提升礼仪与沟通能力，打造职场魅力人际关系

礼仪与沟通：销售人员成功的关键

在现代商业环境中，销售是与人打交道的活动，销售的成功不仅依赖于销售技能，还深受销售人员形象、礼仪和沟通能力的影响。礼仪与沟通不仅是销售流程中的重要组成部分，更是建立客户信任和促进销售成果的关键要素。本文将深入探讨销售人员的形象建设与商务礼仪，以及销售沟通的内涵与方法，帮助销售人员在实际工作中实现更高的业绩。

秦超：《形象礼仪与沟通—销售人员综合素养提升》

【课程背景】销售是与人打交道的活动，销售的成功与否除了必不可少的销售技能，销售人员的形象礼仪及沟通能也是非常重要的影响因素。从打开与客户沟通的频道，到使客户产生信任，形象与礼仪都起着先导作用并贯穿整个销售流程。因此，销售人员打造好自己的个人形象、运用好各种礼仪动作，充分发挥沟通的价值，对销售工作起着重要的辅助和支撑作用。【课程收益】了解合适的形象与礼仪在销售过程中所起的作用通过销售人员专业形象的打造，帮助销售人员建立起“值得信任”的销售前提通过礼仪规范及销售中得体的销售服务学习，有效辅助销售过程的开展，促进销售成果的达成。掌握销售沟通的内涵与基本原理明确销售沟通的目标与方法学会销售沟通的四项基础支撑【课程特色】以销售为目标导向的礼仪与沟通课程，聚焦形象与礼仪和沟通对销售的促进作用，更加贴合实际工作需要。将知识转化为销售工作的必要方法论。学以致用。【课程对象】销售人员、销售条线相关工作人员【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 销售人员的形象建设与商务礼仪一、为什么销售形象和礼仪对于销售意义重大？1．销售信任度的首要来源——职业形象2.销售沟通过程的有效润滑剂—销售礼仪二、销售人员的形象该如何塑造？1.形象的修饰方面五维度：干净整洁卫生简约得体2.形象塑造的具体要求发型：干净整洁、精神干练面部：面容洁净、注意保养口部：口腔卫生、口气清新手部：清洁、无问题配饰：适度合理，勿喧宾夺主妆容：场合匹配、提升状态着装原则：职业匹配、场合匹配、客户匹配女士着装搭配：裤装、裙装、鞋袜搭配男士着装要点：着装规范、衬衣、鞋袜、领带三、销售中的礼仪规范有哪些？1.称呼礼仪通用性称呼关系拉近型称呼2、介绍礼仪自我介绍：清晰、准确、自信、印象为他人做介绍：顺序3.握手礼仪：伸手顺序握手忌讳握手方式4.名片礼仪：名片的准备与放置递送名片接名片5.引领礼仪：位置与速度注意事项6.乘坐礼仪：乘坐位置顺序为客户做乘坐服务7.电梯礼仪：站位顺序进出顺序禁忌事项8.餐桌礼仪：位置顺序点菜方式过程服务9.微信沟通礼仪添加微信礼貌交流第二部分 销售的有力武器—沟通一、沟通-销售的重要纽带1.沟通的本源和目标是什么？2.沟通的模型2.组成沟通的五大要素：目标、对象、内容、可接受性、共识3.沟通的三项原理信息的衰减性：沟通漏斗信息的反馈机制感性&理性原理活动：你说我画二、销售沟通的核心目标与方法1.销售沟通的目标6step与方法Step1:建立频道初洽、破冰Step2:详细探寻提问与倾听Step3:激发意愿展现价值Step4:扫除障碍处理异议Step5:促进行动多维引导Step6:提升感知寻求机会2.沟通三维价值环境—交互—共识三、销售沟通的支撑要素1.语言要素清晰、简洁、流畅因人而异，因势而变2.状态要素体现专业精、气、神不要太功利3.肢体要素表情动作适当的距离：近而不“紧”4.情绪价值同频与共情

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销售人员的形象建设与商务礼仪

销售人员的形象和礼仪在销售过程中扮演着至关重要的角色。首先，职业形象是建立客户信任的首要来源。一个专业的形象能够给客户留下良好的第一印象，使其更容易接受销售人员所提供的信息和建议。此外，销售礼仪作为沟通过程的有效润滑剂，可以帮助销售人员更顺畅地与客户互动，从而提升销售的成功率。

