提升企业竞争力的营销价值核心解析

营销价值核心：基础算力业务的崛起与市场策略

在当今飞速发展的科技时代，基础算力业务作为通信行业的新兴增长点，其重要性日益凸显。随着全球对新技术的重视，算力业务已成为市场竞争中的关键因素。为了在这一巨大的“市场蛋糕”中占据一席之地，企业需要深入分析基础算力市场的特点，并有效地将其价值传递给客户。本文将围绕“营销价值核心”展开，探讨如何通过“客户价值思维”实现基础算力业务的成功营销。

秦超：《基础算力业务营销聚能》

【课程背景】基础算力业务是通信业务企业新的增长点。随着全球对新科技技术发展的推动，算力业务已经成为重要的热点。在这一巨大的“市场蛋糕”中，我们如何快速、有效的占据主动，就需要我们认真分析算力业务市场的特点，通过对算力相关产品的具体分析并有效传递到市场价值中，从“产品思维”导向根本性的转变到“客户价值思维”导向上来。这才是我们做好基算力业务的关键所在。【课程收益】明确销售实现的本质，掌握营销价值核心；分析基础算力市场的现状和发展趋势；实操实练：以算力产品匹配到客户价值，通过独特“四阶动能”体系带领学员转变思维；掌握营销开展的基础沟通能力学会在营销工作中运用SPIN及FABE等方式有效挖掘需求，满足客户掌握商务沟通的方法【课程特色】实战实训，聚焦客户沟通，以方法技巧为主导，大量方法和实战技巧的学习，快速掌握客户沟通的实操法。课程中学员有大量的参与与实战演练内容。以学员收获为导向，真正产生培训价值。【课程对象】算力业务条线前中后台人员【课程时长】3天（6小时/天）【课程大纲】一、靠什么实现销售？从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质3.销售的两项关键要素信息差认知差资源差研讨：你的一次销售成功案例二、基础算力产品市场分析1.基础算力概念及重要性基础算力的定义及特点基础算力市场的现状及发展展望分析基础算力在市场中的应用场景案例分享2.基于基础算力的市场分析市场趋势分析与预测竞争对手分析三、“动能四阶”导入：从产品到销售的引导体系产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点现场共创：基础算力产品的“动能四阶”分析四、基础算力产品的营销聚能1.基础算力产品营销的核心：需求引导价值满足效率2.做好基础算力产品营销的能力基础—业务沟通（1）沟通的模型（2）组成沟通的五大要素：目标、对象、内容、可接受性、共识（3）沟通的三项原理信息的衰减性：沟通漏斗信息的反馈机制感性&理性原理活动：你说我画（4）沟通的目标6stepStep1:建立频道Step2:详细探寻Step3:激发意愿Step4:扫除障碍Step5:促进行动Step6:提升感知（5）沟通三维价值环境—交互—共识案例分析3.营销过程中的“应力点”（1）客户邀约邀约阶段的沟通四步法步骤一：自报家门（询问方便）步骤二：突出重点（利益）步骤三：取得答复步骤四：确认重点邀约沟通的总体原则：简洁明了、吸引、确认话术示范与演练（2）客户初步接洽①初洽阶段的沟通三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊初洽沟通四步：寒暄赞美—打开话题-建立同频—引入正题②沟通破冰法③万能破冰工具：YA（3）业务沟通：客户需求的确认与引导①客户需求引导的SPIN模式状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问②SPIN顾问式沟通目的提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口SPIN不是控制，不是预设答案③SPIN之状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题状况询问的语言技巧相关性联系观察实际引用观点④SPIN之问题询问（难点问询）技巧问题询问的目标确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容问题问询的语言技巧：5W2H模式运用什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本⑤SPIN之暗示询问技巧暗示询问的目标强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满暗示询问的语言技巧强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦暗示问题示例⑥SPIN之需要-满足询问需要-满足询问的目标通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务需要-满足询问的语言技巧ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度价值发现方向参考：品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值技术、质量、交期、供应能力、付款条件管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准业务沟通：产品价值呈现演练：SPIN对抗演练①基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—个人②印证能力：产品（服务的）FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练（5）产品方案商务沟通①结构化表达法结构化思维模式结构化思维表达架构商务沟通的“一四一”法②对多商务沟通的注意事项沟通中的礼仪沟通中的情感传递与影响

秦超 培训咨询

基础算力市场的现状与未来发展趋势

基础算力是指支撑各类信息处理和计算任务的基本计算能力。其在现代科技中扮演着举足轻重的角色，涵盖了数据处理、云计算、人工智能等多个领域。随着数字经济的迅猛发展，基础算力市场呈现出以下几个显著特点：

