提升产品卖点，让消费者无法抗拒的购买欲

产品卖点：营销的核心价值与策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功与否往往取决于其营销策略的有效性和产品的独特卖点。产品卖点不仅是吸引消费者的关键，也是实现销售目标的重要保障。因此，了解产品卖点的本质，掌握如何有效传达这些卖点，将为企业的市场竞争提供强大的支持。

秦超：《掘金行动—公众市场超级营销特训》

【课程背景】营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，激发营销人员的工作热情，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点深入学习营销流程核心环节和价值掌握标准的营销动作，有方法有步骤的科学营销学会基于关键目标的营销话术，有的放矢学习公众市场产品销售新赛道：私域流量的建立、运作与转化方式【课程时长】3天（6小时/天）【课程对象】营销条线销售人员、管理人员【课程特色】核心价值逻辑：夯实知识基础→锤炼过硬技能→探寻业绩新赛道→实现业绩突破。系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有通信行业销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业业绩平均提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？1.从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：我们的武器怎么样？1.产品知识基础多产品基础知识重温与回顾产品的SOWT分析2.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）主推产品特点分析：功能、特点、价格产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点现场实操：不同产品的核心话术产出第三部分：公众市场销售的致胜关键环节有哪些？1.销售关键环节一：销售准备个人准备：形象状态、沟通逻辑、工具营销形象建立沟通的核心原理与逻辑话题工具、销售工具、签单工具……2.关键环节二：沟通与破冰客户邀约高效邀约五步法邀约话术客户初洽与破冰四步初洽沟通法灵巧破冰Yes and法3.关键环节三：有效的真实需求挖掘-引导法如何有效分析需求的真实性四句话需求挖掘与引导法：情景-难点-暗示-解决系统引导基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）4.关键环节四：产品呈现产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统直观化呈现法与工具运用基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）5.关键环节四：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议能力异议案例分析：异议处理，攻心为王6.关键环节五：促成与成交发现促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法演练：关键环节练习7.关键环节六:客户成交与持续服务成交服务与机会探寻成交服务流程即话术客户感知与资源再开发：持续经营影响力中心客户第四部分：如何玩转营销的新赛道-私域流量建设？什么是私域流量，私域流量的价值是什么？私域的概念私域流量的特点私域的价值与定位2.引流-私域运营的重要前提拉新的渠道与特点公域线下裂变公域线上拉新的方法内容拉新活动拉新利益拉新线下拉新异业合作任务奖励社团拉新3.私域运营与转化私域的运营私域运营的本质是服务营销利用顾客标签精准运营顾客顾客分层提升运营效率利用OTO优势提升留存率私域转化 私域转化的途径社群营销及成交方法促进转化的诱饵利用数据精准跟踪成交OTO无缝衔接成交场景

秦超 培训咨询

一、产品卖点的定义与重要性

产品卖点是指一个产品相较于竞争产品所具有的独特优势和特点，这些特点能有效满足消费者的需求和期望。产品卖点不仅包括产品的功能和性能，更重要的是它所能带来的价值和解决方案。

1. 产品卖点的构成

产品卖点可以从以下几个方面进行分析：

• 功能特点：产品的基本功能和性能，如何满足消费者的基本需求。
• 情感价值：产品带给消费者的情感体验，如品牌认同感、归属感等。
• 经济效益：产品的性价比和潜在的经济收益，帮助消费者节省成本或提高效率。
• 社会影响：产品在社会责任、环保等方面的表现，增强消费者的认同感。

2. 产品卖点的重要性

了解并清晰传达产品卖点的重要性在于：

• 帮助消费者快速理解产品的核心价值。
• 增强产品在市场中的竞争力。
• 提高客户的购买决策效率，缩短销售周期。
• 提升品牌形象，增加客户忠诚度。

二、如何挖掘与分析产品卖点

为了有效挖掘和分析产品卖点，营销人员需要掌握科学的方法和技巧。以下是一些关键步骤：

1. 进行市场调研

了解市场和消费者的需求是挖掘产品卖点的第一步。通过市场调研，获取关于目标客户群体的行为及偏好的数据，可以帮助企业更好地定位产品。

2. SWOT分析

SWOT分析是一种有效的工具，用于评估产品的优势、劣势、机会和威胁。通过这个分析方法，企业可以清晰地识别出自身产品的独特卖点。

• 优势：产品在技术、质量、价格等方面的相对优势。
• 劣势：产品相较于竞争对手的不足。
• 机会：市场中的潜在机会，如何利用这些机会提高产品卖点。
• 威胁：市场中的竞争压力及外部环境变化。