形象的塑造

销售人员的形象应当通过多维度的修饰来提升，包括干净整洁、卫生、简约得体等方面。具体要求如下：

• 发型：保持干净整洁，给人精神干练的感觉。
• 面部：保持面容洁净，做好日常保养。
• 口部：确保口腔卫生，保持口气清新。
• 手部：手部应保持清洁，无明显问题。
• 配饰：适度合理，避免过于张扬。
• 妆容：与场合匹配，提升整体状态。
• 着装原则：职业匹配、场合匹配、客户匹配。

对于男士和女士的着装搭配也有不同的要求。女士可以选择裤装、裙装以及适合的鞋袜搭配；而男士则需关注着装规范，选择合适的衬衣、鞋袜和领带，确保整体形象得体。

销售中的礼仪规范

销售过程中的礼仪规范同样不可忽视，以下是一些重要的礼仪规范：

• 称呼礼仪：使用通用性称呼和拉近型称呼，以增强亲和力。
• 介绍礼仪：自我介绍需清晰、准确、自信；为他人介绍时应按照顺序进行。
• 握手礼仪：注意伸手顺序、握手忌讳和握手方式。
• 名片礼仪：准备与递送名片要讲究，接收名片时要表现出尊重。
• 引领礼仪：注意引领的速度与位置，以体现对客户的重视。
• 乘坐礼仪：乘坐时需考虑位置顺序，为客户提供优质服务。
• 电梯礼仪：注意站位顺序与进出电梯的礼仪。
• 餐桌礼仪：了解就餐位置、点菜方式和服务过程。
• 微信沟通礼仪：添加微信时要礼貌交流，保持专业形象。

销售的有力武器—沟通

沟通是销售的重要纽带，它不仅关系到信息的传递，更是建立信任和达成交易的关键。销售沟通的本源和目标在于通过信息的有效交流，促使客户对产品或服务产生兴趣和信任感。

沟通的模型

有效的沟通通常涉及多个要素，包括目标、对象、内容、可接受性和共识。这些要素相辅相成，构成了完整的沟通模型。通过理解这些要素，销售人员能够更好地调整自己的沟通策略，以适应不同的客户需求。

销售沟通的核心目标与方法

销售沟通的核心目标是通过建立良好的沟通渠道，促进客户的购买意愿。以下是销售沟通的六个步骤：

• 建立频道：通过初洽和破冰，打开与客户的沟通渠道。
• 详细探寻：通过提问与倾听，深入了解客户需求。
• 激发意愿：展现产品或服务的价值，激发客户的购买意愿。
• 扫除障碍：处理客户的异议，消除顾虑。
• 促进行动：通过多维引导，促使客户采取行动。
• 提升感知：在适当时机寻求进一步的合作机会。

沟通的三维价值

在销售沟通过程中，沟通的三维价值体现在环境、交互和共识三个方面。良好的沟通环境能够促进双方的互动；有效的交互能够提高信息的传递效率；而共识则是达成交易的基础。

销售沟通的支撑要素

要实现有效的销售沟通，语言、状态、肢体和情绪四大要素不可或缺：

• 语言要素：使用清晰、简洁、流畅的语言，因人而异，因势而变。
• 状态要素：展现专业的精气神，切忌过于功利。
• 肢体要素：适当的表情与动作，保持合适的距离，给客户舒适的感觉。
• 情绪价值：通过同频与共情，增强与客户的情感联系。

总结

礼仪与沟通在销售中占据着极其重要的位置。销售人员通过塑造良好的形象和掌握得体的礼仪，可以有效提升客户的信任度。同时，通过科学的沟通模型和策略，销售人员能够更有效地与客户交流，促进销售的顺利进行。掌握这些技能不仅有助于销售人员提高个人业绩，也能为客户提供更优质的服务，最终实现双赢的局面。

在竞争激烈的市场环境中，销售人员必须不断提升自身的形象、礼仪和沟通能力，以适应不断变化的客户需求和市场动态。只有这样，才能在销售的道路上走得更远，取得更大的成功。