高效销售流程梳理助力业绩提升与增长

销售流程梳理：提升门店业绩的关键

在现代商业环境中，门店不仅是产品销售的场所，更是与客户建立联系和互动的重要平台。如何在门店内快速、精准地接触到客户，挖掘和引导他们的需求，促使他们做出购买决策，是每一位门店销售人员必须掌握的核心技能。本文将对门店销售流程进行全面梳理，帮助销售人员提升业绩，优化客户经营。

秦超：《门店销售技能提升》

【课程背景】门店作为天然的营销场所，如何 “快速”、“精准”接触客客户、如何高效挖掘和引导客户需求，如何加速客户购买决定，更多带来业绩的提升，如何做好客户的“经营”，提升门店利润率，这是门店销售人员的重要必修课程。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点熟练掌握门店销售的五大关键环节掌握销售工作中的四步需求挖掘法掌握产品介绍的FABE话术掌握异议处理步骤和成交及转介绍方法学习经营思维，有效控制成本提升效能掌握经营客户的途径：私域的建设与运营【课程特色】系统全面的门店销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。【课程对象】门店销售人员、管理人员【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、销售到底是什么？从客户购买心理和决策过程分析销售不安不满（寻找、激发）— 欲求（获取、引导）— 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质关键词：痛点--满足需求：销售要解决的核心问题关键词：爽点--价值交换：销售行为的本质3.销售成功的的三项关键要素信息差：我知你不知认知差：都知我更懂资源差：我才能做到、做好！分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知提升及再挖掘二、门店销售的关键环节是什么？1门店销售关键环节一：客户接近实际判断和客户识别接近客户的方法客户破冰四步法：寒暄赞美--打开话题--建立同--引入话题2.关键环节二：客户沟通与需求挖掘销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度需求挖掘的四步沟通模式场景-难点-影响-解决以主推产品为例的四步法话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享练习：四步法现场演练(以其他主推产品为例)3.关键环节三：产品（服务）介绍产品介绍的FABE价值印证话术特征F、优势A、利益B的场景化营造印证价值（E）：产品体验与展示的FASTR模式以主推产品为例的FABE话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享4.关键环节四：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范以主推产品和竞品为例的客户异议处理话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享5.关键环节五：促成与成交促成的时机与信号爽点打造：额外价值促进：给客户预料之外的价值促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法成交服务流程满意度与转介绍成交服务与转介绍获取话术示范三、高效能的销售之道—以经营思维做好销售工作1.经营思维：销售业绩的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润→可持续思考：什么是可持续？成本可控与效率提升可持续：销售人员效率提升的必由之路可持续：企业长久生存之道2.门店销售者经营客户之道：私域的打造与经营私域的特点与价值私域的建立已成交客户内容拉新活动拉新利益拉新私域的运营趣味性原则利益性原则互动性原则个性化原则频率性原则私域的转化社群营销方法促进转化的诱饵OTO无缝衔接成交场景

秦超 培训咨询

一、销售的本质

销售并不是简单的交易，而是一个复杂的心理和决策过程。了解客户的购买心理，能够帮助销售人员更好地进行沟通和引导。

• 需求寻找与激发：客户在寻找产品时，往往处于不安和不满的状态，他们希望通过购买产品来解决这些问题。
• 欲求获取与引导：销售人员需要通过有效的沟通，帮助客户明确自己的需求，并引导他们选择合适的产品。
• 行动与决定促进：在客户做出购买决定的过程中，销售人员的作用是促进和持续关注，确保客户体验良好。

销售的核心在于解决客户的痛点与需求，提供相应的价值交换。销售的成功与否，往往取决于以下三项关键要素：

• 信息差：销售人员拥有客户未了解的信息，这是建立信任和促成交易的基础。
• 认知差：销售人员不仅要让客户知道产品，还要让他们认识到产品的独特价值。
• 资源差：销售人员的专业能力和资源，是帮助客户做出决策的重要因素。

二、门店销售的关键环节

在门店销售中，掌握关键环节能显著提升销售效率和业绩。以下是门店销售的五个关键环节：

1. 客户接近

客户接近是销售过程的第一步，了解如何与客户建立联系至关重要。有效的破冰技巧包括：

• 寒暄与赞美：通过友好的问候和对客户的赞美，打开交流话题。
• 建立信任：在交流中展示专业性，建立客户的信任感。
• 引入话题：根据客户的反应，引导至产品讨论。

2. 客户沟通与需求挖掘

沟通是挖掘客户需求的关键，销售人员应遵循以下原则：

• 感性与理性原则：首先处理客户的情绪，再进行理性的产品介绍。
• 提问技巧：通过开放性问题，引导客户表达真实需求。

需求挖掘可以采用四步沟通模式：场景-难点-影响-解决。通过分析客户的环境和逻辑，帮助他们识别需求的价值。

3. 产品介绍

产品介绍不仅仅是介绍产品的特性，更重要的是传达其带来的利益。使用FABE话术，可以有效传达产品价值：

• 特征（F）：描述产品的基本特性。
• 优势（A）：解释这些特性如何优于竞争对手。
• 利益（B）：强调客户将获得的实际利益。
• 价值印证（E）：通过产品体验或展示，增强客户对产品价值的认知。

4. 异议处理

在销售过程中，客户可能会有各种异议。有效的异议处理步骤包括：

• 倾听客户的异议，表示理解。
• 分析异议的根本原因。
• 提供解决方案，消除客户顾虑。
• 引导客户重新审视产品的价值。

通过实例来示范异议处理话术，可以帮助销售人员更好地应对客户的疑虑。

5. 促成与成交

促成与成交是销售的最终目标，以下是有效的促成技巧：

• 爽点打造：为客户提供意想不到的额外价值，提升成交的可能性。
• 成交法：使用从众成交法、压力成交法、选择成交法等策略，引导客户做出决策。
• 成交后的维护：关注客户的满意度，推动转介绍。

三、高效能的销售之道

经营思维是提升销售业绩的重要基础，销售人员应从企业的整体利益出发，关注投入、产出和利润的平衡。

• 可持续思考：关注成本控制与效率提升，确保销售活动的可持续性。
• 客户经营之道：通过私域的打造与经营，提升客户的忠诚度与复购率。

私域的特点与价值

私域流量是近年来销售策略中备受关注的概念。通过建立与客户的长期关系，企业能够更好地实现客户价值的挖掘。

• 私域的建立：通过内容营销和拉新活动，吸引已成交客户的关注。
• 私域的运营：使用趣味性、利益性、互动性、个性化和频率性原则，提升客户参与度。
• 社群营销：通过社群的力量，促进客户间的交流与转化。

总结

门店销售是一个系统化的过程，涉及到客户接近、沟通、需求挖掘、产品介绍、异议处理以及成交等多个环节。通过有效的销售流程梳理，门店销售人员能够提升业绩，优化客户体验，实现企业的可持续发展。掌握销售的内核与本质，熟练运用销售的四步需求挖掘法、FABE话术及异议处理技巧，将为销售人员在实际工作中提供强有力的支持与保障。

在未来的销售环境中，持续学习与适应将是每一位销售人员必须具备的素质。通过系统的培训与实践，销售人员能够不断提升自身的销售能力，最终实现个人与企业的双赢。