3. 客户反馈与案例分析

通过收集客户的反馈和成功案例，企业可以更深入地了解客户对产品的看法和期望，从而进一步优化产品卖点。

4. 竞争分析

分析竞争对手的产品卖点，找出自身产品的差异化优势，是提升产品竞争力的重要手段。

三、有效传达产品卖点的策略

在明确了产品的卖点之后，如何将这些卖点有效传达给消费者则至关重要。以下是几个有效的传达策略：

1. 制定清晰的营销信息

营销信息应简洁明了，突出产品的核心卖点，避免信息冗杂，让消费者一目了然。

2. 采用故事化的营销方式

通过讲述与产品相关的故事，可以更好地吸引消费者的注意力，增加情感共鸣，提升产品的吸引力。

3. 利用多媒体工具

通过视频、图像、社交媒体等多种媒体形式，生动地展示产品卖点，增强消费者的感知和理解。

4. 进行场景化营销

通过创造具体使用场景，展示产品在实际生活中的应用，帮助消费者更好地理解产品的实际价值。

四、产品卖点在销售过程中的运用

在销售过程中，产品卖点的有效运用是实现业绩突破的关键。以下是一些实用的销售策略：

1. 销售准备

在进行销售前，销售人员应做好充分准备，包括个人形象、沟通逻辑和销售工具的准备。这将有助于提升客户的信任感和购买意愿。

2. 沟通与破冰

有效的沟通技巧能够帮助销售人员与客户建立信任关系。通过高效的邀约和沟通技巧，快速进入销售状态。

3. 需求挖掘

通过有效的引导法，深入挖掘客户的真实需求，确保销售过程中的每一步都针对客户的具体需求进行。

4. 产品呈现

将产品的卖点通过“特征-优势-价值-证明”四步法进行清晰呈现，使客户能够直观地感受到产品的价值。

5. 处理异议

在销售过程中，客户可能会对产品提出异议，销售人员需要具备强大的应对能力，运用六步法有效处理客户的异议，转化为成交的机会。

6. 促成成交

发现促成成交的时机与信号，灵活运用不同的成交方法，确保客户在最佳时机做出购买决策。

五、私域流量的建设与运用

在当前的市场环境中，私域流量的建设已成为一种新兴的营销策略。通过建立私域流量，企业能够更好地维护客户关系，提升客户的终身价值。

1. 私域流量的定义与特点

私域流量是指企业通过各种方式获得并维护的客户资源，这些客户可以长期为企业带来价值。其主要特点包括：

• 客户的可控性：企业可以直接与客户进行沟通，建立深层次的联系。
• 客户的忠诚度：通过有效的服务和互动，提升客户对品牌的忠诚度。
• 转化的高效性：私域流量的转化率通常高于公域流量，能够快速实现销售目标。

2. 私域流量的运营策略

私域流量的运营应围绕客户的需求进行，以下是一些有效的运营策略：

• 精准标签化：对客户进行分类，制定个性化的营销策略。
• 内容营销：通过丰富的内容吸引客户，增强客户的粘性。
• 社群运营：建立客户社群，增强客户之间的互动，提升品牌影响力。
• 数据追踪：利用数据分析，优化营销策略，提高运营效率。

六、总结

产品卖点是企业成功营销的核心，它不仅关乎产品本身，更关乎如何通过有效的方法和策略，将这些卖点传达给消费者。随着市场竞争的加剧，企业需要不断优化产品卖点的挖掘和传达策略，同时结合新兴的私域流量运营，提升客户的终身价值，实现业绩的持续增长。只有这样，企业才能在风云变幻的市场中立于不败之地。

在这个过程中，营销人员需要不断提升自身的专业能力，掌握科学的营销流程与方法，才能更好地应对市场挑战，实现企业的战略目标。