掌握促成成交的技巧，提升销售业绩的秘密

促成成交：大客户销售的艺术与策略

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户的开发与维护已成为企业成功的关键。大客户不仅能够带来可观的销售额，更是企业品牌形象的重要体现。因此，掌握有效的促成成交策略，系统性地理解大客户销售的流程，显得尤为重要。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

秦超 培训咨询

课程背景与重要性

随着市场竞争的加剧，企业对大客户的关注度不断提升。然而，许多企业在实际操作中，往往未能充分理解大客户销售工作的系统性和逻辑性，常常采取点状思维进行工作铺排，导致最终的销售效果不尽如人意。要想在大客户的营销工作中取得优异的成绩，销售人员必须从客户的需求出发，掌握清晰的销售逻辑与系统性思维。

大客户销售的核心内涵

在大客户销售的过程中，销售人员需要明确几个核心问题。首先，销售的本质是价值的交换，即客户在购买产品或服务时，所获得的价值是否能超过其付出的成本。其次，信任是销售成功的基础，建立与客户之间的信任关系，是促成成交的前提。此外，销售的核心还在于理解客户的显性需求与潜在需求，帮助客户解决实际问题。

大客户的特点及其营销策略

大客户通常具有以下特点：

• 内部结构复杂，涉及人员多，决策周期长。
• 销售过程需要面对面沟通，且往往需要持续的关系维护。
• 环境因素对销售的影响较大，附加值服务的重要性显著。

在这种背景下，大客户销售的3P理论显得尤为重要：无处不在（Pervasiveness）、心中首选（Preference）和物有所值（Price to value）。这三大理论为销售人员提供了清晰的方向，使其能够在复杂的客户关系中，找到有效的销售策略。

大客户开发技巧

成功的大客户开发需要系统的方法和技巧。以下是一些实用的策略：

• 目标客户标准与画像：明确理想客户的特征，确保资源的有效利用。
• 线索获取：通过信息收集与筛选，寻找潜在客户的商机。
• 渠道开拓：利用招投标、转介绍、业务合作等多种渠道，扩大客户基础。
• 业务匹配分析：分析客户的资金实力、市场应用等，确保提供的产品或服务与客户需求的高度契合。

关键个人信息的收集与分析

在大客户销售中，了解关键个人的信息至关重要。以下是需要注意的几个方面：

• 基本信息：包括教育背景、家庭情况和工作履历等。
• 个人性格分析：利用DISC分析法，了解客户的性格特征，针对性地调整销售策略。
• 权力与影响力：识别客户内部的决策者、使用者、影响者等，寻找合适的沟通策略。

大客户营销的关键环节

在整个销售流程中，有三个关键环节需要特别关注：

沟通与说明

有效的沟通是促成成交的基础。销售人员需要掌握以下原则：

• 感性与理性相结合，先处理客户的情绪，再进入具体的产品或服务说明。
• 建立信任基础，打开沟通渠道，挖掘客户的真实需求。
• 运用SPIN+F业务沟通模式，通过提问引导客户，深入了解需求。

异议处理

在销售过程中，客户往往会提出各种异议。销售人员需要掌握异议处理的六步法，通过有效的沟通与理解，缓解客户的顾虑，增强成交的可能性。

促成与成交

促成成交的时机与信号至关重要。在这一环节，销售人员可以运用以下策略：

• 从众成交法：利用其他客户的成功案例，增强客户的信心。
• 压力成交法：在适当的时候，给予客户一些时间上的压力，促使其做出决策。
• 选择成交法：提供多个选项，让客户在选择中感受到主动权。
• 默认成交法：在沟通中，自然地引导客户接受成交。

持续经营大客户的策略

促成成交并不是终点，持续经营大客户才是长远发展的关键。以下是一些有效的策略：

信任的建立

信任是持续经营的前提。销售人员需要在与客户的互动中，建立起一种安全感和依赖感，使客户感受到与企业的合作是有价值的。

定期拜访与礼尚往来

通过定期的拜访与客户保持紧密联系，展现企业的关心与价值。同时，适时的礼尚往来也能增强客户的忠诚度。

主动刺激与信息分享

在客户的经营过程中，销售人员应主动分享行业信息、市场动态等，帮助客户在决策中获得更多的支持与参考。

总结

促成成交并不是一蹴而就的过程，而是一个系统化、逻辑化的工作。在大客户的开发与维护中，销售人员需要具备清晰的思维方式与策略，通过有效的沟通、精准的信息分析以及持续的信任建立，方能在激烈的市场竞争中脱颖而出。通过本课程的学习，销售人员将能够更好地理解大客户销售的内涵，掌握促成成交的技巧，为企业创造更大的价值。