提升销售技巧，促成成交的有效策略分享

促成成交：大客户销售的系统性与策略

在当今竞争激烈的商业环境中，企业对大客户的重视程度日益加深。大客户不仅是企业利润的主要来源，更是在市场中占据重要地位的关键客户。然而，许多企业在面对大客户的销售时，往往未能采取系统性的思维方式，导致最终的成交效果不尽如人意。为了有效地促成成交，企业需要从多个维度理解大客户的销售逻辑，建立科学的销售策略，持续为客户创造价值。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

秦超 培训咨询

明确销售的核心与内涵

促成成交的第一步是明确销售的核心与内涵。销售不仅仅是产品的交易，更是一种价值的交换。销售人员需要理解客户的显性需求和潜在需求，才能制定出有效的销售策略。显性需求是客户明确表达出来的需求，比如某种产品的功能、价格等；而潜在需求则是客户未曾意识到但可能会影响其购买决策的需求，如产品的附加价值、服务质量等。

在销售过程中，信任是促成成交的基础。客户在选择合作伙伴时，往往会考虑对方的信誉度和可靠性。因此，销售人员需要通过专业的知识、良好的沟通能力和真诚的态度来建立与客户之间的信任关系。

大客户的特点分析

大客户通常具有以下几个特点：

• 内部结构复杂：大客户的组织结构往往较为庞大，涉及多个决策层级，销售人员需明确关键决策者和影响者。
• 购买周期较长：大客户的购买决策往往需要经过多次评估和讨论，销售人员需耐心跟进。
• 重视长期合作关系：大客户更倾向于与能够提供持续价值的供应商建立长期合作关系。

因此，针对大客户的销售策略需要更加周全和系统，不能仅仅依赖于传统的销售技巧。销售人员需要了解大客户的需求、业务模式和购买行为，从而制定出符合客户特性的销售方案。

掌握大客户开发技巧

为了有效促成成交，销售人员需要掌握大客户开发的技巧，包括目标客户的标准和画像、线索获取与商机验证等步骤。

• 目标客户标准与画像：明确大客户的关键特征，如行业、规模、发展阶段等，以便精准锁定目标客户。
• 线索获取：通过市场调研、行业分析、竞争对手动态等方式获取潜在客户的信息。
• 商机验证：对获取的线索进行评估，确认其商业价值和发展潜力，从而选择最佳的开发对象。

在信息收集与分析方面，销售人员需要深入了解客户的业务战略、经营目标、创新方向以及财务状况等，以便提供更具针对性的解决方案。同时，关键个人信息的收集也不可忽视，了解决策者的背景、性格和工作重心，能够帮助销售人员在沟通中更好地切入主题，增强说服力。

营销的关键环节

在大客户销售的过程中，有几个关键环节至关重要：

沟通与说明

销售沟通的基本原则是感性与理性相结合，销售人员需要先处理客户的情感，再处理具体的事情。通过建立信任基础，打开沟通的渠道，深入挖掘客户的需求，才能有效分析需求的价值与真实性。

异议处理

在销售过程中，客户往往会提出各种异议。有效的异议处理可以有效消除客户的顾虑，增加成交的可能性。销售人员应掌握异议处理的六步法，从倾听客户的疑虑开始，逐步引导客户理解产品的价值所在。

促成与成交

促成成交的时机和信号至关重要。销售人员需要敏锐地捕捉客户的需求变化，运用促成四法，如从众成交法、压力成交法、选择成交法和默认成交法，营造积极的成交环境。此外，提供成交服务与机会探寻也是促成成交的重要环节。

持续经营大客户的策略

促成成交并不是销售工作的终点，如何持续经营大客户同样重要。信任是持续经营的前提，销售人员需要通过定期拜访、礼尚往来等方式，保持与客户的良好关系。同时，主动刺激信息、关注客户的需求变化，及时调整自己的服务和产品，才能在竞争中立于不败之地。

持续经营的必备步骤包括：

• 定期拜访：保持与客户的沟通，了解其最新需求与动态。
• 礼尚往来：通过一些小礼品或服务来表达对客户的重视和关心。
• 主动刺激信息：及时向客户传递行业动态、市场变化等信息，以增强客户对你的信任感。

在大客户的经营中，销售人员还需要关注客户的满意度和转介绍的机会。通过对客户满意度的调查和反馈，及时调整销售策略，能够有效提升客户的忠诚度，并促使其进行转介绍，帮助企业开拓更多的商机。

总结

在大客户销售中，促成成交不仅仅是一次性的交易，而是一个系统化的过程。销售人员需要从客户的需求出发，运用科学的销售逻辑与技巧，持续为客户提供价值。在这个过程中，建立信任、有效沟通、处理异议以及持续经营都是不可或缺的重要环节。通过系统学习和实践，销售人员能够更好地适应市场变化，提升自身的销售能力，为企业创造更大的效益。

综上所述，促成成交的关键在于全面理解大客户的特点与需求，灵活运用销售技巧，以信任为基础，持续经营客户关系。只有这样，才能在竞争中脱颖而出，实现企业的长远发展。