掌握成交技巧，提升销售业绩的秘密武器

成交技巧：提升销售业绩的关键要素

在现代商业环境中，营销已成为绝大多数企业赖以生存的重要环节。如何提高销售业绩、实现企业的战略目标，往往取决于营销人员的能力与技巧。成交技巧作为销售过程中的核心内容，对营销人员尤其是一线销售人员和管理者而言，至关重要。

秦超：《掘金行动—公众市场超级营销特训》

【课程背景】营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，激发营销人员的工作热情，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点深入学习营销流程核心环节和价值掌握标准的营销动作，有方法有步骤的科学营销学会基于关键目标的营销话术，有的放矢学习公众市场产品销售新赛道：私域流量的建立、运作与转化方式【课程时长】3天（6小时/天）【课程对象】营销条线销售人员、管理人员【课程特色】核心价值逻辑：夯实知识基础→锤炼过硬技能→探寻业绩新赛道→实现业绩突破。系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有通信行业销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业业绩平均提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？1.从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：我们的武器怎么样？1.产品知识基础多产品基础知识重温与回顾产品的SOWT分析2.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）主推产品特点分析：功能、特点、价格产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点现场实操：不同产品的核心话术产出第三部分：公众市场销售的致胜关键环节有哪些？1.销售关键环节一：销售准备个人准备：形象状态、沟通逻辑、工具营销形象建立沟通的核心原理与逻辑话题工具、销售工具、签单工具……2.关键环节二：沟通与破冰客户邀约高效邀约五步法邀约话术客户初洽与破冰四步初洽沟通法灵巧破冰Yes and法3.关键环节三：有效的真实需求挖掘-引导法如何有效分析需求的真实性四句话需求挖掘与引导法：情景-难点-暗示-解决系统引导基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）4.关键环节四：产品呈现产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统直观化呈现法与工具运用基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）5.关键环节四：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议能力异议案例分析：异议处理，攻心为王6.关键环节五：促成与成交发现促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法演练：关键环节练习7.关键环节六:客户成交与持续服务成交服务与机会探寻成交服务流程即话术客户感知与资源再开发：持续经营影响力中心客户第四部分：如何玩转营销的新赛道-私域流量建设？什么是私域流量，私域流量的价值是什么？私域的概念私域流量的特点私域的价值与定位2.引流-私域运营的重要前提拉新的渠道与特点公域线下裂变公域线上拉新的方法内容拉新活动拉新利益拉新线下拉新异业合作任务奖励社团拉新3.私域运营与转化私域的运营私域运营的本质是服务营销利用顾客标签精准运营顾客顾客分层提升运营效率利用OTO优势提升留存率私域转化 私域转化的途径社群营销及成交方法促进转化的诱饵利用数据精准跟踪成交OTO无缝衔接成交场景

秦超 培训咨询

营销的本质与核心

销售的本质在于满足客户的需求，解决客户的问题。理解客户心理是进行有效销售的第一步。从客户的不安与不满开始，营销人员需要激发客户的欲求，最终促成客户的行动与决策。在这个过程中，营销人员需要具备敏锐的洞察力，以便及时洞悉客户的需求变化。

• 满足需求：销售要解决的核心问题是满足客户的需求，提供他们所需的产品或服务。
• 价值交换：销售行为的本质是价值的交换，客户愿意付出金钱，换取他们所需的价值。
• 信息差、认知差、资源差：在销售过程中，如何利用信息差、认知差和资源差来提升成交率，是营销人员必须掌握的技巧。

业绩提升的关键要素

在提升销售业绩的过程中，有四大关键要素和六项着力点需要关注。业绩公式四大变量包括客户数量、转化效率、客单量和复购量。通过对这四大变量的分析，销售人员可以制定更有效的销售策略。

• 客户准确度：提高目标客户的准确性，以确保资源的有效利用。
• 客户数量：拓展客户基础，增加潜在客户的数量。
• 销售沟通力：提升与客户沟通的能力，以便更好地传递产品价值。
• 需求挖掘能力：深入挖掘客户需求，提供更具针对性的解决方案。
• 产品价值呈现能力：有效地传达产品的独特价值。
• 解疑和促成能力：处理客户异议，促进成交。

我们的武器：产品知识与销售话术

产品知识的基础

销售人员必须具备扎实的产品知识，包括产品的功能、特点和价格等。此外，进行产品的SWOT分析也是必要的，它帮助销售人员了解产品的优势和劣势，从而更有效地向客户传达产品的价值。

销售话术的核心

销售话术是实现成交的重要工具。销售人员需要根据不同的客户和产品，灵活运用话术。在实际销售中，话术的核心点包括：

• 功能与特点：清晰地传达产品的基本功能和特点。
• 目标人群与使用场景：针对特定的客户群体，提供相应的使用场景分析。
• 卖点分析：明确产品的卖点，突出对客户的价值。

公众市场销售的关键环节

销售准备

在进行销售之前，销售人员需要做好充分的准备。这包括个人形象、沟通逻辑和工具的准备。好的形象和沟通逻辑能够帮助销售人员在与客户的互动中建立信任。

客户邀约

高效的客户邀约是成功销售的第一步。使用五步法进行高效邀约，并掌握初洽与破冰的四步法，能够帮助销售人员在首次接触中顺利展开对话。

需求挖掘与引导法

真实需求的挖掘至关重要。销售人员可以使用四句话需求挖掘与引导法，包括情景、难点、暗示和解决方案的引导，以便深入了解客户的真实需求。

产品呈现与异议处理

在向客户呈现产品时，使用FABE话术（特征-优势-价值-证明）可以有效地传达产品的价值。同时，销售人员也需要掌握异议处理的技巧，了解如何有效回应客户的异议，以增强成交的可能性。

促成与成交

促成与成交是销售过程的最终目标。销售人员需要敏锐地发现促成的时机与信号，并运用从众成交法、压力成交法、选择成交法和默认成交法等多种促成技巧来实现成交。通过不断的练习和实战演练，销售人员能够在这一环节中更加自如。

私域流量的运用与转化

私域流量的定义与价值

在当今的市场环境中，私域流量的建设已成为一种新型的营销方式。私域流量指的是企业与客户之间建立的长期、稳定的关系，具有较高的客户忠诚度和转化率。

私域运营的重要前提

私域运营的成功离不开有效的引流，企业需要通过多种渠道进行引流，包括公域线下裂变和线上拉新等方法。同时，通过任务奖励、社团拉新等多种活动，吸引更多的客户进入私域流量池。

私域转化的途径

在私域流量的运营中，转化是最终目标。企业可以利用顾客标签进行精准运营，通过社群营销等方式提升客户的留存率和转化率。同时，借助数据分析，企业能够精准跟踪成交情况，及时调整营销策略，以实现更高的业绩突破。

总结

成交技巧是销售过程中不可或缺的组成部分，掌握科学的营销流程和方法，不仅能有效提升销售业绩，还能增强客户的满意度和忠诚度。通过对销售本质的深入理解、产品知识的扎实掌握、有效的话术运用和私域流量的有效管理，营销人员能够在竞争激烈的市场中立于不败之地，实现业绩的持续突破。

通过本次培训课程，营销人员能够系统全面地学习到销售流程的核心环节与技巧，从而在实际工作中快速落位、提升业绩。希望每位参与者都能将所学知识应用于实践，真正实现销售目标的突破。