有效提升业绩的销售流程梳理技巧分享

门店销售流程梳理：从客户接近到成交全流程解析

在当今竞争激烈的市场环境中，门店作为重要的营销场所，如何“快速”、“精准”地接触客户，挖掘和引导客户需求，提升业绩，成为了销售人员必须掌握的核心技能。通过系统全面的销售流程梳理，门店销售人员能够有效提升销售业绩，从而为企业创造更高的利润率。

秦超：《门店销售技能提升》

【课程背景】门店作为天然的营销场所，如何 “快速”、“精准”接触客客户、如何高效挖掘和引导客户需求，如何加速客户购买决定，更多带来业绩的提升，如何做好客户的“经营”，提升门店利润率，这是门店销售人员的重要必修课程。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点熟练掌握门店销售的五大关键环节掌握销售工作中的四步需求挖掘法掌握产品介绍的FABE话术掌握异议处理步骤和成交及转介绍方法学习经营思维，有效控制成本提升效能掌握经营客户的途径：私域的建设与运营【课程特色】系统全面的门店销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。【课程对象】门店销售人员、管理人员【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、销售到底是什么？从客户购买心理和决策过程分析销售不安不满（寻找、激发）— 欲求（获取、引导）— 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质关键词：痛点--满足需求：销售要解决的核心问题关键词：爽点--价值交换：销售行为的本质3.销售成功的的三项关键要素信息差：我知你不知认知差：都知我更懂资源差：我才能做到、做好！分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知提升及再挖掘二、门店销售的关键环节是什么？1门店销售关键环节一：客户接近实际判断和客户识别接近客户的方法客户破冰四步法：寒暄赞美--打开话题--建立同--引入话题2.关键环节二：客户沟通与需求挖掘销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度需求挖掘的四步沟通模式场景-难点-影响-解决以主推产品为例的四步法话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享练习：四步法现场演练(以其他主推产品为例)3.关键环节三：产品（服务）介绍产品介绍的FABE价值印证话术特征F、优势A、利益B的场景化营造印证价值（E）：产品体验与展示的FASTR模式以主推产品为例的FABE话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享4.关键环节四：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范以主推产品和竞品为例的客户异议处理话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享5.关键环节五：促成与成交促成的时机与信号爽点打造：额外价值促进：给客户预料之外的价值促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法成交服务流程满意度与转介绍成交服务与转介绍获取话术示范三、高效能的销售之道—以经营思维做好销售工作1.经营思维：销售业绩的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润→可持续思考：什么是可持续？成本可控与效率提升可持续：销售人员效率提升的必由之路可持续：企业长久生存之道2.门店销售者经营客户之道：私域的打造与经营私域的特点与价值私域的建立已成交客户内容拉新活动拉新利益拉新私域的运营趣味性原则利益性原则互动性原则个性化原则频率性原则私域的转化社群营销方法促进转化的诱饵OTO无缝衔接成交场景

秦超 培训咨询

一、销售的内核与本质

销售的核心在于满足客户的需求，解决其痛点。销售不仅仅是一种交易行为，更是价值的交换。在这一过程中，销售人员需要掌握以下几个关键要素：

• 信息差：销售人员需要了解客户的需求，而客户可能并不具备足够的信息。
• 认知差：即使客户知道某些信息，销售人员需要更深入地了解客户的心理和需求。
• 资源差：销售人员拥有的资源和能力，可以帮助客户解决问题。

通过这一系列的分析，销售人员不仅能够提升自己的销售技巧，还能更有效地进行客户的需求分析，提升客户的购买决策效率。

二、门店销售的关键环节

门店销售的过程可以分为五个关键环节，从客户接近开始，逐步引导至成交。

1. 客户接近

在客户接近环节，销售人员需要判断客户的需求，并运用破冰四步法（寒暄赞美、打开话题、建立同、引入话题）来打破陌生感，建立信任感。

2. 客户沟通与需求挖掘

销售人员在与客户沟通时，需遵循感性与理性原则，即先处理客户的情绪，再处理实际问题。通过有效的提问，销售人员能够深入挖掘客户的真实需求。需求挖掘的四步沟通模式包括场景、难点、影响和解决方案，帮助销售人员更好地理解客户的痛点。

