优化销售流程梳理提升业绩的关键策略

销售流程梳理：提升门店业绩的关键

门店作为天然的营销场所，其销售流程的高效性直接影响到业绩的提升。如何“快速”、“精准”接触客户，如何高效挖掘和引导客户需求，以及如何加速客户购买决定，都是门店销售人员需要掌握的重要技能。在这篇文章中，我们将深入探讨销售流程的梳理，结合培训课程的内容，帮助门店销售人员提升工作效率和业绩。

秦超：《门店销售技能提升》

【课程背景】门店作为天然的营销场所，如何 “快速”、“精准”接触客客户、如何高效挖掘和引导客户需求，如何加速客户购买决定，更多带来业绩的提升，如何做好客户的“经营”，提升门店利润率，这是门店销售人员的重要必修课程。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点熟练掌握门店销售的五大关键环节掌握销售工作中的四步需求挖掘法掌握产品介绍的FABE话术掌握异议处理步骤和成交及转介绍方法学习经营思维，有效控制成本提升效能掌握经营客户的途径：私域的建设与运营【课程特色】系统全面的门店销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。【课程对象】门店销售人员、管理人员【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、销售到底是什么？从客户购买心理和决策过程分析销售不安不满（寻找、激发）— 欲求（获取、引导）— 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质关键词：痛点--满足需求：销售要解决的核心问题关键词：爽点--价值交换：销售行为的本质3.销售成功的的三项关键要素信息差：我知你不知认知差：都知我更懂资源差：我才能做到、做好！分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知提升及再挖掘二、门店销售的关键环节是什么？1门店销售关键环节一：客户接近实际判断和客户识别接近客户的方法客户破冰四步法：寒暄赞美--打开话题--建立同--引入话题2.关键环节二：客户沟通与需求挖掘销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度需求挖掘的四步沟通模式场景-难点-影响-解决以主推产品为例的四步法话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享练习：四步法现场演练(以其他主推产品为例)3.关键环节三：产品（服务）介绍产品介绍的FABE价值印证话术特征F、优势A、利益B的场景化营造印证价值（E）：产品体验与展示的FASTR模式以主推产品为例的FABE话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享4.关键环节四：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范以主推产品和竞品为例的客户异议处理话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享5.关键环节五：促成与成交促成的时机与信号爽点打造：额外价值促进：给客户预料之外的价值促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法成交服务流程满意度与转介绍成交服务与转介绍获取话术示范三、高效能的销售之道—以经营思维做好销售工作1.经营思维：销售业绩的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润→可持续思考：什么是可持续？成本可控与效率提升可持续：销售人员效率提升的必由之路可持续：企业长久生存之道2.门店销售者经营客户之道：私域的打造与经营私域的特点与价值私域的建立已成交客户内容拉新活动拉新利益拉新私域的运营趣味性原则利益性原则互动性原则个性化原则频率性原则私域的转化社群营销方法促进转化的诱饵OTO无缝衔接成交场景

秦超 培训咨询

一、销售的本质与核心

在深入了解销售流程之前，首先需要明确销售的本质。销售不仅仅是交易的过程，更是满足客户需求的艺术。销售的核心在于解决客户的痛点与满足其需求。通过对客户的需求进行精准分析，销售人员可以有效提升客户的购买意愿。

• 痛点：销售要解决的核心问题。客户在购买过程中，往往会遇到各种痛点，而优秀的销售人员能够识别并满足这些痛点。
• 爽点：价值交换的本质。销售行为的最终目的是为了实现客户和销售人员之间的价值交换，创造双赢局面。

在这个过程中，销售的成功往往依赖于三个关键要素：

• 信息差：销售人员掌握了客户未了解的信息，能够有效引导客户的决策。
• 认知差：销售人员通过深入的沟通，帮助客户更全面地理解产品和服务的价值。
• 资源差：销售人员能够通过自身的资源优势，为客户提供独特的解决方案。

