掌握销售逻辑，提升业绩的关键策略与技巧

销售逻辑：理解与实践

在当今竞争激烈的市场环境中，企业在追求业绩提升的过程中，越来越意识到大客户的重要性。大客户不仅是企业收入的主要来源，更是推动企业可持续发展的关键。然而，许多企业在大客户开发和维护中，常常因缺乏系统性和逻辑性而导致效果不佳。因此，掌握销售逻辑，构建科学的销售体系，对于大客户的开发与维护至关重要。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

秦超 培训咨询

销售的核心与内涵

销售不仅仅是一项交易行为，更是一个复杂的心理和逻辑过程。在这一过程中，销售人员需要理解客户的心理，明确客户的显性需求、潜在需求和伪需求，从而能够提供真正的价值交换。

显性需求与潜在需求

显性需求是客户明确表达的需求，比如对某种产品的功能、价格等要求。而潜在需求则是客户未必能够直接表达的需求，可能与客户的使用体验、品牌影响、售后服务等相关。销售人员需要通过有效的沟通与提问技能，深入挖掘客户的潜在需求，以便提供更有针对性的解决方案。

价值交换的本质

销售行为的本质是价值的交换。客户在购买产品或服务时，期待获得与其支付相匹配的价值。因此，销售人员必须具备清晰的产品价值逻辑，能够将产品的特点与客户的需求相结合，准确传达产品的价值。

大客户的特点分析

大客户通常具有复杂的内部结构和多样化的需求。为了有效地进行大客户营销，销售人员需要深入理解大客户的特点以及销售过程中常见的挑战。

大客户的内部特点

• 人多、事多：大客户通常有多个决策者和利益相关者，销售人员需要了解各个角色的需求与期望。
• 周期长：大客户的采购周期通常较长，销售人员需要耐心经营，建立长期的信任关系。

大客户销售的3P理论

大客户销售需要遵循3P理论：无处不在（Pervasiveness）、心中首选（Preference）、物有所值（Price to value）。这意味着销售人员在接触大客户时，必须确保产品或服务在客户心中的位置，同时传达出其独特的价值。

大客户开发技巧

有效的大客户开发技巧是销售人员成功的关键。以下是一些实用的方法和策略，帮助销售人员更好地获取和维护大客户。

目标客户标准与画像

明确目标客户的标准与画像，有助于销售人员在市场中快速定位潜在客户。通过对客户的行业、规模、需求等方面进行分析，制定相应的开发策略。

信息收集与分析

销售人员需要通过多种渠道收集大客户的信息，包括业务战略规划、年度经营目标、市场应用分析等。这些信息将为后续的销售策略提供重要依据。

关键个人信息的分析

了解客户内部的关键个人信息，包括教育背景、工作经历、性格特点等，有助于销售人员在沟通时更加精准地把握客户需求和心理。

大客户营销的关键环节

在大客户营销过程中，有几个关键环节是不可忽视的。每一个环节都关系到销售的成败。

沟通与说明

销售沟通的基本原则在于处理客户的情感与理性需求。销售人员应先建立信任，打开沟通渠道，再深入挖掘客户的需求。有效的提问能够帮助销售人员更好地理解客户的真正需求。

异议处理

在销售过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员需要具备灵活的应对能力。异议处理的六步法可以帮助销售人员有效应对客户的疑虑，促进成交。

促成与成交

促成成交的时机和信号往往是销售成功的关键。销售人员需要掌握不同的促成技巧，例如从众成交法、压力成交法、选择成交法等，帮助客户打消顾虑，做出购买决策。

持续经营大客户的策略

成功的销售不仅仅在于一次成交，更在于能够建立长期的客户关系。持续经营大客户的策略是保持客户忠诚度和提升长期业绩的主要手段。

建立信任关系

信任是持续经营大客户的基石。销售人员需要通过定期拜访、礼尚往来等方式，建立与客户的信任关系。此外，信任金字塔模型可以帮助销售人员理解不同层次的信任，逐步增强客户的依赖感。

主动刺激与信息反馈

销售人员应主动关注客户的需求变化，及时提供相关的信息和服务。同时，定期收集客户反馈，了解客户的满意度与改进建议，以便持续优化产品和服务。

总结

销售逻辑是大客户营销成功的核心。通过系统地理解客户需求、建立信任关系、掌握有效的销售技巧，销售人员能够更好地开发和维护大客户，进而为企业创造更大的价值。在未来的市场竞争中，掌握销售逻辑将成为企业制胜的关键。

在这条销售之路上，销售人员需要不断学习与实践，提升自己的专业能力，以及应对复杂市场环境的能力。只有这样，才能在大客户的营销之路上，走得更远，飞得更高。