提升销售管理效率的关键策略与技巧

销售管理：提升网格管理者的核心能力

在现代企业管理中，网格管理者扮演着至关重要的角色，他们是企业经营最小单元的直接指挥官，负责将企业的战略目标落实到实际操作中。有效的销售管理不仅是提升业绩的关键，更是企业实现可持续发展的基础。本文将围绕销售管理的核心要素，探讨网格管理者在实际工作中需要掌握的技能和方法，以及如何通过有效的管理提升销售业绩。

秦超：《经营思维 掌控业绩—网格经营实务》

【课程背景】网格管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。网格管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到网格管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。网格管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控网格经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升网格管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确网格管理者的职能与核心价值理解影响网格管理的三大要素掌握网格销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握网格过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握网格管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦网格销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】网格销售管理者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、网格管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责网格管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀网格的必然三、围绕核心价值，网格管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品组合推广与宣传销售活动设计与执行客户维护与再开发共创工坊：核心工作梳理2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，网格管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.网格高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.网格重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

一、管理者的职能与核心价值

网格管理者的职能主要包括六个方面，这些职能不仅是管理者执行任务的基础，也是其核心价值的体现：

• 战略解读： 管理者需要能够理解和解读企业的战略目标，将其转化为具体的行动计划。
• 目标分解： 将整体目标细分为可执行的小目标，使团队成员明确各自的责任。
• 过程追踪： 定期检查目标执行的进度，及时调整策略确保目标实现。
• 复盘与提升： 在活动结束后进行总结，分析成功与不足之处，以便在下次活动中改进。
• 资源整合： 将内部和外部资源有效整合，以支持目标的达成。
• 团队管理： 建立良好的团队氛围，激励团队成员共同奋斗。

网格管理者的核心价值在于实现业绩目标与可持续发展。管理者需要树立经营思维，关注收入、成本和利润的平衡，从而为企业创造更大的价值。

二、围绕核心价值开展工作

网格管理者在日常工作中，需要明确自己的任务，并在任务中体现出双向维度：既要对企业负责，也要对团队成员负责。影响网格管理核心价值实现的因素主要有三大类：

• 人： 团队成员的意愿和能力直接影响工作效果。
• 资源： 内部资源如人力、资金等，以及外部资源如市场环境、客户关系等，都是实现目标的重要保障。
• 过程： 在工作中，管理者需要重视过程管控，通过有效的管理手段确保业绩的达成。

通过案例分析，优秀网格的成功往往不是偶然，而是管理者通过系统的管理手段和团队的努力得来的。

三、网格管理者必须掌握的技能

为了实现核心价值，网格管理者需要掌握几项关键技能，具体包括：

1. 目标分解与执行能力

目标分解是管理的基础，能够帮助管理者明确责任和时间节点。目标分解与执行的六步法包括：

• 解读目标
• 研判目标的可行性
• 时间和成员分解
• 关键节点追踪
• 考核与提升

通过案例演练，网格管理者可以更好地理解如何进行季度工作铺排，确保目标的有效落实。

2. 辅导能力

辅导能力是管理者帮助团队成员提升工作能力的重要手段。常用的PESOS五步训练法包括：

• 准备：明确训练目标和内容
• 说明：清晰表达知识点
• 示范：通过实际演示帮助理解
• 观察：观察学员的表现，给予反馈
• 督导：定期跟进，确保学习效果

在销售能力和沟通能力的提升中，管理者可以通过工作沟通四步法，促进团队的有效沟通。

3. 激励能力

激励能力是提升团队士气的重要手段。管理者需要根据团队的特点，采用正激励和负激励相结合的方式，合理运用物质激励与精神激励，激励团队成员的积极性。

四、将业绩的不确定性变为可控

在实际销售工作中，业绩与工作量密切相关。通过业绩目标推导工作量，网格管理者可以更清晰地了解销售工作的核心组成部分，包括：

• 客户开发
• 产品组合推广与宣传
• 销售活动设计与执行
• 客户维护与再开发

此外，经营管控的利器包括《工作日志》和《客户信息表》。管理者可以通过查阅和分析这些工具，了解客户开发量、转化效率等关键指标，从而为决策提供依据。

五、网格管理者的经营操作

在日常管理中，网格管理者需要掌握两项重要的经营操作：

1. 团队高效经营管理

高效的团队经营管理需要遵循清晰及时激励的原则，确保团队成员始终保持高昂的工作热情。

2. 会议经营

会议经营是网格管理者日常管理的重要组成部分，包括：

• 早会、夕会、周例会、月度经营分析会等日常管理类会议
• 分享会、辅导会、工作坊等激励类会议

每类会议都有其特定的流程和目标，管理者需要制定详细的会议计划，确保会议的高效性和有效性。

总结

销售管理不仅仅是数字和业绩的较量，更是管理者智慧和能力的体现。通过提升网格管理者的经营意识和管理能力，企业能够实现更高的业绩目标和可持续发展。在实际工作中，管理者需充分运用所学的技能，结合团队的实际情况，制定切实可行的策略，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。