提升客户沟通实战技巧，赢得信任与合作

客户沟通实战：基础算力业务的成功之道

在当今高度竞争的市场环境中，基础算力业务作为通信业务企业新的增长点，正在吸引越来越多的关注和投资。在这个巨大的“市场蛋糕”中，如何快速、有效地占据主动，成为了企业成功的关键。为了实现这一目标，企业需要从客户的角度出发，分析市场的特点，转变思维方式，以真正满足客户需求为导向。本文将从客户沟通的实战角度出发，探讨如何在基础算力业务中实现有效的客户沟通，并通过实战演练提升沟通能力。

秦超：《基础算力业务营销聚能》

【课程背景】基础算力业务是通信业务企业新的增长点。随着全球对新科技技术发展的推动，算力业务已经成为重要的热点。在这一巨大的“市场蛋糕”中，我们如何快速、有效的占据主动，就需要我们认真分析算力业务市场的特点，通过对算力相关产品的具体分析并有效传递到市场价值中，从“产品思维”导向根本性的转变到“客户价值思维”导向上来。这才是我们做好基算力业务的关键所在。【课程收益】明确销售实现的本质，掌握营销价值核心；分析基础算力市场的现状和发展趋势；实操实练：以算力产品匹配到客户价值，通过独特“四阶动能”体系带领学员转变思维；掌握营销开展的基础沟通能力学会在营销工作中运用SPIN及FABE等方式有效挖掘需求，满足客户掌握商务沟通的方法【课程特色】实战实训，聚焦客户沟通，以方法技巧为主导，大量方法和实战技巧的学习，快速掌握客户沟通的实操法。课程中学员有大量的参与与实战演练内容。以学员收获为导向，真正产生培训价值。【课程对象】算力业务条线前中后台人员【课程时长】3天（6小时/天）【课程大纲】一、靠什么实现销售？从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质3.销售的两项关键要素信息差认知差资源差研讨：你的一次销售成功案例二、基础算力产品市场分析1.基础算力概念及重要性基础算力的定义及特点基础算力市场的现状及发展展望分析基础算力在市场中的应用场景案例分享2.基于基础算力的市场分析市场趋势分析与预测竞争对手分析三、“动能四阶”导入：从产品到销售的引导体系产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点现场共创：基础算力产品的“动能四阶”分析四、基础算力产品的营销聚能1.基础算力产品营销的核心：需求引导价值满足效率2.做好基础算力产品营销的能力基础—业务沟通（1）沟通的模型（2）组成沟通的五大要素：目标、对象、内容、可接受性、共识（3）沟通的三项原理信息的衰减性：沟通漏斗信息的反馈机制感性&理性原理活动：你说我画（4）沟通的目标6stepStep1:建立频道Step2:详细探寻Step3:激发意愿Step4:扫除障碍Step5:促进行动Step6:提升感知（5）沟通三维价值环境—交互—共识案例分析3.营销过程中的“应力点”（1）客户邀约邀约阶段的沟通四步法步骤一：自报家门（询问方便）步骤二：突出重点（利益）步骤三：取得答复步骤四：确认重点邀约沟通的总体原则：简洁明了、吸引、确认话术示范与演练（2）客户初步接洽①初洽阶段的沟通三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊初洽沟通四步：寒暄赞美—打开话题-建立同频—引入正题②沟通破冰法③万能破冰工具：YA（3）业务沟通：客户需求的确认与引导①客户需求引导的SPIN模式状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问②SPIN顾问式沟通目的提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口SPIN不是控制，不是预设答案③SPIN之状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题状况询问的语言技巧相关性联系观察实际引用观点④SPIN之问题询问（难点问询）技巧问题询问的目标确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容问题问询的语言技巧：5W2H模式运用什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本⑤SPIN之暗示询问技巧暗示询问的目标强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满暗示询问的语言技巧强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦暗示问题示例⑥SPIN之需要-满足询问需要-满足询问的目标通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务需要-满足询问的语言技巧ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度价值发现方向参考：品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值技术、质量、交期、供应能力、付款条件管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准业务沟通：产品价值呈现演练：SPIN对抗演练①基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—个人②印证能力：产品（服务的）FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练（5）产品方案商务沟通①结构化表达法结构化思维模式结构化思维表达架构商务沟通的“一四一”法②对多商务沟通的注意事项沟通中的礼仪沟通中的情感传递与影响

