提升催款策略效果的五大关键技巧

催款策略：实现销售回款的必备技能

在现代商业环境中，销售的最终目标不仅仅是将产品或服务成功售出，更重要的是能够实现销售收入，确保企业的生存与发展。催款策略作为销售过程中不可或缺的一部分，不仅关乎企业的现金流，更是销售人员必须具备的一项核心能力。本篇文章将深入探讨催款策略的必要性、实施方法及应对技巧，以帮助销售人员提高回款效率，实现业绩最大化。

秦超：《销售回款技巧》

【课程背景】在市场销售中，只有当真正实现了销售收入（即回款），才真正实现了销售的价值，才能为企业的生存与发展提供最实在的保障与动力。因此，对于销售人员而言，不仅仅是把东西卖出去，更重要的是要高效率的实现销售回款。这是每一位销售人员都必须具备的能力。【课程收益】学习在回款前对三项自身情况和两项客户情况进行分析掌握回款工作前的五项准备工作掌握非恶意欠款的回款方法和商谈策略学习无法完全回款时的处理方法学习面对客户欠款的惩罚策略【课程对象】销售管理者、销售人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程大纲】一、知己知彼：回款的必要条件1.在回款前的知己的三项确认清晰交易情况：交易项目是什么（项目名称、规格、数量、金额、时间）、销售维护人是谁清晰项目情况：验收标准是什么、验收方式是什么、付款方式及日期是什么催款启动的条件是什么（时间、金额、进度）2.在回款前知彼的两项确认清晰人员关系：项目决策人是谁、项目验收人是谁、付款责任人是谁清晰企业财务情况：付款企业是否要做预算；开发票的要求；用户扎账日期，用户的开户银行，银行扎账日期，银行转账周期；用户资金情况和信用情况二、不打无把握之仗：回款前的5个准备1. 确保项目本身没有影响付款的重大情况，并备好相关佐证材料；2. 确保账目清楚，准备齐全发票、签收单等收款凭证，定期向客户发出货款征询函，要求客户盖上印章3. 确认客户的关键人员，向关键人物催款4. 明确客户（关键人）活动规律，预约不到客户时，则以突然袭击的方式来拜访客户，使其无法逃避5. 做好联合其他供应商，一起出击客户的准备三、非恶意欠款的催讨方法                1.从客户背景即交易案例等判断非恶意欠款2.掌握催款时间3.尽量不提“合同”二字4.交换策略5.优惠策略6.悲情策略 7.针对非恶意欠款的面谈方法开场切入主题讨价还价明确具体行动商定未达成预期的后续行动四、无法完全讨回欠款时的处理方法1.在合同中约定部分回款的情况2.把合同分解成小合同3.强调阶段性成果4.主动提出回款方案5.尽量对未结算部分进行承诺回款的管理机制五、客户欠款的惩戒措施1.停止供货2.停止服务3.终止授权4.声誉影响5.法律途径   

秦超 培训咨询

一、催款策略的重要性

在市场销售中，回款是衡量销售成果的重要指标。尽管销售人员在销售过程中付出了大量努力，但如果未能有效催款，销售的价值将无法体现。具体来说，催款策略的重要性体现在以下几个方面：

• 保障企业现金流：销售回款直接影响企业的现金流状况，现金流的健康与否关系到企业的运营和发展。
• 提升销售人员的工作效率：通过有效的催款策略，销售人员可以在短时间内实现回款，提高工作效率。
• 维护客户关系：催款不仅是一个经济行为，更是与客户沟通的机会，恰当的催款策略能够增强客户的信任感。
• 降低坏账风险：通过系统的催款流程，可以有效降低客户欠款不还的风险，从而维护企业的财务安全。

二、回款的必要条件

在实施催款策略之前，销售人员需要充分了解回款的必要条件。这包括对自身和客户情况的全面分析。

1. 知己：自身情况的确认

在催款前，销售人员需确认以下三项自身情况：

• 交易情况：明确交易项目的名称、规格、数量、金额及交易时间。
• 项目情况：了解项目的验收标准、验收方式以及付款方式和日期。
• 催款启动条件：清晰催款的条件，包括时间、金额和进度。

2. 知彼：客户情况的确认

了解客户的情况同样至关重要，销售人员需明确以下两项内容：

• 人员关系：确认项目的决策人、验收人和付款责任人。
• 企业财务情况：了解客户是否需要做预算、开发票的要求、扎账日期以及银行转账周期等。

三、回款前的五项准备工作

为了确保催款的有效性，销售人员在催款前需做好充分的准备工作。

• 确保项目无影响付款的重大情况：确保项目本身没有影响客户付款的重大问题，并准备好相关佐证材料。
• 账目清晰：准备齐全的发票、签收单等收款凭证，并定期向客户发出货款征询函，要求客户盖章确认。
• 确认关键人员：识别客户的关键决策人员，并主动向他们催款。
• 明确客户活动规律：了解客户的日常活动，如果无法预约到客户，可以采取突袭的方式进行拜访。
• 联合其他供应商：与其他供应商联合出击，共同催款以增强催款的力度。

四、非恶意欠款的催讨方法

在催款过程中，销售人员可能会遇到非恶意欠款的情况。此时，采用适当的催讨方法显得尤为重要。

• 判断非恶意欠款：通过客户的交易背景和历史案例判断欠款是否出于非恶意。
• 掌握催款时间：选择合适的时间进行催款，例如客户财务状况良好时。
• 避免提及“合同”：在沟通中尽量不提“合同”二字，以免引起客户的抵触情绪。
• 交换策略：通过交换信息、资源等方式促成回款。
• 优惠策略：在适当的情况下，可以提出优惠措施以刺激客户尽快付款。
• 悲情策略：适当运用悲情策略，引导客户理解企业的困难，激发其付款的责任感。
• 面谈方法：在面谈时，开场要简洁明了，迅速切入主题，明确双方的具体行动。

五、无法完全讨回欠款时的处理方法

在催款过程中，有时会遇到无法完全讨回欠款的情况。此时，采取合理的处理方法尤为重要。

• 合同约定：在合同中约定部分回款的情况，以便在必要时能够顺利执行。
• 合同分解：将合同分解成小合同，以降低每次回款的压力。
• 强调阶段性成果：在催款时强调项目的阶段性成果，帮助客户认识到付款的重要性。
• 主动提出回款方案：提出切实可行的回款方案，协商出双方都能接受的还款计划。
• 承诺回款管理机制：对未结算部分进行管理，设定明确的回款时间表。

六、客户欠款的惩戒措施

当客户长期欠款且催款无效时，销售人员需要考虑采取一定的惩戒措施，以维护企业的利益。

• 停止供货：对长期欠款的客户，可以考虑停止供货，迫使客户尽快还款。
• 停止服务：一旦客户欠款严重，可以暂停对客户的服务。
• 终止授权：取消客户的授权，限制其对产品或服务的使用。
• 声誉影响：通过适当的方式让市场知道客户的欠款行为，以维护企业的声誉。
• 法律途径：在必要时，可以通过法律手段追讨欠款，保障自身的合法权益。

总结

催款策略是销售人员必须掌握的一项重要技能，既关系到企业的现金流，又影响到客户关系的维护。通过对自身与客户情况的全面分析，做好回款前的准备工作，运用合适的催讨方法和处理策略，销售人员能够有效提高回款效率，实现企业的可持续发展。在实际工作中，灵活运用这些策略，不仅能帮助企业成功回款，还能在激烈的市场竞争中占据有利地位。