掌握需求挖掘技巧提升产品设计精准度

需求挖掘技巧：提升门店销售的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，门店不仅是商品销售的场所，更是客户关系管理和需求挖掘的重要平台。如何“快速”、“精准”接触客户，如何高效地挖掘和引导客户需求，已成为门店销售人员的重要课题。本文将深入探讨需求挖掘的技巧，帮助门店销售人员更好地理解客户需求，从而提升销售业绩。

秦超：《门店销售技能提升》

【课程背景】门店作为天然的营销场所，如何 “快速”、“精准”接触客客户、如何高效挖掘和引导客户需求，如何加速客户购买决定，更多带来业绩的提升，如何做好客户的“经营”，提升门店利润率，这是门店销售人员的重要必修课程。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点熟练掌握门店销售的五大关键环节掌握销售工作中的四步需求挖掘法掌握产品介绍的FABE话术掌握异议处理步骤和成交及转介绍方法学习经营思维，有效控制成本提升效能掌握经营客户的途径：私域的建设与运营【课程特色】系统全面的门店销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。【课程对象】门店销售人员、管理人员【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、销售到底是什么？从客户购买心理和决策过程分析销售不安不满（寻找、激发）— 欲求（获取、引导）— 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质关键词：痛点--满足需求：销售要解决的核心问题关键词：爽点--价值交换：销售行为的本质3.销售成功的的三项关键要素信息差：我知你不知认知差：都知我更懂资源差：我才能做到、做好！分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知提升及再挖掘二、门店销售的关键环节是什么？1门店销售关键环节一：客户接近实际判断和客户识别接近客户的方法客户破冰四步法：寒暄赞美--打开话题--建立同--引入话题2.关键环节二：客户沟通与需求挖掘销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度需求挖掘的四步沟通模式场景-难点-影响-解决以主推产品为例的四步法话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享练习：四步法现场演练(以其他主推产品为例)3.关键环节三：产品（服务）介绍产品介绍的FABE价值印证话术特征F、优势A、利益B的场景化营造印证价值（E）：产品体验与展示的FASTR模式以主推产品为例的FABE话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享4.关键环节四：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范以主推产品和竞品为例的客户异议处理话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享5.关键环节五：促成与成交促成的时机与信号爽点打造：额外价值促进：给客户预料之外的价值促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法成交服务流程满意度与转介绍成交服务与转介绍获取话术示范三、高效能的销售之道—以经营思维做好销售工作1.经营思维：销售业绩的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润→可持续思考：什么是可持续？成本可控与效率提升可持续：销售人员效率提升的必由之路可持续：企业长久生存之道2.门店销售者经营客户之道：私域的打造与经营私域的特点与价值私域的建立已成交客户内容拉新活动拉新利益拉新私域的运营趣味性原则利益性原则互动性原则个性化原则频率性原则私域的转化社群营销方法促进转化的诱饵OTO无缝衔接成交场景

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一、销售的本质与需求挖掘的核心

销售的核心在于了解客户的需求，而需求挖掘则是销售过程中的重要环节。客户在购买过程中通常经历几个阶段：不安不满、欲求、行动与决定。在这个过程中，销售人员需要掌握客户的心理变化，及时识别并满足他们的需求。

• 痛点与爽点：销售的核心问题在于识别客户的痛点，即客户所面临的问题或不满之处。而爽点则是销售行为的本质，即通过价值交换来满足客户的需求。
• 信息差、认知差与资源差：在销售中，信息差指的是销售人员所掌握的信息与客户所知信息之间的差距；认知差则是销售人员对客户需求的理解深度；资源差指的是销售人员在市场中的竞争优势。

通过对这三种差距的分析，销售人员可以更有效地挖掘客户需求，进而提升销售业绩。

二、门店销售的关键环节

门店销售可分为几个关键环节，每个环节都包含了需求挖掘的技巧与方法。

1. 客户接近与识别

接近客户的首要步骤是判断客户的需求并识别其潜在价值。销售人员可采用客户破冰四步法，包括寒暄、赞美、建立同感、引入话题等方式，迅速拉近与客户的距离。

2. 客户沟通与需求挖掘

沟通是需求挖掘的核心。销售沟通的基本原则是感性与理性相结合，先处理客户的情绪，再进行理性分析。需求挖掘的四步沟通模式为：场景、难点、影响、解决。通过这四个步骤，销售人员可以有效分析客户的需求，并提出相应的解决方案。

3. 产品（服务）介绍

产品介绍是将产品价值传递给客户的关键环节。采用FABE模式，即特征（F）、优势（A）、利益（B）、价值印证（E），可以帮助销售人员更有效地展示产品的核心价值。通过场景化的营造，增强客户对产品的认同感。

4. 异议处理

在销售过程中，客户可能会提出各种异议。有效的异议处理可以提升客户的信任感。销售人员应掌握异议处理的六步法，通过具体示范来提高处理异议的能力，增强成交的可能性。

5. 促成与成交

促成成交的关键在于识别时机与信号。销售人员需要通过打造爽点，提供额外的价值来促进成交。此外，掌握多种成交方法，如从众成交法、压力成交法、选择成交法等，可以增加成交的成功率。

三、高效能的销售之道

销售不仅仅是技巧的运用，更需要经营思维的支持。销售人员应从企业发展的角度考虑，关注投入、产出与利润，以实现可持续发展。

1. 经营思维的应用

经营思维强调成本控制与效率提升。销售人员应持续反思自身的销售策略，优化客户接触与沟通的方式，以提升整体销售效率。这种思维不仅有助于提升个人业绩，也能为企业带来长期的利润增长。

2. 私域客户的经营

私域流量是当前营销的重要趋势。销售人员可以通过建立私域客户群体，实现对客户的长期经营。私域的建立包括已成交客户的挖掘、内容拉新活动的开展等。通过趣味性、利益性、互动性、个性化和频率性原则，销售人员可以有效提升客户的忠诚度与复购率。

四、需求挖掘的实践技巧

在实践中，销售人员需要不断提升需求挖掘的能力。以下是几种实用的技巧：

• 主动倾听：在与客户沟通时，销售人员应注重倾听客户的需求与反馈，避免一味地推销产品。
• 精准提问：通过开放式问题引导客户表达真实需求，深入挖掘客户的潜在需求。
• 场景化沟通：结合客户的实际场景，进行针对性的产品推荐，增强客户的购买欲望。
• 持续跟进：对客户进行定期的回访与跟进，保持良好的客户关系，挖掘更多的需求。

五、总结与展望

需求挖掘是门店销售中的重要环节，掌握有效的技巧与方法，不仅可以提高销售人员的业绩，更能增强客户的满意度与忠诚度。通过不断学习与实践，销售人员能够更精准地识别客户需求，进而推动销售的持续增长。

未来，随着市场的不断变化，需求挖掘的技巧也需与时俱进。销售人员应始终保持学习的态度，适应市场新变化，提升自身的专业能力，以在竞争中立于不败之地。

通过系统全面的培训与实践，门店销售人员能够在需求挖掘的道路上走得更远，为企业的业绩提升贡献更大的力量。