掌握需求挖掘技巧提升产品竞争力

需求挖掘技巧：提升门店销售业绩的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，门店作为天然的营销场所，如何高效挖掘和引导客户需求，成为了销售人员必须掌握的技能。掌握这些技巧不仅能够加速客户的购买决策，还能显著提升门店的业绩和利润率。本文将围绕“需求挖掘技巧”这一主题，深入分析门店销售的核心要素及实用方法，帮助销售人员更好地理解客户需求，并有效提升销售业绩。

秦超：《门店销售技能提升》

【课程背景】门店作为天然的营销场所，如何 “快速”、“精准”接触客客户、如何高效挖掘和引导客户需求，如何加速客户购买决定，更多带来业绩的提升，如何做好客户的“经营”，提升门店利润率，这是门店销售人员的重要必修课程。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点熟练掌握门店销售的五大关键环节掌握销售工作中的四步需求挖掘法掌握产品介绍的FABE话术掌握异议处理步骤和成交及转介绍方法学习经营思维，有效控制成本提升效能掌握经营客户的途径：私域的建设与运营【课程特色】系统全面的门店销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。【课程对象】门店销售人员、管理人员【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、销售到底是什么？从客户购买心理和决策过程分析销售不安不满（寻找、激发）— 欲求（获取、引导）— 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质关键词：痛点--满足需求：销售要解决的核心问题关键词：爽点--价值交换：销售行为的本质3.销售成功的的三项关键要素信息差：我知你不知认知差：都知我更懂资源差：我才能做到、做好！分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知提升及再挖掘二、门店销售的关键环节是什么？1门店销售关键环节一：客户接近实际判断和客户识别接近客户的方法客户破冰四步法：寒暄赞美--打开话题--建立同--引入话题2.关键环节二：客户沟通与需求挖掘销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度需求挖掘的四步沟通模式场景-难点-影响-解决以主推产品为例的四步法话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享练习：四步法现场演练(以其他主推产品为例)3.关键环节三：产品（服务）介绍产品介绍的FABE价值印证话术特征F、优势A、利益B的场景化营造印证价值（E）：产品体验与展示的FASTR模式以主推产品为例的FABE话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享4.关键环节四：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范以主推产品和竞品为例的客户异议处理话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享5.关键环节五：促成与成交促成的时机与信号爽点打造：额外价值促进：给客户预料之外的价值促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法成交服务流程满意度与转介绍成交服务与转介绍获取话术示范三、高效能的销售之道—以经营思维做好销售工作1.经营思维：销售业绩的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润→可持续思考：什么是可持续？成本可控与效率提升可持续：销售人员效率提升的必由之路可持续：企业长久生存之道2.门店销售者经营客户之道：私域的打造与经营私域的特点与价值私域的建立已成交客户内容拉新活动拉新利益拉新私域的运营趣味性原则利益性原则互动性原则个性化原则频率性原则私域的转化社群营销方法促进转化的诱饵OTO无缝衔接成交场景

秦超 培训咨询

一、销售的本质与需求挖掘

销售不仅仅是推销产品，更是了解并满足客户需求的过程。在这一过程中，销售人员需要充分理解客户的购买心理和决策过程，以便能够迅速接触客客户并引导他们的需求。

• 客户的不安和不满：客户在购买过程中常常会有寻找和激发需求的过程，这一过程是销售的第一步。
• 欲求的获取与引导：销售人员需通过各种方式引导客户的欲求，帮助他们找到真正需要的产品。
• 行动与决定的促进：在客户做出购买决策的阶段，销售人员需要通过有效的沟通和引导，促进客户的行动。

为了实现这一目标，销售人员需要关注三个关键要素：

• 信息差：通过提供客户所不知道的信息，帮助他们更好地理解产品的价值。
• 认知差：在客户对产品有一定了解的基础上，通过更深层次的分析和解释，提升客户的认知。
• 资源差：展示销售人员在产品、市场及技术等方面的专业能力，以此赢得客户的信任。

二、门店销售的关键环节

门店销售的成功，往往依赖于几个关键环节的有效实施。以下是销售人员在门店销售过程中需要特别注意的环节：

1. 客户接近与识别

客户接近的第一步是对客户进行实际判断和识别。销售人员可以通过以下方式接近客户：

• 破冰四步法：寒暄、赞美、打开话题、引入话题，以轻松的方式与客户建立联系。
• 观察与倾听：通过观察客户的行为和倾听他们的需求，识别潜在客户的兴趣点。

2. 客户沟通与需求挖掘

有效的沟通是需求挖掘的基础。销售人员应遵循感性与理性相结合的原则，先处理客户的情绪，再处理实际问题。在沟通中，销售人员应成为优秀的提问者，通过以下四步沟通模式进行需求挖掘：

• 场景：了解客户所处的场景及背景。
• 难点：识别客户在该场景下所面临的难点和挑战。
• 影响：分析这些难点对客户的影响。
• 解决：提供相应的解决方案，以满足客户需求。

3. 产品（服务）介绍

在产品介绍中，销售人员需要运用FABE话术，即特征（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）和价值印证（Evidence）。通过这种方式，销售人员可以更清晰地传达产品的价值，增强客户的购买欲望。

4. 异议处理

在销售过程中，客户可能会提出各种异议。销售人员需要掌握异议处理的六步法，确保能够有效回应客户的顾虑。通过示范和实战演练，提升处理异议的能力。

5. 促成与成交

成交是销售的最终目标，销售人员需要掌握促成的时机与信号，运用各种促成技巧，例如从众成交法、压力成交法、选择成交法等，帮助客户做出购买决定。

三、经营思维与客户管理

在门店销售中，经营思维是提升销售业绩的重要基础。销售人员应从企业的角度考虑业务发展，关注成本控制与效率提升，以实现可持续发展。

1. 可持续发展的思考

销售人员需要明白，企业的可持续发展依赖于投入、产出和利润之间的平衡。通过提升销售人员的工作效率，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。

2. 私域客户的管理

私域客户的管理是提升门店销售的重要途径。销售人员应通过建立私域客户群体，进行内容拉新和活动拉新，增强客户的黏性。私域的运营应遵循趣味性、利益性、互动性、个性化和频率性原则，以提升客户的参与感和满意度。

在私域客户的转化过程中，销售人员可以采用社群营销的方法，通过设置诱饵和无缝衔接成交场景，促进客户的二次购买和转介绍。

四、总结与展望

需求挖掘技巧是门店销售人员必须掌握的重要技能，它不仅涉及到对客户需求的深入理解，更是提升销售业绩的关键。在实际工作中，销售人员应结合自身的销售经验，灵活运用以上提到的销售环节和技巧，不断优化销售策略，从而实现更高的业绩目标。

随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断学习和适应新的销售理念与工具，提升自身的综合素质，确保能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。通过系统全面的培训和实战演练，销售人员将能够更好地应对各种销售挑战，助力门店的持续发展。

在未来的销售工作中，努力提升需求挖掘能力，积极与客户沟通，建构良好的客户关系，将是每一位销售人员的重要使命。通过不断的学习和实践，相信每位销售人员都能在需求挖掘的道路上，收获丰硕的成果。