提升价值呈现的技巧与策略，助力品牌成长

价值呈现：在激烈市场竞争中的关键策略

在如今这个竞争激烈的市场环境中，企业要想在众多竞争者中脱颖而出，销售不仅仅是一个部门的职责，而是整个组织的核心任务。销售的成功与否，直接关系到企业的生存与发展。然而，很多企业在销售过程中，往往陷入了点状思维的误区，未能从系统的角度去理解销售工作。本文将深入探讨“价值呈现”这一主题，结合培训课程内容，分析如何有效挖掘商机、转化需求以及进行价值呈现，以提升销售业绩。

秦超：《销售的价值与技术—商机挖掘与需求转化》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2.你最大的客户是怎么来的？3.你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4.你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1.政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2.政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1.和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2.客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1.需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

销售的本质：价值交换与需求解决

销售的核心在于解决客户的需求，促进价值的交换。这一过程不仅仅是简单的商品交易，而是通过深入了解客户的需求，提供相应的解决方案，从而实现双方的价值提升。在这一过程中，销售人员需要具备以下几个关键要素：

• 信息差：了解竞争对手和市场动态，掌握客户的潜在需求。
• 认知差：深入理解客户的心理，分析客户的购买决策过程。
• 资源差：合理利用公司内部和外部资源，提升销售效率。

在此基础上，销售人员能够更好地把握客户的真实需求，进而进行有效的价值呈现。

挖掘商机：了解客户的重要性

在政企市场中，客户的特点和需求相对复杂，因此了解客户至关重要。销售人员需要通过多种方式进行商机的挖掘，以下是一些有效的策略：

• 开拓渠道：通过产业链、行业协会和社会资源进行客户的开拓。
• 信息收集：利用一般信息查询法、现场观察法和关键访谈法，获取客户的基础信息、业务信息和交易情况。
• 客户分析：运用MAN分类法，从需求度、购买力和决策力等维度对客户进行深入分析。

通过对客户信息的全面了解，销售人员可以有效识别潜在的商机，并在此基础上进行需求转换。

需求转换：从聊天到成交的桥梁

在与客户的交流中，销售人员常常面临着“聊得很愉快，但却无法达成交易”的困境。这主要是因为未能有效将客户的需求进行转换。需求烙印的四步法为销售人员提供了一种有效的思路：

• 场景问题探讨：引导客户表达痛点，了解其核心需求。
• 难点探讨：深入分析客户面临的挑战，帮助客户意识到问题的严重性。
• 核心述求探讨：明确客户最迫切的需求，确保提供的解决方案能够满足其期望。
• 需求引导探讨：通过有效的提问和引导，帮助客户找到解决方案。

通过这一方法，销售人员能够更有效地将客户的需求与产品或服务进行对接，进而提升成交的可能性。

价值呈现：建立信任与提升认同

一旦客户的需求被有效转换，销售人员需要进行价值呈现。这一过程不仅仅是产品的简单介绍，而是通过建立信任和提升客户的认同感，来实现价值的有效传递。价值呈现的四部曲如下：

• 行业：首先，销售人员需要展示对行业的深刻理解，让客户感受到其专业性。
• 公司：其次，通过介绍公司的背景、文化和优势，增强客户对公司的信任。
• 产品：接着，详细介绍产品的特性、优点和价值，确保客户了解产品如何解决其痛点。
• 个人：最后，通过分享个人的成功案例或客户反馈，进一步提高客户的认可度。

在这一过程中，FABE话术的运用至关重要。销售人员需要清楚地阐述产品的特征、优点、价值及其印证，帮助客户直观感受到产品的优势。

场景化学习的重要性

在销售培训中，场景化学习是一种非常有效的方法。通过真实的销售场景还原，销售人员能够更熟悉具体的实战技巧，快速将所学知识应用到工作中。这种学习方式使得销售人员在面对客户时，能够更加从容应对，提升销售的成功率。

培训课程通过分享销售生涯中的成功与失败案例，帮助参训人员反思自身的销售方式，从而提升其销售能力。在这一过程中，场景分享与研讨的结合能够有效激发学员的思考，促进其能力的提升。

总结与展望

在市场竞争日益激烈的今天，企业要想立于不败之地，必须重视销售过程中的价值呈现。通过系统地挖掘商机、有效地转换需求以及专业的价值呈现，销售人员能够为企业创造更高的业绩。同时，企业应不断改进培训方式，注重场景化学习，提升销售团队的整体素质。未来，随着市场环境的变化，企业需灵活调整销售策略，以满足客户不断变化的需求，持续提升自身的市场竞争力。

通过深入理解“价值呈现”的重要性，企业不仅能够更好地服务客户，还能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。