掌握成交技巧，让你的销售业绩飞速提升

成交技巧：提升营销业绩的关键手段

在当今竞争激烈的商业环境中，营销已成为企业生存和发展的重要环节。每一个企业都在寻求有效的销售策略，以实现其战略目标。然而，许多企业的营销工作常常面临挑战，往往是由于一线营销人员对销售本质的理解不足以及方法的匮乏。因此，理解成交技巧，掌握科学的营销流程和方法，将是每位营销人员必不可少的技能。

秦超：《掘金行动—公众市场超级营销特训》

【课程背景】营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，激发营销人员的工作热情，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点深入学习营销流程核心环节和价值掌握标准的营销动作，有方法有步骤的科学营销学会基于关键目标的营销话术，有的放矢学习公众市场产品销售新赛道：私域流量的建立、运作与转化方式【课程时长】3天（6小时/天）【课程对象】营销条线销售人员、管理人员【课程特色】核心价值逻辑：夯实知识基础→锤炼过硬技能→探寻业绩新赛道→实现业绩突破。系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有通信行业销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业业绩平均提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？1.从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：我们的武器怎么样？1.产品知识基础多产品基础知识重温与回顾产品的SOWT分析2.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）主推产品特点分析：功能、特点、价格产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点现场实操：不同产品的核心话术产出第三部分：公众市场销售的致胜关键环节有哪些？1.销售关键环节一：销售准备个人准备：形象状态、沟通逻辑、工具营销形象建立沟通的核心原理与逻辑话题工具、销售工具、签单工具……2.关键环节二：沟通与破冰客户邀约高效邀约五步法邀约话术客户初洽与破冰四步初洽沟通法灵巧破冰Yes and法3.关键环节三：有效的真实需求挖掘-引导法如何有效分析需求的真实性四句话需求挖掘与引导法：情景-难点-暗示-解决系统引导基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）4.关键环节四：产品呈现产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统直观化呈现法与工具运用基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）5.关键环节四：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议能力异议案例分析：异议处理，攻心为王6.关键环节五：促成与成交发现促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法演练：关键环节练习7.关键环节六:客户成交与持续服务成交服务与机会探寻成交服务流程即话术客户感知与资源再开发：持续经营影响力中心客户第四部分：如何玩转营销的新赛道-私域流量建设？什么是私域流量，私域流量的价值是什么？私域的概念私域流量的特点私域的价值与定位2.引流-私域运营的重要前提拉新的渠道与特点公域线下裂变公域线上拉新的方法内容拉新活动拉新利益拉新线下拉新异业合作任务奖励社团拉新3.私域运营与转化私域的运营私域运营的本质是服务营销利用顾客标签精准运营顾客顾客分层提升运营效率利用OTO优势提升留存率私域转化 私域转化的途径社群营销及成交方法促进转化的诱饵利用数据精准跟踪成交OTO无缝衔接成交场景

秦超 培训咨询

销售的核心与本质

在进行有效的销售之前，首先需要明确销售的核心与本质。销售不仅仅是卖产品或服务，更重要的是满足客户的需求。营销人员需要深入分析客户心理，以便在适当的时机采取有效的行动。销售过程可分为以下几个阶段：

• 寻找与激发：了解客户的需求和不安，激发他们的购买欲望。
• 获取与引导：通过有效的沟通，帮助客户理解产品的价值。
• 促进与持续：在客户做出决定后，继续提供支持，确保他们的满意度。

销售的本质可归结为两个方面：一是价值交换，即在销售过程中，企业与客户之间进行的价值互换；二是满足需求，销售的最终目的是帮助客户解决问题，达到他们的期望。

业绩提升的关键要素

在提升销售业绩的过程中，有四大关键要素和六项着力点需要关注：

• 客户数量：增加潜在客户的数量是提升业绩的重要途径。
• 转化效率：提高潜在客户转化为实际客户的效率。
• 客单量：通过增加每个客户的消费额来提升整体业绩。
• 复购量：确保客户的重复购买行为。