• 市场需求持续增长：随着各行各业对数字化转型的需求加大，基础算力的需求也不断上升。
• 技术创新不断推动：新技术的出现推动了基础算力的不断升级，尤其是云计算技术的发展，极大地提升了计算能力的可获取性和灵活性。
• 竞争日益激烈：越来越多的企业进入基础算力市场，形成了激烈的竞争态势，企业必须不断创新以保持竞争力。

展望未来，基础算力市场将继续向高效、智能化方向发展。企业需要及时把握市场趋势，调整战略，以适应迅速变化的市场环境。

营销价值核心的转变：从产品思维到客户价值思维

在基础算力产品的销售过程中，企业常常陷入“产品思维”的陷阱，过于关注产品本身的功能与特点，而忽视了客户的实际需求。要想在竞争中脱颖而出，企业必须从“产品思维”转变为“客户价值思维”。

客户价值思维强调的是以客户为中心，通过分析客户的需求来引导产品开发和营销策略。这种思维方式不仅能够提升客户满意度，还能有效增强客户的忠诚度。实现这一转变的关键在于以下几个方面：

• 深度了解客户需求：通过市场调研与客户访谈，精准掌握客户的显性需求与潜在需求。
• 打造个性化产品方案：根据客户的具体需求，提供定制化的解决方案，以满足不同客户的特定要求。
• 建立良好的客户沟通渠道：通过多种沟通方式与客户保持联系，及时反馈客户的意见与建议，不断优化产品与服务。

动能四阶体系：实现销售的有效引导

在基础算力业务的营销过程中，“动能四阶”体系为销售提供了清晰的引导路径。该体系的核心在于从产品特点、目标人群到客户思维的全面分析，确保销售过程的高效性。

• 产品特点分析：明确产品的功能、技术特点和资费，确保销售人员能够深入了解产品的优势。
• 场景分析：通过分析目标人群和使用场景，帮助销售人员更好地理解客户的需求背景。
• 卖点分析：将产品特点转化为客户的价值点，帮助客户理解产品如何解决他们的问题。
• 话术训练：通过销售话术的训练，提升销售人员的沟通能力，使其能够有效传递产品价值。

客户沟通的基础能力与技巧

有效的沟通是成功销售的关键。为了提升销售人员的沟通能力，培训课程中强调了沟通的模型与五大要素。这些要素包括目标、对象、内容、可接受性和共识，通过系统化的培训，使销售人员能够在实际工作中灵活运用。

在与客户进行沟通时，销售人员需要注意以下几点：

• 建立信任：通过与客户建立良好的信任关系，增强沟通的有效性。
• 明确沟通目标：在沟通之前明确目标，确保沟通的方向性。
• 关注客户反馈：在沟通中注重倾听客户的反馈，调整沟通策略，以满足客户的需求。

SPIN与FABE：挖掘客户需求的有效工具

在基础算力产品的销售过程中，SPIN与FABE是两种重要的销售工具。SPIN模型通过状况、问题、暗示和需求满足四个方面，帮助销售人员深入挖掘客户的需求，强化销售的针对性。

• 状况询问：了解客户的现状与背景，为后续的销售提供基础信息。
• 问题询问：确认客户面临的问题，并与客户探讨相关内容，以引导客户关注解决方案。
• 暗示询问：通过强化问题的存在，引起客户的注意与关注，激发其需求。
• 需求满足询问：通过引导客户寻找解决方案，展示产品的价值，促成购买决策。

而FABE模型则专注于产品的优点、利益与证据，通过结构化的表达方式，帮助销售人员在沟通中清晰地传递产品价值。这两种工具的结合使用，将大大提升销售人员的沟通效果，促进销售的成功。

营销过程中的应力点与应对策略

在基础算力产品的营销过程中，销售人员常常会遇到各种应力点，例如客户的邀约、初步接洽等。针对这些应力点，销售人员需要掌握相应的应对策略，以提升营销的成功率。

• 客户邀约：在邀约阶段，销售人员应遵循简洁明了、吸引注意与确认重点的原则，以提高邀约成功率。
• 初步接洽：在初洽阶段，销售人员应注重建立同频、寻找话题与产生意愿，以拉近与客户的距离。
• 破冰技巧：运用适当的破冰工具，打破沟通障碍，营造轻松的沟通氛围。

总结与展望

基础算力业务的营销价值核心在于深入理解客户需求，通过有效的沟通与销售工具，实现产品价值的最大化。随着市场的不断变化，企业需要及时调整策略，以适应新的市场环境。通过强化营销团队的沟通能力、分析能力和应变能力，企业必将在竞争中占据优势，推动基础算力业务的持续发展。

在未来的营销实践中，企业应持续关注客户的变化与需求，灵活运用所学的知识与技能，实现营销价值的提升。营销不仅仅是销售产品，更是与客户建立长期关系的过程，唯有如此，才能在基础算力市场中立于不败之地。