有效催款策略：提升回款率的实用方法与技巧

催款策略：实现销售回款的有效方法

在现代市场中，销售的最终目标不仅仅是完成交易，更重要的是实现销售收入，确保企业的生存与发展。销售人员在这个过程中扮演着至关重要的角色，他们不仅需要将产品销售出去，更需要高效地实现销售回款。因此，学习和掌握有效的催款策略是每一位销售人员的必备技能。

秦超：《销售回款技巧》

【课程背景】在市场销售中，只有当真正实现了销售收入（即回款），才真正实现了销售的价值，才能为企业的生存与发展提供最实在的保障与动力。因此，对于销售人员而言，不仅仅是把东西卖出去，更重要的是要高效率的实现销售回款。这是每一位销售人员都必须具备的能力。【课程收益】学习在回款前对三项自身情况和两项客户情况进行分析掌握回款工作前的五项准备工作掌握非恶意欠款的回款方法和商谈策略学习无法完全回款时的处理方法学习面对客户欠款的惩罚策略【课程对象】销售管理者、销售人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程大纲】一、知己知彼：回款的必要条件1.在回款前的知己的三项确认清晰交易情况：交易项目是什么（项目名称、规格、数量、金额、时间）、销售维护人是谁清晰项目情况：验收标准是什么、验收方式是什么、付款方式及日期是什么催款启动的条件是什么（时间、金额、进度）2.在回款前知彼的两项确认清晰人员关系：项目决策人是谁、项目验收人是谁、付款责任人是谁清晰企业财务情况：付款企业是否要做预算；开发票的要求；用户扎账日期，用户的开户银行，银行扎账日期，银行转账周期；用户资金情况和信用情况二、不打无把握之仗：回款前的5个准备1. 确保项目本身没有影响付款的重大情况，并备好相关佐证材料；2. 确保账目清楚，准备齐全发票、签收单等收款凭证，定期向客户发出货款征询函，要求客户盖上印章3. 确认客户的关键人员，向关键人物催款4. 明确客户（关键人）活动规律，预约不到客户时，则以突然袭击的方式来拜访客户，使其无法逃避5. 做好联合其他供应商，一起出击客户的准备三、非恶意欠款的催讨方法                1.从客户背景即交易案例等判断非恶意欠款2.掌握催款时间3.尽量不提“合同”二字4.交换策略5.优惠策略6.悲情策略 7.针对非恶意欠款的面谈方法开场切入主题讨价还价明确具体行动商定未达成预期的后续行动四、无法完全讨回欠款时的处理方法1.在合同中约定部分回款的情况2.把合同分解成小合同3.强调阶段性成果4.主动提出回款方案5.尽量对未结算部分进行承诺回款的管理机制五、客户欠款的惩戒措施1.停止供货2.停止服务3.终止授权4.声誉影响5.法律途径   

秦超 培训咨询

一、回款的必要条件：知己知彼

在开始催款之前，销售人员需要对自身及客户的情况进行全面分析。只有深入了解交易的各个方面，才能制定出有效的催款策略。以下是需要确认的几个关键点：

• 清晰交易情况：包括项目名称、规格、数量、金额、时间等信息，确保对交易的全面了解。
• 销售维护人：明确哪位销售人员负责该交易，有助于后续的沟通与协调。
• 项目情况：了解验收标准、验收方式、付款方式及日期，以及催款启动的条件。
• 人员关系：确认项目决策人、验收人及付款责任人，确保在催款时能够找到合适的联系人。
• 企业财务情况：掌握客户的预算情况、开发票的要求及资金信用状况，这些都是回款的关键因素。

二、回款前的五个准备

在催款前，充分的准备可以提高回款的成功率。以下是五个关键的准备步骤：

• 确保项目没有影响付款的重大情况：准备相关佐证材料，确保项目的顺利进行，不影响客户的付款。
• 账目清晰：准备齐全的发票、签收单等收款凭证，定期向客户发出货款征询函，要求客户盖章确认。
• 确认客户的关键人员：针对关键人物进行催款，可以提高沟通效率。
• 明确客户活动规律：了解客户的日常活动，预约不到时以突袭方式拜访，增加回款的成功几率。
• 联合其他供应商：与其他供应商共同出击，形成合力，共同催款，增加成功的可能性。

三、非恶意欠款的催讨方法

在实际催款过程中，销售人员可能会遇到非恶意欠款的情况。这种情况下，催款的方法需要更加灵活和人性化。

• 判断非恶意欠款：通过客户背景及交易案例等进行分析，判断其欠款是否出于非恶意的原因。
• 掌握催款时间：选择适当的时机进行催款，可以提高成功率。
• 尽量不提“合同”二字：在沟通中避免强调合同，减少客户的抵触情绪。
• 交换策略：尝试与客户进行交换，提出一些优惠或折扣，促使客户尽快付款。
• 悲情策略：适当运用情感因素，向客户表达公司的困难，以促使其尽快回款。
• 面谈方法：在面谈中，开场时迅速切入主题，明确具体行动，并商定后续的行动计划。

四、无法完全讨回欠款时的处理方法

在某些情况下，销售人员可能无法完全讨回欠款。这时，需要采取一些灵活的处理方法，以确保尽量回收部分款项：

• 在合同中约定部分回款：在签订合同时，可以约定允许部分回款的情况，以避免后续的纠纷。
• 将合同分解成小合同：将大额合同分解为小额合同，逐步回款。
• 强调阶段性成果：在催款时，强调客户在项目中的阶段性成果，以此引导客户付款。
• 主动提出回款方案：在与客户沟通时，主动提出分期付款或其他可行的回款方案。
• 对未结算部分进行承诺回款的管理机制：建立明确的回款管理机制，确保未结算部分能够得到有效跟进。

五、客户欠款的惩戒措施

在催款无果的情况下，销售人员可以考虑采取一定的惩戒措施，以促使客户尽快付款：

• 停止供货：一旦客户拖欠款项，可以考虑暂停对其的供货。
• 停止服务：如客户未按时付款，可以停止对其提供的相关服务。
• 终止授权：对于严重拖欠的客户，可以考虑终止其使用产品的授权。
• 声誉影响：提醒客户，欠款将影响其在行业中的声誉，促使其尽快付款。
• 法律途径：在无奈之下，可以考虑通过法律途径追讨欠款，保护公司的合法权益。

总结

催款策略是销售人员必须掌握的重要技能，通过合理的准备和灵活的策略，销售人员可以有效提高回款的成功率。在实际操作中，结合客户的具体情况，采取适当的催款方式，可以实现更好的回款效果。希望每一位销售人员都能在实践中不断优化自己的催款策略，促进销售收入的顺利回收，为企业的可持续发展贡献力量。

通过上述内容的分析与总结，相信读者对催款策略有了更深入的理解和认识。催款不仅是销售的延续，更是企业生存与发展的重要保障。愿每位销售人员都能在回款的道路上越走越顺，带领企业迈向更辉煌的未来。