秦超 培训咨询

一、客户沟通的本质

客户沟通不仅仅是信息的传递，更是情感的交流和价值的交换。销售的核心在于理解客户的需求，帮助客户解决实际问题。在这一过程中，企业需要关注以下几个关键要素：

• 显性需求与潜在需求：客户的显性需求通常是直接表达的需求，而潜在需求则需要通过有效的沟通来挖掘。
• 价值交换：销售行为的本质在于价值的交换。客户愿意为解决其问题或满足其需求而付出相应的代价。
• 信息差与认知差：销售过程中的信息差与认知差是影响销售成败的关键因素。有效的沟通能够减少这些差距。

通过对客户心理的深入分析，销售人员能够更好地理解客户的需求和行为，从而制定相应的沟通策略。

二、基础算力市场的现状与发展趋势

基础算力作为新兴的市场领域，具备广阔的发展前景。随着全球科技的快速发展，算力的需求日益增加。企业在进行客户沟通时，必须对基础算力市场有深入的了解，以便更好地传递产品的价值。

1. 基础算力的定义及特点

基础算力是指为支持各类计算和数据处理而提供的计算能力。其特点包括：

• 资源灵活性：基础算力可以根据客户需求进行灵活配置。
• 高效性：通过集中资源，提高计算效率。
• 可扩展性：根据市场需求变化，快速扩展算力资源。

2. 市场现状及发展展望

当前基础算力市场正处于快速发展阶段。随着人工智能、大数据等技术的普及，市场对算力的需求不断增长。企业在营销过程中，需要关注市场趋势，以便及时调整策略。

三、“动能四阶”引导体系的构建

在客户沟通的过程中，企业需要建立有效的“动能四阶”引导体系，以提升客户的购买意愿。这一体系包括产品特点分析、场景分析、卖点分析和话术设计。

1. 产品特点分析

通过对基础算力产品的功能、技术特点和资费进行分析，销售人员能够准确向客户传递产品的核心价值。

2. 场景分析

不同的客户群体在不同的场景下会有不同的需求。通过分析目标人群和使用场景，销售人员可以更好地匹配产品与客户的需求。

3. 卖点分析

卖点并不仅仅是产品的特点，而是客户所能获得的价值。销售人员需要通过有效的沟通，向客户传达这些价值。

4. 话术设计

通过设计适合的销售话术，销售人员能够更好地引导客户的购买决策。这需要结合客户的心理和需求，制定出简洁明了、吸引人的话术。

四、基础算力产品的营销聚能

在基础算力产品的营销过程中，沟通能力是关键。销售人员需要掌握有效的沟通模型，了解沟通的五大要素，包括目标、对象、内容、可接受性和共识。

1. 沟通模型与五大要素

通过理解沟通的模型和要素，销售人员可以更有效地与客户进行交流，确保信息的准确传递。

2. 沟通三维价值的构建

沟通不仅仅是信息的传递，更是情感的交流和共识的建立。通过构建良好的沟通环境，销售人员可以提升客户的信任度，促进决策的达成。

五、客户沟通技巧的实战演练

为了提升客户沟通的效果，销售人员需要进行大量的实战演练。以下是一些关键的沟通技巧：

1. 客户邀约的沟通四步法

• 自报家门：明确自己身份，询问客户的方便程度。
• 突出重点：强调与客户利益相关的内容。
• 取得答复：及时获取客户的反馈和意见。
• 确认重点：确保双方对沟通内容的理解一致。

2. 初步接洽的沟通策略

在与客户初步接洽时，建立同频、寻找话题和产生意愿是关键。这需要销售人员灵活应对，根据客户的反应调整沟通策略。

3. SPIN沟通法的应用

SPIN沟通法是一种有效的需求引导工具，销售人员可以通过状况询问、问题询问、暗示询问和需求满足询问来深入挖掘客户需求。

六、商务沟通与产品价值呈现

在基础算力产品的营销过程中，有效的商务沟通能够帮助销售人员更好地展示产品价值。以下是一些重要的沟通技巧：

1. 结构化表达法

通过结构化的思维模式，销售人员能够更清晰地表达产品的价值与优势，提升沟通的效果。

2. FABE话术的运用

FABE话术由优点、利益和证据构成，能够帮助销售人员更好地传达产品的核心价值，增强客户的购买意愿。

总结

在基础算力业务的客户沟通中，销售人员需要不断提升自己的沟通能力和技巧，以便更好地满足客户需求。通过对市场的深入分析和有效的沟通策略，企业能够在竞争中占据优势，实现可持续发展。培训课程的实战实训，不仅帮助学员掌握了客户沟通的核心技能，也为企业在基础算力业务的成功奠定了基础。未来，随着市场的不断变化，企业需要继续关注客户的需求，灵活调整沟通策略，以保持竞争力。