提升销售技巧，轻松促成成交的秘诀分享

促成成交：企业大客户销售的系统性指南

在激烈的市场竞争中，企业尤其对大客户的重要性有了更深刻的认知。大客户不仅是企业营收的重要来源，更是市场竞争中的战略资源。然而，许多企业在大客户销售的过程中，常常因为缺乏系统性的理解和策略，导致销售结果不尽如人意。这篇文章将深入探讨大客户营销的核心，促进成交的关键环节，以及如何持续有效地经营大客户，帮助企业在复杂的市场环境中取得成功。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

秦超 培训咨询

一、大客户销售的核心与内涵

大客户销售的核心在于理解客户的真实需求，提供有价值的解决方案。在这一过程中，销售人员不仅需要具备良好的逻辑思维能力，还要能够从客户的角度出发，分析客户的显性需求与潜在需求。

• 显性需求：客户明确表达的需求，如产品功能、价格等。
• 潜在需求：客户未直接表达但可能存在的需求，如服务质量、售后支持等。
• 伪需求：客户在某些情况下可能错误理解的需求，这需要销售人员通过有效沟通来纠正。

销售的本质是一种价值交换，客户愿意为企业所提供的解决方案付出代价，正是因为他们看到了其中的价值。因此，销售人员需要具备清晰的产品价值逻辑，能够准确传达产品的独特性和优势。此外，信任是销售成功的基础，只有在建立了信任的基础上，客户才会愿意与企业进行长期合作。

二、大客户的特点分析

大客户通常具有以下几个特点，这些特点决定了销售策略的制定和执行：

• 复杂性：大客户的内部结构往往较为复杂，涉及多个决策层级和部门，因此销售人员需要了解客户的组织架构及决策流程。
• 周期长：大客户的购买决策过程相对较长，销售人员需要耐心跟进，建立长期的关系。
• 多样性：大客户的需求往往多样化，销售人员需要具备灵活应对不同需求的能力。

在与大客户的沟通中，销售人员需要运用3P理论，即“无处不在（Pervasiveness）”、“心中首选（Preference）”和“物有所值（Price to value）”，以此来提升客户的忠诚度和满意度。

三、大客户开发技巧

成功的大客户开发需要一套系统的方法论，包括目标客户的标准制定、线索获取、商机验证等步骤：

• 目标客户画像：明确目标客户的行业背景、规模、需求和痛点。
• 线索获取：通过信息搜集、招投标、转介绍等多种渠道获取客户线索。
• 商机验证：对获取的线索进行评估，确保其价值和可行性。

在信息收集与分析的过程中，销售人员需要关注客户的业务战略、年度经营目标、创新发展方向等关键数据。同时，了解客户内部的关键个人信息，如决策者的背景、性格特征等，也是成功的关键。

四、大客户营销的关键环节

在大客户营销中，沟通、异议处理和促成成交是三个关键环节：

1. 沟通与说明

销售沟通的基本原则是先处理客户的情绪，再处理实质问题。销售人员需建立信任，打开沟通的频道，深入挖掘客户的需求。运用SPIN+F顾问式营销模式，通过提问引导客户表达其真实需求，提高沟通的有效性。

2. 异议处理

在销售过程中，客户常常会提出异议。销售人员需要掌握异议处理的六步法，确保能够有效回应客户的疑虑，增强客户的信任感。

3. 促成与成交

促成成交的关键在于把握时机和信号，采用不同的促成方法，如从众成交法、压力成交法、选择成交法等。同时，营造良好的成交环境，给客户提供成功的感觉和信心，能够有效提升成交率。

五、持续有效的客户经营

持续经营大客户的前提是建立信任关系。信任金字塔分为安全感、价值感和依赖感三个层次，销售人员需要在这三个层次上不断努力，提升客户的忠诚度。

• 定期拜访：保持与客户的定期沟通，增进彼此的了解。
• 礼尚往来：在合适的时机给予客户一些小礼物或关怀，增强客户的好感。
• 主动刺激信息：分享市场动态、行业趋势等信息，帮助客户做出更好的决策。

通过这些步骤，企业不仅能够实现短期的销售目标，还能够在长期内维持与大客户的良好关系，为企业的可持续发展铺平道路。

总结

促成成交并不是一蹴而就的过程，而是一个系统的、长期的销售策略。在大客户销售中，销售人员需要具备全面的知识体系、灵活的应对能力以及持久的耐心。通过深入理解客户需求、有效沟通、妥善处理异议以及持续经营客户，企业能够在竞争中立于不败之地，实现更大的商业成功。

在这个信息爆炸的时代，企业要想在大客户销售中脱颖而出，就必须不断学习和提升自己的销售技巧，确保能够为客户提供真正的价值。在未来的发展中，我们期待看到更多企业在大客户销售领域创造出更辉煌的业绩。