提升销售技巧，促成成交的有效策略分享

促成成交：在大客户销售中的系统化策略

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户的开发与维护已经成为企业成功的关键因素。无论是初创公司还是大型企业，都在努力争取大客户的青睐，以实现可观的销售增长。然而，许多企业在大客户销售上并未取得预期的成功，其根本原因在于缺乏系统性的销售策略和深刻的客户需求理解。在本文中，我们将探讨如何通过系统化的方法促成成交，实现长期业绩的提升。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

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一、明确销售的内涵与核心

销售不仅仅是产品的交易，更是解决客户问题的过程。要促成成交，销售人员首先需要明确销售的核心内涵。销售的本质在于价值交换，销售人员必须具备深厚的产品知识和市场洞察力，以便从客户的需求出发，提出解决方案。为了实现这一目标，销售人员需要理解以下几个关键点：

• 显性需求与潜在需求：客户的显性需求往往是表面的，而潜在需求则需要通过深入的沟通与观察来发现。
• 信任的建立：销售成功的基础在于客户对销售人员的信任。信任的建立需要时间和真诚的沟通。
• 价值的传递：销售人员需要以清晰的产品价值逻辑来回应客户的需求，确保客户能够理解所提供的解决方案的价值。

二、大客户的特点分析

大客户通常具有一些独特的特点，这些特点直接影响到销售策略的制定。首先，大客户的决策过程往往较为复杂，涉及多个部门和层级的人。其次，大客户通常注重长期合作关系，而非一次性的交易。这就要求销售人员在沟通和交流中，不仅要关注当前的需求，还要考虑到未来的发展潜力。

在大客户销售中，了解客户的内部特点至关重要。例如，大客户内部往往人多、事多，决策周期较长，因此销售人员需要具备耐心和持续的沟通能力。此外，大客户销售还需要面对面的沟通，这要求销售人员在现场展示产品或服务时，能够有效地传递价值和信任。

三、大客户开发技巧

成功的大客户开发需要销售人员具备一套系统的方法和技巧。以下是一些有效的开发技巧：

• 目标客户标准与画像：明确目标客户的行业、规模、需求等特征，形成清晰的客户画像，以便进行精准的市场定位。
• 信息收集与分析：通过各种渠道（如招投标、转介绍、业务合作等）收集目标客户的信息，并进行深入分析，以评估商机的可行性。
• 关键人物识别：大客户内部有多个角色，包括决策者、使用者、影响者等，销售人员需要了解各角色的需求和心理特征，以制定相应的沟通策略。

四、销售过程的关键环节

在销售过程中，有几个关键环节对于促成成交尤为重要：

1. 沟通与说明

沟通是销售过程的基础，销售人员需要掌握有效的沟通技巧。例如，通过感性与理性原则的结合，先处理客户的情感，再提供解决方案。此外，需求挖掘是沟通中的重要环节，销售人员应通过提问深入了解客户的真实需求。

2. 异议处理

在销售过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员需要具备处理异议的能力。采用六步法处理异议，可以有效消除客户的顾虑，增强成交的可能性。

3. 促成与成交

促成成交的时机与信号至关重要。销售人员应当敏锐地捕捉客户的反应，并采用不同的促成策略，如从众成交法、压力成交法、选择成交法等。营造一个积极的成交环境，可以大大提升成交的成功率。

五、持续经营大客户的策略

促成成交并不是销售工作的终点，持续经营大客户才是提高长期业绩的关键。首先，信任是持续经营的前提，销售人员需要通过定期拜访、礼尚往来等方式，巩固与客户的信任关系。其次，主动提供价值和信息，定期沟通客户的需求变化，能够有效提升客户的满意度，从而促进复购和转介绍。

六、总结与展望

在大客户销售中，促成成交的过程是一个系统化的工作。销售人员需要从理解客户需求、制定销售策略到有效沟通、处理异议，再到促成成交，每一个环节都不可忽视。同时，持续经营大客户的能力也直接影响到企业的长期发展。在未来的市场竞争中，拥有系统化销售策略的企业将更具优势。

通过上述分析，我们可以看到，促成成交不仅仅是销售人员的责任，更是企业整体战略的一部分。只有通过系统化的方法，深入理解客户的需求，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。