提升业绩的销售流程梳理技巧与方法

销售流程梳理：提升门店销售业绩的关键

在零售行业中，门店不仅是产品展示的场所，更是与客户直接接触的重要节点。为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，门店销售人员必须掌握高效的销售流程，快速、精准地接触客户，深入挖掘客户需求，促进客户的购买决策。这不仅关乎销售业绩的提升，还涉及到客户关系的管理和门店利润的增长。本文将对销售流程进行全面梳理，帮助门店销售人员和管理人员更好地理解和应用销售技巧，提高销售业绩。

秦超：《门店销售技能提升》

【课程背景】门店作为天然的营销场所，如何 “快速”、“精准”接触客客户、如何高效挖掘和引导客户需求，如何加速客户购买决定，更多带来业绩的提升，如何做好客户的“经营”，提升门店利润率，这是门店销售人员的重要必修课程。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点熟练掌握门店销售的五大关键环节掌握销售工作中的四步需求挖掘法掌握产品介绍的FABE话术掌握异议处理步骤和成交及转介绍方法学习经营思维，有效控制成本提升效能掌握经营客户的途径：私域的建设与运营【课程特色】系统全面的门店销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。【课程对象】门店销售人员、管理人员【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、销售到底是什么？从客户购买心理和决策过程分析销售不安不满（寻找、激发）— 欲求（获取、引导）— 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质关键词：痛点--满足需求：销售要解决的核心问题关键词：爽点--价值交换：销售行为的本质3.销售成功的的三项关键要素信息差：我知你不知认知差：都知我更懂资源差：我才能做到、做好！分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知提升及再挖掘二、门店销售的关键环节是什么？1门店销售关键环节一：客户接近实际判断和客户识别接近客户的方法客户破冰四步法：寒暄赞美--打开话题--建立同--引入话题2.关键环节二：客户沟通与需求挖掘销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度需求挖掘的四步沟通模式场景-难点-影响-解决以主推产品为例的四步法话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享练习：四步法现场演练(以其他主推产品为例)3.关键环节三：产品（服务）介绍产品介绍的FABE价值印证话术特征F、优势A、利益B的场景化营造印证价值（E）：产品体验与展示的FASTR模式以主推产品为例的FABE话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享4.关键环节四：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范以主推产品和竞品为例的客户异议处理话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享5.关键环节五：促成与成交促成的时机与信号爽点打造：额外价值促进：给客户预料之外的价值促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法成交服务流程满意度与转介绍成交服务与转介绍获取话术示范三、高效能的销售之道—以经营思维做好销售工作1.经营思维：销售业绩的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润→可持续思考：什么是可持续？成本可控与效率提升可持续：销售人员效率提升的必由之路可持续：企业长久生存之道2.门店销售者经营客户之道：私域的打造与经营私域的特点与价值私域的建立已成交客户内容拉新活动拉新利益拉新私域的运营趣味性原则利益性原则互动性原则个性化原则频率性原则私域的转化社群营销方法促进转化的诱饵OTO无缝衔接成交场景

秦超 培训咨询

一、销售的本质与内核

销售的本质是满足客户的需求，解决客户的痛点。客户在购买过程中，往往会经历一系列的心理变化和决策过程。理解这一过程是提升销售成功率的关键。

1. 客户购买心理分析

客户的购买心理可以分为几个阶段：

• 不安与不满：客户意识到自己的需求，开始寻找解决方案。
• 欲求形成：客户对解决方案产生兴趣，开始激发自己的购买欲望。
• 行动与决定：客户在综合考虑后，做出购买决策。

在这个过程中，销售人员需要识别客户的痛点和爽点，这将直接影响客户的购买决策。痛点是客户想要解决的问题，而爽点则是客户对价值的认可。

2. 销售成功的三大关键要素

影响销售成功的因素主要包括：信息差、认知差和资源差。

• 信息差：销售人员需要掌握比客户更多的产品信息，帮助客户做出更明智的选择。
• 认知差：销售人员通过专业知识，帮助客户更深入地理解产品的价值。
• 资源差：提供客户无法轻易获取的资源或服务，提升成交的可能性。