3. 产品（服务）介绍

产品介绍是销售过程中至关重要的一环。使用FABE话术，销售人员可以清晰地向客户展示产品的特征（F）、优势（A）、利益（B）以及通过体验与展示来印证价值（E）。这种结构化的介绍方式有助于客户更好地理解产品的价值，从而做出购买决策。

4. 异议处理

在销售过程中，客户可能会提出各种异议。此时，销售人员需要掌握异议处理的六步法，通过演示和话术示范，针对客户的异议进行有效回应，消除客户的疑虑，从而推动成交的进程。

5. 促成与成交

促成成交的时机与信号至关重要。销售人员应关注客户的需求变化，及时抓住促成的机会。可以运用多种成交方法，如从众成交法、压力成交法、选择成交法和默认成交法，帮助客户顺利完成购买决策。同时，成交后的服务也很重要，良好的售后服务能够提高客户的满意度，促进转介绍。

三、高效能的销售之道

在门店销售中，经营思维是提升销售业绩的重要基础。销售人员不仅要关注销售的短期目标，还需要考虑可持续的发展策略。

1. 成本控制与效率提升

通过有效的成本控制和效率提升，销售人员可以实现可持续的业务发展。企业需要关注投入与产出的平衡，确保在实现销售业绩的同时，控制成本，提升利润。

2. 私域的建设与运营

私域流量的建设与运营是现代门店销售的重要策略。通过与已成交客户的互动，销售人员可以建立稳定的客户关系，提升客户的复购率与忠诚度。私域营销的特点包括趣味性、利益性、互动性、个性化和频率性，能够有效促进客户的转化。

四、销售工作的四步需求挖掘法

在销售过程中，需求挖掘是提升业绩的重要环节。销售人员可以运用以下四步法进行需求挖掘：

• 场景分析：了解客户的生活场景和使用场景，找到需求的切入点。
• 难点识别：识别客户在当前场景下的难点，帮助客户意识到问题的存在。
• 影响评估：分析客户面临的难点对其生活和工作的影响，增强客户的购买动机。
• 解决方案提供：根据客户的需求，提供针对性的解决方案，帮助客户消除顾虑。

五、产品介绍的FABE话术

产品介绍是销售的关键环节，销售人员需要通过FABE话术来清晰地传达产品的价值。在实践中，可以通过以下步骤进行产品介绍：

• 特征（F）：介绍产品的基本特性，让客户了解产品的基本信息。
• 优势（A）：强调产品的独特优势，让客户认识到产品与竞品的不同之处。
• 利益（B）：明确产品能够为客户带来的实际利益，帮助客户理解产品的价值。
• 印证价值（E）：通过体验、案例或数据来印证产品的价值，增强客户的信任感。

六、异议处理的六步法

在销售过程中，客户的异议是不可避免的。销售人员应掌握异议处理的六步法，以有效回应客户的疑虑：

• 倾听：认真倾听客户的异议，表现出对客户意见的重视。
• 确认：确认客户的异议，确保理解其真实意图。
• 同理：表示理解客户的担忧，增强客户的信任感。
• 回应：针对异议逐一进行回应，提供相应的解决方案。
• 引导：引导客户关注产品的优势和利益，增强其购买意愿。
• 总结：总结异议处理的过程，确保客户对解决方案的认可。

七、促成与成交的技巧

促成成交的技巧多种多样，销售人员可以根据客户的需求灵活运用不同的成交方法。以下是几种常见的促成技巧：

• 从众成交法：利用社会认同感，促使客户产生购买意愿。
• 压力成交法：制造紧迫感，促使客户在短时间内做出决定。
• 选择成交法：给客户提供多个选择，让客户在选择中产生购买欲望。
• 默认成交法：在客户表现出购买意向时，直接引导其完成购买。

总结

门店销售流程的梳理是提升销售业绩的有效途径。通过对销售的内核与本质的理解，掌握销售的关键环节和有效的沟通技巧，销售人员能够更好地满足客户需求，实现销售目标。同时，经营思维的运用和私域流量的建设与运营，也为门店销售提供了新的增长点。在实践中，销售人员应灵活运用所学知识，不断提升自身的销售能力，从而在竞争中立于不败之地。