提升销售沟通技巧，助力业绩突破新高

销售沟通：提升电销与微信营销的核心技巧

在当今竞争激烈的市场环境中，销售沟通的技巧愈发重要，尤其是在电销和微信营销领域。许多一线销售人员在进行电话销售或通过微信与客户沟通时，常常感到困难重重，未能有效地吸引和留住客户。通过本次培训课程，我们将深入探讨销售的本质与核心，解析电销的准备工作，掌握致胜的电销技巧，以及如何高效经营存量客户的微信营销策略。

秦超：《夯实基础 步步为赢—电销及微信营销实战技能提升》

【课程背景】电销、微信营销很难？那是你没有正确认知电销和微信营销，也没有掌握高效能的销售技巧。你每天抄起电话就拨号吗？你知道开场10秒钟如何留住客户吗？你能在1分钟之内打动客户吗？如何用场景让客户“无法自拔”？如通过朋友圈吸引客户的关注？如何激活存量客户？本课程带你共同学习。【课程收益】掌握销售的本质与核心，明确需求的价值学习电销准备的四大事项获取电销致胜六步法的核心技巧与参考话术学习微信营销运作方法【课程特色】实战实训，聚焦网络、电话销售沟通，以方法技巧为主导，沟通话术为主要内容，大量现场演练，掌握切实可行的销售沟通范本。【课程对象】一线电话销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】要精通电销，先了解销售—销售的本质与核心1.从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发）— 欲求（获取、引导）— 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差销售沟通的价值情绪—爽点：同频、共情价值—痛点：问题、解决分享：我们的销售成功点在哪里？二、工欲善其事必先利其器-电销的准备1. 产品→销售”动能“四阶”引导系统主推产品特点分析：功能、特点、价格产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品的核心价值与爆点2.心态准备：以更高维度的认知面对手中的电话销售业绩的来源：量与质的关系电销的价值与困难：辩证面对、树立目标3.语言的准备:达成销售的基础桥梁清晰、简洁、流畅因人而异，因势而变4.状态要素坐姿调整与表情精、气、神电销中专业性的传递三、致胜利器—电销实战技巧1.电销开场：关键10秒-不留余地的“开门杀”步骤一：自报家门：你凭什么脱颖而出？步骤二：直击心灵：最大的刺激让客户停下来步骤三： 排除干扰：不要给客户以接借口2.引导（挖掘）需求场景演绎：以客户熟悉的场景展开架构痛点呈现：撕开伤口，反复刺激暗示引导：一剂良药，顿感轻松3.产品呈现特征总结：打下思想钢印—简单来说……优点展示：感知提升—它具有独特的……价值呈现：完美的痛点解决—你使用该产品之后……场景营造：构建美好生活—举个例子来说……4.客户异议处理与应对倾听：听清楚、听明白、多听理解：理解不是赞同，理解的是情绪；理解是和客户站在同一条战线的有力武器澄清：弄清楚客户的问题根源；解释：不同的问题应对法：价格、功能、信任度……共识：和客户达成认知上的共识，寻找情绪上的爽点促成：推动成交演练：异议处理对抗性演练5.促成—高效率电销的必杀技从众成交法利益成交法惋惜成交法选择成交法默认成交法6.成交后沟通五步骤恭喜感谢使用（服务）介绍持续服务承诺强化满意认同争取更多资源演练：电销致胜六步的全场景练习微信营销—高效存量客户经营1.微信营销的价值： 4I价值体系趣味性原则利益性原则互动性原则个性化原则2.微信营销的的定位高价低频高价高频低价高频3. 微信营销的运作微信营销的的本质是服务营销利用顾客标签精准运营顾客顾客分层提升运营效率利益获取提升留存率微信朋友圈的运作模式朋友圈运作的价值基础：高体验式朋友圈运作朋友圈营销操作的关键点：背景人设：头像、名称、背景图内容设定：活动式、场景呈现式、利益式、隐藏式……互动运作：点赞、评论、@、分组的妙用时间选择：三个黄金时段，提升30%以上的曝光4.沉默客户的唤醒回访式关心式活动式价值式撤回法