在实际销售中，灵活运用这三大要素，可以有效提升销售成功率。

二、门店销售的关键环节

门店销售流程分为五个关键环节，每个环节都至关重要，影响着整个销售过程的顺利进行。

1. 客户接近

客户接近是销售的第一步，销售人员需要通过有效的方式与客户建立联系。常用的接近方法包括：

• 寒暄与赞美：通过简单的寒暄与赞美打开话题，拉近与客户的距离。
• 建立同理心：了解客户的需求和情感，建立情感连接。
• 引入话题：引导客户进入产品介绍阶段。

2. 客户沟通与需求挖掘

有效的沟通是了解客户需求的关键。销售人员需要掌握提问技巧，深入挖掘客户的真实需求。需求挖掘的四步沟通模式包括：

• 场景：了解客户当前的使用场景。
• 难点：识别客户在当前场景中遇到的难点。
• 影响：探讨这些难点对客户的影响。
• 解决：提出可能的解决方案。

通过以上步骤，销售人员可以更好地分析客户需求，提供有针对性的产品推荐。

3. 产品（服务）介绍

在产品介绍环节，销售人员需要运用FABE话术进行有效的价值传递。FABE代表特征（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）和印证价值（Evidence）。通过这些要素，销售人员可以清晰地向客户传达产品的价值。例如：

• 特征：产品的基本功能和特点。
• 优势：相较于其他产品的独特之处。
• 利益：客户使用该产品所能获得的好处。
• 印证价值：通过真实案例或数据来支持产品的价值。

4. 异议处理

在销售过程中，客户常常会提出异议。销售人员需要掌握异议处理的六步法，帮助客户克服犹豫心理。例如：

• 倾听：认真倾听客户的异议，表示理解。
• 确认：确认客户的异议内容，确保理解准确。
• 回应：针对客户的异议，提供专业的回应。
• 解决：提出具体的解决方案，消除客户的顾虑。
• 总结：总结客户的异议和解决方案。
• 促成：引导客户继续进行购买决策。

5. 促成与成交

促成与成交是销售的最终目标。销售人员需要识别促成的时机与信号，通过以下几种方法促进成交：

• 从众成交法：利用其他客户的购买行为影响潜在客户。
• 压力成交法：适时施加轻微的压力，促使客户做出决策。
• 选择成交法：提供多种选择，让客户自主决定。
• 默认成交法：在客户没有异议的情况下，直接引导成交。

成交后还需要关注客户的满意度和转介绍，通过良好的服务提升客户的忠诚度。

三、高效能的销售之道

门店销售人员在日常工作中，需要具备经营思维，以提高销售效率。经营思维强调的是从企业的角度出发，关注成本和效益。

1. 经营思维的重要性

经营思维帮助销售人员理解销售的可持续性，包括：

• 投入与产出：关注销售人员的时间和精力投入，确保产出最大化。
• 成本可控与效率提升：在确保服务质量的前提下，最大限度地控制成本。
• 长久生存之道：通过效率提升，确保企业在行业中的竞争力。

2. 私域的打造与经营

私域流量的管理是门店销售人员需要关注的重要方面。通过建立与客户的长期关系，提升客户的复购率和转介绍率。

• 私域的特点与价值：私域流量是指品牌与客户之间的直接关系，不依赖于平台。
• 私域的建立：通过优惠活动、会员制度等方式吸引客户。
• 私域的运营：定期与客户进行互动，保持客户的活跃度。

结语

门店销售流程的梳理是提升销售业绩的基础。销售人员应深入理解销售的本质与内核，熟练掌握每个关键环节的技巧。通过有效的沟通与需求挖掘，结合产品介绍、异议处理和成交策略，销售人员能够更好地满足客户的需求，促进销售的成功。同时，经营思维的运用和私域流量的管理，将为门店的长期发展奠定坚实基础。掌握这些销售流程的要点，将有助于销售人员在竞争中立于不败之地，推动门店业绩的持续增长。