掌握SPIN需求挖掘技巧，提升销售成功率

SPIN需求挖掘：在政企市场中提升销售业绩的有效工具

在如今竞争日益激烈的市场环境中，企业对销售的重视程度不断上升。然而，许多企业在销售工作中却常常面临着业绩不尽如人意的困境。这一现象的根本原因在于，很多销售人员未能从系统的角度去理解销售工作，往往以片段化的思维进行工作部署，导致无法达到理想的效果。在这种情况下，SPIN需求挖掘法作为一种有效的工具，能够帮助销售人员快速、准确地识别客户需求，从而实现有效的需求转换和价值呈现。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

SPIN需求挖掘法概述

SPIN是Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）和Need-Payoff（需求回报）四个单词的首字母缩写。这一方法强调通过深入的提问，帮助销售人员挖掘客户的真实需求，进而提供相应的解决方案。

• 情境（Situation）：了解客户的当前状况，收集与客户相关的背景信息。
• 问题（Problem）：识别客户所面临的具体问题，探讨这些问题对客户的影响。
• 影响（Implication）：分析客户问题可能带来的后果，帮助客户意识到问题的严重性。
• 需求回报（Need-Payoff）：引导客户认识到解决问题后的收益，促使客户采取行动。

销售工作的本质与核心

在进行SPIN需求挖掘之前，销售人员首先需要对销售工作的本质有清晰的认识。销售不仅仅是一种交易行为，更是一个价值交换的过程。在这一过程中，销售人员需要理解客户的心理，识别客户的需求，才能有效地推动销售进程。

销售的核心在于解决客户的核心问题，通过提供解决方案来实现价值的交换。在这一过程中，销售人员面临的信息差、认知差和资源差的问题，都是影响销售成功的关键因素。因此，销售人员应当在了解客户需求的基础上，运用SPIN需求挖掘法，将潜在的商机转化为实际的销售业绩。

政企客户特点与需求分析

政企市场的客户开拓与传统市场有着显著的不同，了解政企客户的特点与需求是成功销售的前提。政企客户通常具有复杂的决策结构和多层级的组织关系，销售人员需要深入分析客户的组织特点、采购三因素及购买决策过程，以便更好地挖掘商机。

• 组织特点：政企客户通常有明确的层级结构，决策过程较长，涉及的决策人和影响人较多。
• 采购三因素：政企客户的采购决策通常受到预算、时间和质量等多方面因素的影响。
• 购买决策过程：了解客户的决策流程，能够帮助销售人员更好地制定销售策略。

商机挖掘的前提

在进行商机挖掘时，销售人员需要掌握客户的信息，包括基础信息、业务信息、组织信息和关键人信息。了解这些信息有助于销售人员在与客户沟通时，能够更加准确地把握客户的需求。

信息的收集可以采用多种方法，包括一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法。通过有效的信息收集，销售人员能够对客户进行更深层次的分析，从而提升商机挖掘的有效性。

需求烙印四步法

在完成商机挖掘后，销售人员需要将这些商机进行需求转换。需求烙印四步法是实现这一目标的有效工具，包括场景问题探讨、问题难点探讨、核心述求探讨和需求引导探讨。

• 场景问题探讨：通过提问了解客户当前面临的具体情境。
• 问题难点探讨：深入挖掘客户所面临的问题及其产生的原因。
• 核心述求探讨：通过分析客户的需求和期望，明确客户的核心诉求。
• 需求引导探讨：利用已有的信息，引导客户思考解决方案的可能性。

基于信任度的产品价值呈现

在完成需求转换后，销售人员需要将产品的价值有效地呈现给客户。这一过程需要建立在信任度的基础之上，销售人员应当通过行业、公司、产品和个人四个层面来进行产品价值的呈现。

• 行业：展示对行业的深入理解和专业性。
• 公司：强调公司的实力和信誉，增强客户的信心。
• 产品：明确产品的特点、优点和价值，清晰地展示产品的竞争优势。
• 个人：加强与客户的个人联系，建立信任关系。

通过FABE话术的运用，销售人员可以更有效地将产品的特征、优点、价值与实际案例进行结合，增强客户的购买欲望。

实战技巧与场景化学习

为了提高销售人员的实际操作能力，培训课程采用了场景化的学习方式，通过真实的销售场景还原，帮助学员更好地理解和掌握销售技巧。在课程中，学员们不仅可以分享自己的销售经验，还能够通过与其他学员的交流，汲取他人的成功经验与教训，从而不断提升自己的销售能力。

总结

在激烈的市场竞争中，销售人员需要不断提升自己的专业素养和技能，才能在不断变化的市场中立于不败之地。通过学习SPIN需求挖掘法，销售人员能够更好地识别客户需求，实现有效的需求转换和价值呈现，从而提升销售业绩。结合课程的实战技巧与场景化学习，学员们将能够快速将所学知识应用于实际工作中，助力企业在政企市场中取得更大的成功。

在未来的销售工作中，掌握SPIN需求挖掘法将成为每一位销售人员必不可少的技能。通过不断的学习与实践，相信销售人员能够在这条道路上越走越远。