掌握需求挖掘技巧，提升产品设计精准度

需求挖掘技巧：提升门店销售的关键能力

在现代商业环境中，门店不仅是商品展示的场所，更是企业与顾客之间沟通的重要平台。如何快速、精准地接触客户、挖掘和引导客户需求，成为了提升门店业绩的关键。因此，掌握有效的需求挖掘技巧，对于门店销售人员而言，具有非常重要的意义。

秦超：《门店销售技能提升》

【课程背景】门店作为天然的营销场所，如何 “快速”、“精准”接触客客户、如何高效挖掘和引导客户需求，如何加速客户购买决定，更多带来业绩的提升，如何做好客户的“经营”，提升门店利润率，这是门店销售人员的重要必修课程。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点熟练掌握门店销售的五大关键环节掌握销售工作中的四步需求挖掘法掌握产品介绍的FABE话术掌握异议处理步骤和成交及转介绍方法学习经营思维，有效控制成本提升效能掌握经营客户的途径：私域的建设与运营【课程特色】系统全面的门店销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。【课程对象】门店销售人员、管理人员【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、销售到底是什么？从客户购买心理和决策过程分析销售不安不满（寻找、激发）— 欲求（获取、引导）— 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质关键词：痛点--满足需求：销售要解决的核心问题关键词：爽点--价值交换：销售行为的本质3.销售成功的的三项关键要素信息差：我知你不知认知差：都知我更懂资源差：我才能做到、做好！分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知提升及再挖掘二、门店销售的关键环节是什么？1门店销售关键环节一：客户接近实际判断和客户识别接近客户的方法客户破冰四步法：寒暄赞美--打开话题--建立同--引入话题2.关键环节二：客户沟通与需求挖掘销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度需求挖掘的四步沟通模式场景-难点-影响-解决以主推产品为例的四步法话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享练习：四步法现场演练(以其他主推产品为例)3.关键环节三：产品（服务）介绍产品介绍的FABE价值印证话术特征F、优势A、利益B的场景化营造印证价值（E）：产品体验与展示的FASTR模式以主推产品为例的FABE话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享4.关键环节四：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范以主推产品和竞品为例的客户异议处理话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享5.关键环节五：促成与成交促成的时机与信号爽点打造：额外价值促进：给客户预料之外的价值促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法成交服务流程满意度与转介绍成交服务与转介绍获取话术示范三、高效能的销售之道—以经营思维做好销售工作1.经营思维：销售业绩的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润→可持续思考：什么是可持续？成本可控与效率提升可持续：销售人员效率提升的必由之路可持续：企业长久生存之道2.门店销售者经营客户之道：私域的打造与经营私域的特点与价值私域的建立已成交客户内容拉新活动拉新利益拉新私域的运营趣味性原则利益性原则互动性原则个性化原则频率性原则私域的转化社群营销方法促进转化的诱饵OTO无缝衔接成交场景

秦超 培训咨询

一、销售的核心与本质

销售的本质在于满足顾客的需求，这一过程可以分为几个阶段：寻找、激发、获取和引导。了解顾客的需求和心理，是销售成功的基础。销售不仅是产品的推销，更是对顾客痛点的解决方案的提供。

• 痛点：销售的核心问题在于解决顾客的痛点，通过提供合适的产品或服务来满足他们的需求。
• 爽点：销售行为的本质是价值交换，顾客愿意为满足自己需求而付出代价。

在这一过程中，销售人员需要识别出“信息差”、“认知差”和“资源差”。信息差指的是顾客对产品或服务的不完全了解，认知差则是销售人员对顾客需求的深入理解，而资源差是指销售人员能够提供的独特价值。通过对这些差距的有效利用，可以提升销售的成功率。

二、门店销售的关键环节

门店销售的过程可以分为几个关键环节，每个环节都需要销售人员细致入微的关注和处理。

1. 客户接近

成功的销售始于客户的接近。销售人员需要通过有效的接近技巧来吸引客户的注意力和兴趣。接近客户的方法可以概括为以下几个步骤：

• 寒暄与赞美：通过友好的问候和真诚的赞美来打开话题。
• 建立联系：与客户建立情感连接，让他们感到被重视。
• 引入话题：自然地引入产品或服务的讨论。

2. 客户沟通与需求挖掘

在客户接近后，销售人员需要进行深入的沟通，以挖掘客户的真实需求。良好的销售沟通不仅仅是问问题，更在于倾听客户的声音。需求挖掘的有效方法包括：

• 感性与理性原则：先关注客户的情绪，再进行理性分析。
• 需求分析：通过环境维度和逻辑维度分析客户的需求价值与真实性。
• 四步沟通模式：场景-难点-影响-解决的结构化提问，帮助客户理清思路。

通过这些方法，销售人员能够更深入地理解客户的需求，从而提供个性化的解决方案。

3. 产品（服务）介绍

在了解客户需求后，销售人员需要有效地介绍产品或服务。使用FABE话术（特征F、优势A、利益B、价值印证E）能够帮助客户清晰地理解产品的价值。

• 特征（F）：产品的基本属性。
• 优势（A）：产品相比竞争对手的独特之处。
• 利益（B）：客户购买产品后能获得的具体好处。
• 价值印证（E）：通过产品体验与展示，增强客户的信任感。

4. 异议处理

在销售过程中，客户往往会提出异议，这是销售人员必须处理的一个重要环节。有效的异议处理可以帮助销售人员赢得客户的信任，进而促进成交。处理异议的步骤包括：

• 倾听客户的顾虑，表现出理解与关心。
• 通过数据和案例来反驳客户的异议。
• 提供进一步的解决方案，确保客户满意。

5. 促成与成交

促成成交的时机与信号是销售人员需要敏锐把握的。通过以下几种方法，可以有效提升成交率：

• 从众成交法：利用社会证明，展示其他客户的购买行为。
• 压力成交法：创造紧迫感，促使客户做出决策。
• 选择成交法：提供多种选择，让客户有决策的空间。
• 默认成交法：在特定情境下，默认客户的选择。

三、高效能的销售之道

高效能的销售不仅依赖于技巧和方法，更需要经营思维的支持。销售人员需要从企业的角度考虑业务的发展，确保在投入与产出之间达到平衡。

1. 经营思维的重要性

经营思维是销售业绩提升的基础，销售人员需要关注以下几个方面：

• 可持续性：确保销售活动的可持续发展，关注成本控制与效率提升。
• 客户经营：通过私域的建立与运营，增强客户的黏性。

2. 私域的打造与经营

私域流量是现代销售的重要组成部分，销售人员需要通过内容、互动和个性化服务来维护与客户的关系。私域的运营原则包括：

• 趣味性原则：让客户在互动中获得乐趣。
• 利益性原则：确保客户获得实实在在的利益。
• 互动性原则：增强客户的参与感，提升品牌忠诚度。
• 个性化原则：根据客户的需求，提供个性化的服务。
• 频率性原则：定期与客户互动，保持关系的热度。

总结

需求挖掘技巧是提升门店销售业绩的重要手段。通过系统化的销售流程、有效的客户沟通和经营思维的结合，门店销售人员能够更加高效地满足客户需求，提升销售业绩。在这个竞争激烈的市场中，掌握这些技巧，将为销售人员带来更多的成功和成就。

通过持续的学习和实践，销售人员能不断优化自身的销售策略和技巧，最终实现个人与企业的双赢。