提升销量的产品卖点挖掘与应用技巧

产品卖点：营销中的关键驱动力

在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想获得成功，必须深刻理解产品的卖点。这不仅是吸引客户的核心所在，更是实现销售目标的重要保障。产品卖点不仅关乎产品本身的特点，更是与客户的需求紧密相连。通过对产品卖点的深入分析，营销人员能够有效地传达产品的价值，从而推动销售的实现。

秦超：《掘金行动—公众市场超级营销特训》

【课程背景】营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，激发营销人员的工作热情，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点深入学习营销流程核心环节和价值掌握标准的营销动作，有方法有步骤的科学营销学会基于关键目标的营销话术，有的放矢学习公众市场产品销售新赛道：私域流量的建立、运作与转化方式【课程时长】3天（6小时/天）【课程对象】营销条线销售人员、管理人员【课程特色】核心价值逻辑：夯实知识基础→锤炼过硬技能→探寻业绩新赛道→实现业绩突破。系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有通信行业销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业业绩平均提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？1.从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：我们的武器怎么样？1.产品知识基础多产品基础知识重温与回顾产品的SOWT分析2.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）主推产品特点分析：功能、特点、价格产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点现场实操：不同产品的核心话术产出第三部分：公众市场销售的致胜关键环节有哪些？1.销售关键环节一：销售准备个人准备：形象状态、沟通逻辑、工具营销形象建立沟通的核心原理与逻辑话题工具、销售工具、签单工具……2.关键环节二：沟通与破冰客户邀约高效邀约五步法邀约话术客户初洽与破冰四步初洽沟通法灵巧破冰Yes and法3.关键环节三：有效的真实需求挖掘-引导法如何有效分析需求的真实性四句话需求挖掘与引导法：情景-难点-暗示-解决系统引导基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）4.关键环节四：产品呈现产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统直观化呈现法与工具运用基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）5.关键环节四：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议能力异议案例分析：异议处理，攻心为王6.关键环节五：促成与成交发现促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法演练：关键环节练习7.关键环节六:客户成交与持续服务成交服务与机会探寻成交服务流程即话术客户感知与资源再开发：持续经营影响力中心客户第四部分：如何玩转营销的新赛道-私域流量建设？什么是私域流量，私域流量的价值是什么？私域的概念私域流量的特点私域的价值与定位2.引流-私域运营的重要前提拉新的渠道与特点公域线下裂变公域线上拉新的方法内容拉新活动拉新利益拉新线下拉新异业合作任务奖励社团拉新3.私域运营与转化私域的运营私域运营的本质是服务营销利用顾客标签精准运营顾客顾客分层提升运营效率利用OTO优势提升留存率私域转化 私域转化的途径社群营销及成交方法促进转化的诱饵利用数据精准跟踪成交OTO无缝衔接成交场景

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一、产品卖点的定义与重要性

产品卖点可以被定义为能够吸引潜在客户的独特特征或优势。它不仅仅是产品的功能和特点，更是能够解决客户问题、满足需求的关键。以下是产品卖点的重要性：

• 吸引客户注意力：在信息过载的时代，明确的产品卖点能够迅速抓住客户的眼球，让他们对产品产生兴趣。
• 促进决策：好的卖点能够有效地解答客户的疑虑，推动他们做出购买决策。
• 增强品牌忠诚度：通过突出产品的独特卖点，企业能够提高客户的忠诚度，促进复购。

二、如何挖掘产品卖点

挖掘产品卖点的第一步是进行全面的市场调研和客户分析。营销人员需要从以下几个方面入手：

• 客户需求分析：深入了解目标客户的需求、痛点和偏好是挖掘卖点的基础。通过对客户的访谈、问卷调查等方式，可以获得宝贵的第一手资料。
• 竞争对手分析：分析竞争对手的产品和服务，了解他们的卖点和市场定位，以便找到自己的差异化优势。
• 产品特性分析：全面评估产品的功能、性能和使用场景，找出产品在满足客户需求方面的独特之处。

三、产品卖点与销售策略的结合

产品卖点不仅是营销的核心，也是制定有效销售策略的基础。以下是如何将产品卖点与销售策略结合的几个建议：

• 制定针对性的营销话术：营销人员应根据产品的卖点，设计出具针对性的销售话术。通过清晰、有说服力的语言，向客户传达产品的核心价值。
• 运用FABE话术：FABE（特征-优势-价值-证明）话术能够帮助销售人员更好地呈现产品卖点。通过将产品的特征转化为客户能够理解的优势和价值，增强客户对产品的认同感。
• 案例分享与客户见证：通过分享成功案例和客户的真实反馈，增强产品卖点的可信度。客户见证能够有效提高潜在客户的信任度，促成购买决策。

四、销售过程中的产品卖点运用

在销售过程中，产品卖点的运用贯穿于各个环节。以下是销售关键环节中，如何有效运用产品卖点的几点建议：

• 销售准备阶段：在进行销售前，销售人员需要准备好与产品卖点相关的资料，包括产品手册、用户评价、市场数据等，以便在与客户沟通时随时引用。
• 初洽与破冰环节：在与客户的初次接触中，可以通过轻松的互动引入产品卖点，激发客户的兴趣。例如，可以通过提问客户的需求，从而引导他们关注产品的独特优势。
• 需求挖掘与引导：通过有效的需求挖掘技巧，识别客户的真实需求。在此基础上，将产品卖点与客户的需求紧密结合，展示产品如何解决他们的问题。
• 异议处理阶段：在客户提出异议时，销售人员需要将产品卖点与客户的顾虑进行对比，通过逻辑和情感的双重打击，消除客户的疑虑。
• 促成与成交：在促成交易的关键时刻，再次强调产品的独特卖点，激励客户做出最终决策。

五、私域流量与产品卖点的结合

随着市场环境的变化，私域流量的概念逐渐受到重视。私域流量不仅是客户资源的积累，更是产品卖点传播的重要渠道。以下是如何结合私域流量与产品卖点的几个策略：

• 建立社群营销：通过建立社群，将潜在客户聚集在一起，利用产品卖点进行有效的产品推广和互动，提高客户的参与感。
• 精准客户标签：通过对客户进行标签化管理，了解他们的兴趣和需求，从而更有针对性地传播产品卖点。
• 内容营销：通过制作与产品卖点相关的优质内容，如文章、视频等，吸引客户的关注，提高品牌的认知度与美誉度。

六、总结

产品卖点在营销中扮演着至关重要的角色。它不仅影响客户的购买决策，还直接关系到企业的业绩表现。为此，营销人员需要深入挖掘和有效运用产品卖点，在销售的每一个环节中都能精确传达产品的价值，最终实现销售目标。在私域流量日益重要的今天，善用产品卖点将有助于企业在竞争中脱颖而出。

通过以上分析，可以看出，产品卖点的挖掘与运用是一个系统化的过程，需要营销人员具备扎实的产品知识和敏锐的市场洞察力。只有这样，才能在复杂多变的市场中，找到属于自己的成功之路。