有效促成成交的五大策略揭秘

促成成交：大客户销售的系统化策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业对大客户的重视程度不断加深。大客户不仅能够为企业带来可观的收益，其稳定性和长期合作的潜力也使得企业在发展过程中愈发依赖这一客户群体。然而，许多企业在大客户销售的过程中，却常常因为方法不当而导致成果不尽如人意。为了实现更高效的成交，销售人员必须系统性地理解和掌握大客户销售的逻辑与技巧。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

秦超 培训咨询

大客户销售的核心与内涵

大客户销售并非单纯的产品推销，而是一个复杂的价值交换过程。销售人员需要具备敏锐的洞察力，能够从客户的显性需求和潜在需求出发，明确客户的真实问题。销售的核心在于解决客户的问题，提供能够满足其需求的解决方案。

在这个过程中，信任的建立起着至关重要的作用。信任不仅是销售成功的基础，更是持续经营大客户的前提。客户在选择合作伙伴时，会倾向于选择那些能够提供安全感和价值的人或组织。因此，销售人员在与客户沟通时，务必要注重信任的建立与维护。

大客户的特点分析

在理解大客户销售的过程中，明确大客户的特点至关重要。大客户通常具有以下几个显著特征：

• 内部复杂性：大客户往往有多个决策层级，涉及人员众多，事情繁杂，周期较长，这要求销售人员具备耐心和持久的沟通能力。
• 销售特点：面对面沟通是大客户销售的重要环节，销售人员需要持续跟进，保持联系，建立深厚的关系。
• 环境因素：大客户的决策受外部环境影响较大，销售人员需关注市场动态、竞争对手的动向，以便及时调整销售策略。
• 附加值需求：大客户不仅关注产品本身，更注重附加价值，如服务质量、品牌影响力等。

大客户的开发技巧

成功开发大客户需要遵循一定的方法与流程。以下是一些有效的开发技巧：

• 目标客户画像：明确目标客户的标准和画像，帮助销售人员更有针对性地进行市场开发。
• 信息收集与分析：通过多种渠道获取客户信息，包括业务战略规划、年度经营目标、组织架构等，确保销售人员对客户的全面了解。
• 关键个人信息：深入了解客户决策者的背景信息、性格特点以及个人需求，能够有效提升沟通的针对性和有效性。
• 业务匹配分析：分析客户的资金实力、市场应用情况和业务成长潜力，从而制定更为合理的销售策略。

大客户营销的关键环节

在实际的销售过程中，营销的关键环节包括沟通与说明、异议处理以及促成与成交等。每一个环节都需要销售人员认真对待，确保销售过程的顺利进行。

沟通与说明

销售沟通是与客户建立信任的基础。在沟通时，销售人员应该遵循感性与理性的原则，先处理客户的情绪，再进行产品说明。同时，需求挖掘是沟通的重要环节，销售人员需要通过有效的提问，深入了解客户的真实需求。

异议处理

在销售过程中，客户往往会对产品或服务提出异议。此时，销售人员需要运用异议处理的六步法，认真倾听客户的顾虑，并提供合理的解决方案。有效的异议处理不仅能够消除客户的疑虑，还能进一步增强双方的信任。

促成与成交

促成成交是整个销售过程中最为关键的一环。销售人员需要敏锐地捕捉促成的时机与信号，运用从众成交法、压力成交法、选择成交法等多种策略，灵活应对客户的需求和心理。同时，营造良好的成交环境，为客户提供成交服务与机会探寻也是不可或缺的部分。

如何持续有效地经营大客户

成功的成交并不意味着销售的结束，如何持续有效地经营大客户同样重要。在这一过程中，信任是持续经营的核心。销售人员需要建立信任金字塔，从安全感、价值感到依赖感，逐步加深客户的信任度。

持续经营大客户的步骤包括定期拜访、礼尚往来以及主动刺激信息的传递。通过这些方式，销售人员能够与客户保持良好的关系，及时了解客户的需求变化，为后续的销售做好铺垫。

结论

在大客户销售的过程中，促成成交不仅仅是一个简单的交易行为，而是一个系统化的过程。销售人员需要具备良好的销售逻辑和系统思维，从客户的需求出发，提供持续的价值。通过明确销售的核心与内涵，掌握大客户的特点与开发技巧，注重关键环节的执行，持续有效地经营大客户，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现长期的业绩增长。

综上所述，促成成交需要销售人员具备全面的视角和深入的理解，运用科学的方法与技巧，方能在大客户营销中取得显著的成效。通过不断学习与实践，销售人员能够提升自身的能力，为企业创造更多的价值。