二、门店销售的关键环节

门店销售过程中的关键环节可以分为五个部分，每个环节都有其独特的重要性和技巧。

1. 客户接近

客户接近是销售过程的第一步，销售人员需要通过有效的方法接触到客户。接近客户的方法包括：

• 寒暄与赞美：通过轻松的寒暄和真诚的赞美，打破客户的防备心理。
• 打开话题：引导客户参与到对话中，了解客户的基本需求和兴趣点。
• 建立同感：通过共鸣建立与客户的信任关系。
• 引入话题：逐步引入产品信息，创造购买的氛围。

2. 客户沟通与需求挖掘

有效的客户沟通是需求挖掘的关键。销售人员需要遵循感性与理性相结合的原则，首先处理客户的情绪，再进行产品的推介。在需求挖掘中，销售人员应成为优秀的提问者，通过以下四步沟通模式来分析需求：

• 场景：了解客户所处的环境与背景。
• 难点：识别客户在购买过程中可能遇到的问题。
• 影响：分析这些问题对客户的影响。
• 解决：提出相应的解决方案，展现产品的价值。

3. 产品（服务）介绍

产品的介绍需要采用FABE话术，即特征（F）、优势（A）、利益（B）和场景化营造印证价值（E）。通过这种方式，销售人员能够有效地将产品的独特价值传递给客户。在介绍过程中，销售人员应利用FASTR模式进行产品体验与展示，以更好地吸引客户的注意力和购买欲望。

4. 异议处理

在销售过程中，客户常常会提出异议，销售人员需要掌握异议处理的六步法，针对不同的异议情况，灵活运用话术，帮助客户消除疑虑。在处理异议时，销售人员应保持耐心，倾听客户的反馈，并及时给予合理的解释和解决方案。

5. 促成与成交

促成与成交是销售流程的最终目标。销售人员需要识别促成的时机与信号，运用不同的成交方法，如从众成交法、压力成交法、选择成交法和默认成交法等，来推动客户做出购买决策。同时，成交后的服务流程和客户满意度也至关重要，良好的服务能够促进客户的转介绍，带来更多的潜在客户。

三、高效能的销售之道

提升销售效率的关键在于经营思维。销售人员需要站在企业的发展角度，考虑投入、产出与利润，寻求可持续的销售方法。可持续的销售不仅要求销售人员控制成本，更需要提升销售效率，以实现企业的长久发展。

1. 经营思维的核心

销售业绩的提升需要从经营思维入手，销售人员应关注以下几个方面：

• 可持续性：在销售过程中，思考如何在控制成本的同时提高效率。
• 客户经营：注重与客户的长期关系，提升客户的忠诚度和复购率。
• 数据驱动：通过对销售数据的分析，调整销售策略，精准定位目标客户。

2. 私域客户的经营

私域客户的经营是提升门店销售的重要手段。通过建立良好的客户关系和互动机制，销售人员能够实现客户的再挖掘和转化。私域的特点与价值在于：

• 趣味性原则：通过趣味活动吸引客户参与，增强客户的黏性。
• 利益性原则：提供客户切实可得的利益，增强客户的购买欲。
• 互动性原则：通过与客户的互动，及时获取客户反馈，改进产品和服务。
• 个性化原则：根据客户的个性化需求，提供定制化的服务。
• 频率性原则：保持与客户的定期沟通，增加客户的回购率。

通过私域的运营，销售人员能够有效促进客户的转化，进而实现销售业绩的稳步提升。

总结

销售流程的梳理是门店销售人员提升业绩的关键。通过对销售本质的理解、关键环节的掌握以及高效能销售思维的运用，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。无论是在客户接近、需求挖掘，还是在产品介绍、异议处理和成交促成的各个环节，销售人员都应灵活运用所学知识，不断优化自己的销售流程，以实现更高的业绩和客户满意度。

门店销售的未来属于那些能够精准把握客户需求、有效提升销售效率的销售人员。通过本次销售流程的系统梳理与实践演练，相信每位销售人员都能在实际工作中快速落位，实现个人与企业的双赢。