在六项着力点中，客户准确度、销售沟通力、需求挖掘能力等都是影响销售成功的重要因素。通过不同的销售行为，可以有效地影响这些变量，从而提升整体的业绩表现。

销售准备的重要性

在销售过程中，充分的准备是成功的关键。销售人员需要进行个人准备和形象管理，以提升与客户沟通的自信心和专业度。同时，制定合理的沟通逻辑和工具，确保在客户初洽时能够有效地进行沟通。

• 个人准备：保持良好的形象，清晰的沟通逻辑，以及适当的销售工具。
• 沟通策略：建立有效的沟通策略，确保在交流中能够引导客户的需求。

沟通与破冰技巧

有效的沟通是销售成功的基础。在与客户接触的初始阶段，如何打破僵局并建立信任关系至关重要。可以运用以下技巧进行有效的破冰：

• 客户邀约：使用高效的邀约五步法，提升邀约成功率。
• 初洽破冰：采用“四步初洽沟通法”，帮助客户放松情绪，进入交流状态。

在沟通过程中，运用“是与否法”（Yes and）可以有效地引导客户的思维，增强沟通的流畅性。

需求挖掘与引导法

深入挖掘客户的真实需求是成交的关键所在。可以运用情景-难点-暗示-解决的四句话需求挖掘与引导法，帮助客户明确他们的需求，进而提供针对性的解决方案。

• 情景：了解客户的背景和当前面临的挑战。
• 难点：帮助客户识别他们在实现目标过程中遇到的障碍。
• 暗示：通过提问引导客户思考潜在的解决方案。
• 解决：提供具体的产品或服务作为解决方案。

产品呈现的艺术

在销售过程中，如何有效地展示产品价值至关重要。运用FABE话术（特征-优势-价值-证明），可以帮助客户清晰地理解产品的独特之处和实际价值。

• 特征：介绍产品的基本特点。
• 优势：说明产品相较于竞争对手的优势所在。
• 价值：强调产品为客户带来的实际价值。
• 证明：通过案例或数据来证明产品的有效性。

在实际操作中，可以结合直观的呈现工具，增强客户的体验感和信任感。

异议处理的技巧

面对客户的异议是每位销售人员都会遇到的挑战。掌握异议处理的六步法可以有效地化解客户的疑虑，提升成交率。

• 倾听：认真倾听客户的异议，理解其背后的原因。
• 确认：确认客户的感受，表示理解。
• 回应：提供针对性的回应，消除客户的疑虑。
• 建议：提出合理的建议以解决客户的问题。
• 确认：再次确认客户的满意度，确保问题得到解决。
• 促成成交：在客户满意的基础上，引导其做出购买决策。

成交与持续服务的重要性

成交后并不是销售的结束，持续的客户服务同样重要。这不仅能够提高客户的忠诚度，还能为未来的销售打下基础。在成交服务中，要注重客户感知与资源再开发，通过持续的跟进和关怀，挖掘客户的潜在需求。

私域流量的运用

随着市场环境的变化，私域流量的概念逐渐成为营销的新赛道。私域流量是指企业通过自身渠道（如社群、会员等）建立的客户关系，能够更有效地进行客户管理与转化。

• 引流：运用多种渠道拉新，扩大潜在客户基础。
• 运营：通过精准的顾客标签，实现高效的运营管理。
• 转化：利用社群营销和数据跟踪，提高成交转化率。

私域流量的成功运用能够大大提升企业的营销效率，为销售业绩的提升提供新的动能。

结论

掌握成交技巧对于提升营销业绩至关重要。从了解销售的核心与本质，到掌握有效的沟通与成交策略，每一个环节都需要营销人员认真对待。通过系统的培训与实践，营销人员能够不断提升自身的能力，为企业的长期发展贡献力量。只有在不断学习与实践中，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。