化的方法论。许多一线销售人员常常感到迷茫，认为销售业绩的好坏完全取决于运气。然而，随着对销售工作理解的加深，我们发现，成功的销售是可以通过合理的计划和目标设定来实现的。在这其中，SMART+C方法的提出，为销售人员提供了一个清晰、可操作的框架，帮助他们制定有效的销售计划。

秦超：规划你的业绩 --销售计划的制定

【课程背景】销售工作是系统性很强的一项工作，但在实际工作中，我们经常听到一线销售者“祈祷好运“的心声，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，销售是系统科学的方法论。销售的工作就是从影响销售成果的各个环节中，找出有影响的要素，并通过一系列方式进行有效影响，将“不可预知”的销售成果，最终变成可以有效掌握的最终业绩的达成。而在其中，销售计划的制定无疑是具有指导性价值的第一步。销售计划的准确性、科学性和可行性对最终销售成果有着极强的决定意义。因此，作为销售人员，不能仅仅是经验性、习惯性的“做工作”，而是有思维、有统筹、有方向、有方法的去做好销售工作的计划，这样才能真正实现业绩的“丰收”，才能在激烈是市场竞争者牢牢占据有利地位。【课程收益】明确销售计划的根本来源于目标掌握个人销售目标设定的SMART+C方式学会运用”MAN”原则进行客户分类，并对四大类客户制定不同的计划安排明确销售工作量的来源，正确计划每日工作安排明确在计划阶段需要准备好的两项重点内容【课程特色】聚焦一线销售工作计划的实操落位。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售的根本目标是什么？销售的根本目标：业绩的可持续发展业绩目标的何为可持续发展研讨：你的任务是什么？目标导向下的销售规划目标导向的含义目标导向与结果导向的区别量变引起质变：过程思维在销售中的体现二、如何设定销售目标？1.销售目标的设定维度业绩目标：数量、金额等组织目标：回款、客户问题、推广2. 销售目标的设定方式:SMART+C具体的（S）可衡量的（M）可实现的（A）关联性的（R）有时限的（T）一致性（C）演练：销售目标的制定三、销售计划中如何分析客户，找准目标对象？1.销售业绩中的“二八”原则业绩来源的“二八”原则客户关注度分配上的“二八”原则2.客户分类分析的“MAN要素法”M：购买能力A：决策能力N：需求度3.以销售实现度维依据的客户分类及计划安排：A类客户：最近交易的可能性最大B类客户：有交易可能、但尚需时间C类客户：有潜在交易可能D类客户：无明显的交易机会不同类型客户的计划安排方式四、如何做日常销售动作计划？1.销售业绩的来源业绩公式：业绩=客户开发量×转化效率×单量×续购量基于业绩公式的销售关注点：客户数量、客户准确度、销售技巧、客户维护、客户转开发2.目标导向运用：以业绩倒推工作量基于业绩的工作量倒推方式销售工作量的规划（工具：工作量计划表）演练：个人月度（季度）工作铺排五、还有哪些在制定销售计划时需要一同考虑的问题？1.产品（服务）及策略的准备产品（服务）准备：主推产品、新品、延续性产品策略准备：价格策略、促销策略、竞争策略2.销售准备物品准备：引流物品、破冰物品、展示性物品、销售辅助物品信息准备：客户信息、竞争对手信息个人形态及心态准备：销售者的正确心态、个人形象的专业性与适宜性

秦超 培训咨询

一、销售的根本目标

销售工作的根本目标在于实现业绩的可持续发展。销售人员需要明确自己的任务，从而制定出切实可行的销售计划。与结果导向不同，目标导向强调在实现目标的过程中，销售人员需要关注每一个环节，确保每一步都在为最终业绩的提升而努力。

在销售中，量变引起质变的过程思维尤为重要。销售人员需要关注不仅是结果，更要关注过程中的每一个细节，确保在每次销售活动中都能不断优化自己的策略和方法。

二、如何设定销售目标？

设定销售目标是制定销售计划的第一步，而SMART+C方法为这个过程提供了一个明确的框架。具体而言，SMART+C分别代表：

• 具体的（S）：销售目标需要清晰明确，不能模糊不清。
• 可衡量的（M）：销售目标必须能够量化，以便于跟踪进度和成果。
• 可实现的（A）：所设定的目标应当是现实的，不能过于理想化。
• 关联性的（R）：目标应与公司的整体战略和目标紧密相连。
• 有时限的（T）：每个目标都应设定明确的完成时间，以保持紧迫感。
• 一致性（C）：确保个人目标与团队及组织的目标一致，避免目标冲突。

通过SMART+C方法，销售人员能够制定出更具针对性和可操作性的销售目标，从而提高销售工作的效率和效果。

三、销售计划中的客户分析

在销售计划中，客户分析是不可或缺的一环。有效的客户分类能够帮助销售人员确定目标对象，从而制定出更具针对性的销售计划。客户分析中常用的“二八”原则表明，80%的销售业绩往往来源于20%的客户。因此，销售人员需要将精力集中在最有可能产生收益的客户身上。

在客户分类分析中，MAN要素法是一个极为有效的工具，主要从以下三个方面进行分析：

• M（购买能力）：客户的购买能力直接影响销售的成功率。
• A（决策能力）：客户的决策能力决定了销售的推进速度。
• N（需求度）：客户的需求度是推动销售的关键因素。

根据以上分析，客户可以被划分为四大类：

• A类客户：最近交易可能性最大，需要着重维护。
• B类客户：有交易可能，但尚需时间，需定期跟进。
• C类客户：有潜在交易可能，需建立良好关系。
• D类客户：无明显交易机会，可以适当放弃。

通过对客户进行分类，销售人员可以制定出有针对性的计划安排，从而提高销售的成功率。

四、日常销售动作计划的制定

销售业绩的来源可以用公式来表示：业绩 = 客户开发量 × 转化效率 × 单量 × 续购量。这意味着，销售人员需要关注多个方面，才能有效提升销售业绩。

在制定日常销售动作计划时，销售人员应以业绩为导向，倒推工作量。例如，在确定了一个月的销售目标后，可以根据目标制定每日的工作计划，包括客户拜访数量、跟进次数等。使用工作量计划表可以帮助销售人员更好地掌握自己的工作进度。

五、制定销售计划时需要考虑的其他因素

在制定销售计划时，除了上述所提到的目标设定和客户分析，销售人员还需考虑其他关键因素：

• 产品（服务）的准备：包括主推产品、新品、延续性产品等，确保在销售时能够提供给客户多样化的选择。
• 策略准备：涉及价格策略、促销策略、竞争策略等，以提高销售的竞争力。
• 销售准备物品：如引流物品、破冰物品、展示性物品等，确保销售过程的顺利进行。
• 信息准备：充分了解客户信息和竞争对手信息，以便在销售中灵活应对。
• 个人形态及心态准备：销售者需保持积极的心态，并注重个人形象的专业性与适宜性。

结论

在竞争日益激烈的市场环境中，销售人员需要不断提升自己的专业技能，合理制定销售计划。通过运用SMART+C方法，销售人员不仅能够明确销售目标，还能够有效分析客户，制定出切实可行的销售计划，从而实现业绩的可持续发展。

在实际操作中，销售人员应不断反思和调整自己的销售策略，以适应市场的变化。最终，只有通过科学的销售计划和系统的方法论，才能在激烈的市场竞争中占据有利地位，实现销售业绩的“丰收”。