秦超 培训咨询

销售的本质与核心

销售的本质在于满足客户的需求和实现价值交换。理解这一点是进行有效销售沟通的基础。销售的过程可以分为几个主要阶段：

• 不安与不满：客户在寻找和激发需求的过程中，往往会感到不安或不满。
• 欲求：这是客户获取和引导需求的过程，销售人员需要敏锐捕捉客户的潜在需求。
• 行动与决定：在这一阶段，客户做出行动和决定，销售人员的任务是促进和持续这一过程。

在这个过程中，销售的三项关键要素——信息差、认知差和资源差，都是影响销售成败的重要因素。有效的销售沟通能够帮助销售人员在客户的心理中建立信任，从而更好地推动销售进程。

电销的准备工作

要精通电销，充分的准备是必不可少的。这包括对产品的了解、心态的调整、语言的准备以及状态的调整。

产品的准备

在电销过程中，产品是销售的“动能”。销售人员需要掌握产品的特点、功能、价格以及目标人群，以便在通话中清晰有效地传达给客户。产品的卖点不仅仅是其特点，而是能够为客户带来实际价值的点。例如：

• 功能：产品的具体使用方式和优势。
• 特点：产品的独特之处。
• 价格：与市场同类产品的比较。

心态与语言的准备

销售人员的心态直接影响销售的结果。以更高的认知面对电话销售，树立清晰的目标和积极的心态是成功的关键。此外，语言的准备也是至关重要的，销售人员要确保自己的语言清晰、简洁且流畅。

状态的调整

在进行电销时，坐姿、表情和精神状态都会影响沟通效果。保持精、气、神的状态，能够有效传递专业性，提升客户对销售人员的信任感。

电销实战技巧

掌握一些实战技巧，将直接提高电销的成功率。电销的开场是尤为重要的，关键的10秒能够决定客户是否愿意继续倾听。

电销开场的技巧

开场时，销售人员应自报家门，明确自己的身份和销售意图，接着直击客户的痛点，排除客户的干扰，确保客户的注意力集中在销售内容上。

引导需求的技巧

通过场景演绎，帮助客户回忆起他们的痛点，并用暗示引导客户认识到产品的价值。例如，可以通过具体的案例展示产品如何解决客户的实际问题。

产品呈现的艺术

在产品呈现中，销售人员需要总结产品的特征，展示产品的优点和价值，同时构建出客户使用产品后的美好生活场景，以此打动客户的情感。

处理客户异议的技巧

在销售过程中，客户难免会提出异议。销售人员需要倾听客户的疑虑，理解客户的情绪，并通过澄清和解释来解决问题。与客户达成共识是推动成交的重要环节。

促成成交的方法

促成成交是电销的最终目标，销售人员可以使用多种成交技巧，如从众成交法、利益成交法、惋惜成交法、选择成交法等，灵活应对不同客户的需求。

成交后的沟通

成交并不是销售的结束，后续的沟通同样重要。销售人员应在成交后进行五个步骤的沟通：

• 恭喜：祝贺客户做出明智的决策。
• 感谢：感谢客户的信任和支持。
• 使用介绍：向客户介绍如何使用产品以获得最佳效果。
• 持续服务承诺：承诺提供后续的服务支持。
• 强化满意认同：通过不断的互动来巩固客户的满意度。

微信营销：高效存量客户经营

在现代营销环境中，微信营销的价值愈发凸显。通过微信，销售人员可以建立与客户的长期关系，从而提升客户的留存率和满意度。

微信营销的价值

微信营销可通过4I价值体系来理解，包括趣味性原则、利益性原则、互动性原则和个性化原则。合理运用这些原则，可以有效提升客户的参与感和忠诚度。

微信营销的定位

根据客户的不同需求，微信营销可以分为高价低频、高价高频和低价高频三种模式。销售人员需根据产品特性和客户需求，灵活调整营销策略。

微信营销的运作方式

微信营销的核心在于服务营销，利用顾客标签进行精准运营，提升运营效率。此外，朋友圈的营销模式也不可忽视，通过精心设计的内容和互动，吸引客户的关注。

沉默客户的唤醒技巧

面对沉默客户，销售人员可以采用回访式、关心式、活动式和价值式的策略，重新激活客户的兴趣和参与度。

总结

销售沟通是一个复杂而富有挑战的过程，特别是在电销和微信营销中。通过掌握销售的本质与核心、做好电销准备、学习电销实战技巧，以及有效经营存量客户的微信营销策略，销售人员将能够在竞争中脱颖而出，实现销售目标。不断地实践和反思，将是提升销售沟通能力的关键。