掌握需求挖掘技巧，提升产品设计精准度

需求挖掘技巧的全方位解析

在现代零售市场中，门店不仅是产品销售的场所，更是一个天然的营销阵地。在这个竞争日益激烈的环境中，如何“快速”、“精准”地接触客户，挖掘并引导他们的需求，已成为提升门店业绩的重要课题。本文将围绕“需求挖掘技巧”展开，深入探讨其核心要素、关键环节及高效能的销售之道，助力门店销售人员和管理者提高业绩，提升利润率。

秦超：《门店销售技能提升》

【课程背景】门店作为天然的营销场所，如何 “快速”、“精准”接触客客户、如何高效挖掘和引导客户需求，如何加速客户购买决定，更多带来业绩的提升，如何做好客户的“经营”，提升门店利润率，这是门店销售人员的重要必修课程。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点熟练掌握门店销售的五大关键环节掌握销售工作中的四步需求挖掘法掌握产品介绍的FABE话术掌握异议处理步骤和成交及转介绍方法学习经营思维，有效控制成本提升效能掌握经营客户的途径：私域的建设与运营【课程特色】系统全面的门店销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。【课程对象】门店销售人员、管理人员【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、销售到底是什么？从客户购买心理和决策过程分析销售不安不满（寻找、激发）— 欲求（获取、引导）— 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质关键词：痛点--满足需求：销售要解决的核心问题关键词：爽点--价值交换：销售行为的本质3.销售成功的的三项关键要素信息差：我知你不知认知差：都知我更懂资源差：我才能做到、做好！分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知提升及再挖掘二、门店销售的关键环节是什么？1门店销售关键环节一：客户接近实际判断和客户识别接近客户的方法客户破冰四步法：寒暄赞美--打开话题--建立同--引入话题2.关键环节二：客户沟通与需求挖掘销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度需求挖掘的四步沟通模式场景-难点-影响-解决以主推产品为例的四步法话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享练习：四步法现场演练(以其他主推产品为例)3.关键环节三：产品（服务）介绍产品介绍的FABE价值印证话术特征F、优势A、利益B的场景化营造印证价值（E）：产品体验与展示的FASTR模式以主推产品为例的FABE话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享4.关键环节四：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范以主推产品和竞品为例的客户异议处理话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享5.关键环节五：促成与成交促成的时机与信号爽点打造：额外价值促进：给客户预料之外的价值促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法成交服务流程满意度与转介绍成交服务与转介绍获取话术示范三、高效能的销售之道—以经营思维做好销售工作1.经营思维：销售业绩的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润→可持续思考：什么是可持续？成本可控与效率提升可持续：销售人员效率提升的必由之路可持续：企业长久生存之道2.门店销售者经营客户之道：私域的打造与经营私域的特点与价值私域的建立已成交客户内容拉新活动拉新利益拉新私域的运营趣味性原则利益性原则互动性原则个性化原则频率性原则私域的转化社群营销方法促进转化的诱饵OTO无缝衔接成交场景

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一、销售的核心与本质

在探讨需求挖掘技巧之前，首先需要理解销售的核心与本质。销售不是单纯的商品交易，而是一个解决客户痛点、满足需求的过程。为了更好地理解这一过程，可以将其分为以下几个方面：

• 痛点与需求：客户的购买行为通常源于某种不安或不满，因此，识别客户的痛点是销售的第一步。销售人员需要通过有效的沟通，了解客户的具体需求。
• 价值交换：销售的本质是价值的交换。客户愿意为产品或服务支付的价格，往往与其感知到的价值密切相关。
• 信息差与认知差：成功的销售往往依赖于信息差和认知差。销售人员需要掌握比客户更多的信息，以便在沟通过程中更好地引导客户的决策。

二、业绩提升的四大要素

在了解了销售的核心要素后，接下来我们将探讨如何提升门店的销售业绩。业绩的提升可以归结为四大要素：

• 客户数量：吸引更多的潜在客户是提升业绩的基础。
• 转化效率：提高客户的转化率，确保每一个接触到的客户都能有效地转化为实际购买者。
• 客单量：通过交叉销售和追加销售，提高每位客户的消费金额。
• 复购量：建立良好的客户关系，提升客户的复购意愿，从而增加长期收益。

三、门店销售的关键环节

门店销售可以分为五个关键环节，每个环节都对需求挖掘和销售成功至关重要：

1. 客户接近

在这一环节，销售人员需要通过有效的接近方法，快速判断客户的需求。常用的客户破冰四步法包括：

• 寒暄赞美：以友好的方式打开话题，拉近与客户的距离。
• 打开话题：通过自然的对话，引导客户分享他们的需求。
• 建立同感：通过共鸣增进信任感，让客户感受到被理解。
• 引入话题：在客户舒适的状态下，引导至产品介绍。

2. 客户沟通与需求挖掘

沟通是销售的核心，销售人员应当掌握感性与理性原则。通过提问来深入挖掘客户的真实需求，采用需求挖掘的四步沟通模式，即：

• 场景：了解客户的使用场景。
• 难点：识别客户在使用产品过程中遇到的困难。
• 影响：分析这些困难对客户的影响。
• 解决：提供相应的解决方案。

3. 产品（服务）介绍

产品的介绍需要围绕FABE模型展开，包括以下四个要素：

• 特征（F）：清晰描述产品的基本信息。
• 优势（A）：强调产品相较于竞争对手的优势。
• 利益（B）：传达客户使用产品后能够获得的具体利益。
• 印证价值（E）：通过产品体验与展示，增强客户的信心。

4. 异议处理

在销售过程中，客户常常会提出异议，处理这些异议是成功成交的关键。异议处理的六步法包括：

• 倾听客户的异议，表现出理解。
• 确认客户的顾虑，避免争辩。
• 提供相应的信息，消除客户的疑虑。
• 进行类比，展示其他客户的成功案例。
• 引导客户关注产品的核心价值。
• 促成成交，推动客户做出购买决策。

5. 促成与成交

促成成交时机的把握至关重要。销售人员应关注客户的信号，利用以下几种成交方法：

• 从众成交法：利用社会认同感促使客户决策。
• 压力成交法：在适当的时机施加轻微的压力，促进客户下单。
• 选择成交法：提供多个选择，增加客户的决策自由度。
• 默认成交法：在客户犹豫时，主动为其提供解决方案，促成成交。

四、高效能的销售之道

需求挖掘不仅仅是销售过程中的一部分，更需要结合经营思维来全面提升销售效率和业绩。经营思维的核心在于：

• 关注投入、产出与利润，确保可持续发展的经营策略。
• 控制成本的同时提升工作效率，以实现长期的业务增长。
• 通过私域的建立与经营，提升客户的粘性，实现更高的转化率。

私域的打造与经营

私域流量是指厂家或商家通过各种方式获取并维护的客户资源。建立私域流量的策略包括：

• 内容拉新：通过优质内容吸引新客户。
• 活动拉新：组织各类活动，提高客户的参与感。
• 利益拉新：提供专属的优惠和福利，吸引客户的关注。

私域的运营需要遵循趣味性、利益性、互动性、个性化和频率性原则，以确保客户的活跃度和参与度，从而实现销售的持续增长。

总结

需求挖掘技巧是提升门店销售业绩的重要手段，通过深入理解销售的核心要素、掌握关键环节及高效的销售策略，门店销售人员能够更有效地满足客户需求，推动销售增长。通过经营思维的引导，销售人员不仅能提高个人业绩，还能为企业创造更大的价值，从而在竞争中立于不败之地。