提升催款策略的有效性，助你轻松回款

催款策略的全面解析

在现代商业环境中，销售不仅仅是将产品或服务推向市场，更重要的是实现销售回款，从而为企业的持续发展提供动力。有效的催款策略不仅能提高回款率，更是维护客户关系的重要手段。本文将深入探讨催款策略的必要性、准备工作以及具体的催款方法，帮助销售人员提升催款能力，实现更好的业绩。

秦超：《销售回款技巧》

【课程背景】在市场销售中，只有当真正实现了销售收入（即回款），才真正实现了销售的价值，才能为企业的生存与发展提供最实在的保障与动力。因此，对于销售人员而言，不仅仅是把东西卖出去，更重要的是要高效率的实现销售回款。这是每一位销售人员都必须具备的能力。【课程收益】学习在回款前对三项自身情况和两项客户情况进行分析掌握回款工作前的五项准备工作掌握非恶意欠款的回款方法和商谈策略学习无法完全回款时的处理方法学习面对客户欠款的惩罚策略【课程对象】销售管理者、销售人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程大纲】一、知己知彼：回款的必要条件1.在回款前的知己的三项确认清晰交易情况：交易项目是什么（项目名称、规格、数量、金额、时间）、销售维护人是谁清晰项目情况：验收标准是什么、验收方式是什么、付款方式及日期是什么催款启动的条件是什么（时间、金额、进度）2.在回款前知彼的两项确认清晰人员关系：项目决策人是谁、项目验收人是谁、付款责任人是谁清晰企业财务情况：付款企业是否要做预算；开发票的要求；用户扎账日期，用户的开户银行，银行扎账日期，银行转账周期；用户资金情况和信用情况二、不打无把握之仗：回款前的5个准备1. 确保项目本身没有影响付款的重大情况，并备好相关佐证材料；2. 确保账目清楚，准备齐全发票、签收单等收款凭证，定期向客户发出货款征询函，要求客户盖上印章3. 确认客户的关键人员，向关键人物催款4. 明确客户（关键人）活动规律，预约不到客户时，则以突然袭击的方式来拜访客户，使其无法逃避5. 做好联合其他供应商，一起出击客户的准备三、非恶意欠款的催讨方法                1.从客户背景即交易案例等判断非恶意欠款2.掌握催款时间3.尽量不提“合同”二字4.交换策略5.优惠策略6.悲情策略 7.针对非恶意欠款的面谈方法开场切入主题讨价还价明确具体行动商定未达成预期的后续行动四、无法完全讨回欠款时的处理方法1.在合同中约定部分回款的情况2.把合同分解成小合同3.强调阶段性成果4.主动提出回款方案5.尽量对未结算部分进行承诺回款的管理机制五、客户欠款的惩戒措施1.停止供货2.停止服务3.终止授权4.声誉影响5.法律途径   

秦超 培训咨询

一、催款的重要性

在市场销售中，销售收入是衡量业绩的关键指标。只有真正实现了销售回款，企业才能获得生存与发展的动力。销售人员在销售过程中，除了要注重产品的推广和客户的维护，还必须具备高效的催款能力。催款不仅关乎企业的现金流，更是销售人员职业素养的重要体现。

二、催款的准备工作

在进行催款之前，销售人员需要做好充分的准备工作，以确保催款过程的顺利进行。这些准备工作可以分为两个方面：知己与知彼。

1. 知己：确认自身情况

• 清晰交易情况：明确交易的项目名称、规格、数量、金额和时间等信息，确保对交易的全面了解。
• 确认销售维护人：了解自己在交易中的角色，确保在催款时能够做出合理的解释和回应。
• 项目验收标准：明确验收标准和验收方式，以便在催款时能为客户提供必要的支持。
• 付款方式及日期：确认客户的付款方式及约定的付款日期，为催款提供依据。
• 催款启动条件：了解何时启动催款，确定时间、金额和进度等信息。

2. 知彼：确认客户情况

• 项目决策人：明确项目的决策人，以便在催款时能够找到合适的沟通对象。
• 付款责任人：了解客户的付款责任人，确保在催款时能够针对性地进行沟通。
• 财务情况分析：评估客户的财务状况，包括预算、开发票的要求、资金情况和信用情况等，为催款策略提供依据。

三、催款前的五个准备

为了确保催款的有效性，销售人员需要做好以下五个准备工作：

• 项目情况确认：确保项目本身没有影响付款的重大情况，并备好相关佐证材料，以便在催款时提供有力支持。
• 账目清楚：准备齐全的发票、签收单等收款凭证，并定期向客户发出货款征询函，要求客户盖上印章，以确保证据的完整性。
• 确认客户关键人员：了解客户的关键决策人员，确保在催款时能够找到合适的沟通对象。
• 了解客户活动规律：掌握客户的活动规律，如果无法预约到客户，可以选择突然拜访的方式，增加催款的成功率。
• 联合其他供应商：如果有必要，可以和其他供应商联合一起催款，以增强催款的力度和效果。

四、非恶意欠款的催讨方法

在催款过程中，销售人员可能会遇到非恶意欠款的情况，这时需要采用一些特别的催讨方法：

• 判断客户背景：通过客户的交易案例等信息判断欠款是否为非恶意欠款，从而选择合适的催款策略。
• 掌握催款时间：选择合适的时间进行催款，避免在客户忙碌或情绪不佳时进行催促。
• 避免提及“合同”：在催款时尽量不提“合同”二字，以免引发客户的反感或抵触情绪。
• 交换策略：可以通过交换利益的方式，促使客户主动还款。
• 优惠策略：在一定情况下，可以提供一些优惠政策，吸引客户尽快完成付款。
• 悲情策略：通过情感的方式打动客户，强调回款对公司的重要性和影响。
• 面谈方法：在面对面沟通时，可以开场直接切入主题，进行讨价还价，明确具体行动，并商定未达成预期的后续行动。

五、无法完全讨回欠款时的处理方法

在某些情况下，销售人员可能无法完全讨回欠款。这时，可以采取以下处理方法：

• 合同约定：在合同中预先约定部分回款的情况，以便在实际操作中有据可依。
• 合同分解：将合同分解成小合同，逐步收回款项，降低客户的心理负担。
• 强调阶段性成果：在催款时，强调项目的阶段性成果，增加客户的信任感。
• 主动提出回款方案：根据客户的实际情况，主动提出合理的回款方案，降低客户的付款压力。
• 承诺管理机制：对未结算部分，建立回款的管理机制，确保后续能够及时跟进。

六、客户欠款的惩戒措施

在顽固欠款的情况下，销售人员需要考虑采取一定的惩戒措施，以维护企业的利益：

• 停止供货：对长期不付款的客户，可以选择停止供货，迫使其还款。
• 停止服务：如果客户的欠款情况严重，可以停止对其提供的服务，以施加压力。
• 终止授权：对一些授权类的业务，可以选择终止对客户的授权，增加客户的损失。
• 声誉影响：通过公开渠道对客户的欠款行为进行曝光，影响其声誉。
• 法律途径：在必要情况下，可以采取法律手段追讨欠款，维护企业的合法权益。

七、总结

催款策略是销售管理中不可忽视的一部分。只有在充分准备的基础上，选择合适的催款方法，才能有效提高回款率，保障企业的现金流。通过对客户情况的深入分析、适当的沟通技巧以及合理的惩戒措施，销售人员能够更好地应对催款过程中的各种挑战，实现企业的长远发展。

在未来的销售工作中，销售人员应不断提升自己的催款能力，灵活运用以上策略，确保企业的资金链稳定，为业务的持续增长奠定坚实的基础。